【课程说明】
现阶段通信行业的发展已经进入存量市场的保有竞争，传统的终端、语音和短信业务面临增量不增收的局面。如何在现有的市场竞争环境下寻找蓝海市场，是通信行业亟待突破的难题。政企客户作为运营商的重要组成部分和主要收入来源，是通信行业的“富矿带”。随着近几年互联网+的意识提升，政企客户对信息化应用的需求不断增长，这是政企客户市场营销的一个重大商机。
对此，政企客户经理必须转变现有的产品营销思维模式，创新营销模式，积极尝试以行业信息化应用产品满足集团客户信息化需求的方式，探索以行业信息化应用带动信息化业务收入增长的思路。
通过以客户为导向的顾问式营销方法，针对集团客户进行企业生产、运营管理流程等信息化需求方面进行方案营销、价值营销。深入洞察集团客户决策部门和关键人，通过业务场景为突破口来带动信息应用的整体发展，满足客户在信息化应用方面的需求，可以有效拓展行业信息化的蓝海市场。最终实现全面提升政企客户业务收入，增强客户粘性，增加客户忠诚度的双赢目标。
【课程收益】
1、帮助政企客户经理梳理、厘清行业信息化大单营销的格局和思路；
2、掌握以客户为中心的顾问式销售技巧，转变思维，创新营销模式，从单纯卖产品转化到为客户提供信息化解决方案营销；
3、熟悉行业应用的推广技巧，掌握政企客户信息化销售流程和关键节点，提升信息化业务的综合营销和推广能力；
【培训对象】集客经理、政企经理
【培训方式】采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动演练等方式，培训过程提供多个真实案例贯穿教学，启发学员思考，促动学员转化，让一线销售人员能深入理解并掌握行业信息化大单销售技巧。
【授课时长】：1天
【课程大纲】
第一单元：B2B销售基础理论
1、视频：卖火柴的小女孩
2、销售类型及特点
快速消费品
耐用消费品
工业品
解决方案
3、B2B和B2C销售的特点
不同点区别表
产品的区别（别用卖产品的方式卖解决方案）
B2C：产品销售
B2B：解决方案销售
方式的区别（桌面上决产品、桌面下决客情）
面对面
背靠背
肩并肩
4、B2B销售五要素
N：客户需求
S：客户需求
A：决策者
B：商业利益
C：竞争对手
5、客户采购流程
规划与确立需求（买不买）
竞品分析（买什么）
做出购买决策（买的对不对）
选择供应商（买谁的）
收货付款
6、销售流程
信息收集
探寻需求
价值呈现
合作共赢
发货收款
第二单元：解决方案转型
1、讨论：产品与解决方案的区别
2、DICT信息化方案架构
一张图说清DICT框架
DICT=DT+IT+CT
DICT=5G+AICDNET
3、DICT方案中的技术
A：人工智能
B：区块链
C：云计算
D：大数据
E：边缘计算
第三单元：客户洞察及信息收集
1、客户洞察的目的
由产品转型解决方案
由显性需求到隐形需求
由价格到价值
2、客户信息收集：事
客户基本信息
组织架构/流程
客户业务/生产/服务
客户合作伙伴
客户的市场销售
3、客户信息收集：人
最终决策者EB
业务使用者UB
方案评估者TB
采购把关者PB
内线/教练COACH
4、客户的采购/决策流程
5、客户洞察视图
第四单元：建立信任与客户关系推进
1、讨论：在复杂多变的B2B销售中，赢单靠运气、勤奋还是良好的关系？
2、四种关系类型
局外人
供应商
朋友
合作伙伴
3、信任来源
公司
产品
人
4、信任三角模型
理解客户
专业建议
善于沟通
第五单元：沟通及需求挖掘
1、视频：客户的需求是什么？
2、需求的真相：满足欲望、逃离痛苦
3、需求的三核心
业务问题
业务需求
动机
4、需求挖掘五维度：源于客户自身
管理维度
业务维度
生产维度
营销维度
服务维度
5、需求转化成商机
价值与风险的关系
组织动机（价值与结果）：三个层次
个人动机（赢）：五个层次
6、需求挖掘方法
望：观察收集信息
问：提问引导客户
闻：倾听理解客户
7、提问技巧
练习：我们会提问吗？
提问的误区和障碍
5W2H提问法则
SPIN提问流程
8、倾听技巧
练习：我们会倾听吗？
倾听的本质：尊重客户
倾听的三层次：自主式、聚焦式、全息式
9、模拟演练：陌拜机器人创业公司
第六单元：产品介绍
1、视频：如此销售汽车
2、综合销售解决方案视角
基于产品的视角：王婆卖瓜，自卖自夸
基于客户的视角：解决问题，感知价值
3、产品介绍一指禅
C：客户需求
F：产品功能特征
A：优势对比
B：为客户带来的好处和价值
E：通过成功案例强化客户信心
授课老师
冯江宁 原中国电信集团级内训师
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
