课程特色
本课程学习目标设计遵循“学得会、用得上、可衡量”原则,聚焦银行场景下沙龙组织与实施的即战力提升。
课程大纲及安排
模块一:沙龙项目组搭建与职能分工
1. 沙龙项目的灵魂:团队协作与精准分工
低配版 vs 标准版项目组配置
各角色职能详解:操盘手、讲话领导、主持主讲人、促成人员、辅助促成人员、007
2. 007的灵魂角色定位
客户视角的防御心理与007的破冰价值
007的选人标准与避雷原则
007在全流程中的标准化动作
3. 项目操盘手的统筹职责
现场控场、客户排雷、执行监督
会后复盘与训练组织
模块二:客户筛选与名单质量把控
1. 沙龙最怕的客户问题
老油条
超龄客户
性别失衡
无购买力客户
2. 客户筛选五大要素
年龄、性别、资产量、资产结构、活期余额
优选客户画像与次选客户画像
3. 问题客户识别与排除
多次参会领礼品型客户
熟人同场型客户
负面情绪型客户
财务压力型客户
金融、法律、财务专业人士
模块三:邀约执行与物料准备
客户邀约三步法
电话邀约礼仪与注意事项
三次邀约时点与目标设定
电话录音与质检机制
客户盘点与客情分析
客户到场后的客情整理
客情表的使用与价值
物料准备清单
礼品类:到场礼、抽奖礼、互动礼、签单礼
纸质档案:签到表、桌牌、问卷、致辞稿、统计表
设备类:音响、投影、翻页笔、音乐、转换头等
物料清单表的使用
责任到人
提前准备
备用机制
现场布置原则
吸睛原则:礼品显眼摆放
客户座位与促成人员布局
签到与VIP接待流程
模块四:现场接待、暖场与排雷实战
会前接待与排雷
签到环节的三道防线
身份不符客户处理
带小孩客户处理
时间冲突客户处理
引领环节的排雷交流
询问参会经历、活动时长接受度
对产品排斥客户的劝退话术
会议前的暖场阶段与客户破冰
暖场两大法器:007 + 调查问卷
007的进场时机与客户联盟建立
问卷填写时的破冰技巧
调查问卷的使用话术
理财习惯、投资偏好、养老准备、服务满意度
从问卷中挖掘客户隐性需求
暖场三部曲
建立关系 → 挖掘需求 → 排雷劝退
风险控制与氛围营造
现场可能出现的“炸弹”客户
负面评价、中途离场、抗保情绪
氛围营造策略
礼品 + 带动
音乐、主持人互动、VIP客户引导
模块五:沙龙关键环节与主讲人核心技能
1. 沙龙活动全流程关键环节解析
开场环节
破冰技巧(3分钟吸引注意力)
沙龙高效破冰的互动游戏集锦
沙龙目标清晰化表达
互动环节
现场氛围谁来做?(关键人VS领导)
正式活动开场如何拉满氛围
现场人员的避雷指南
促成环节
自然过渡至产品
促成两大灵魂问题
促成两招一锤定音
常见异议问题处理
收尾环节
客户资料留存方法
后续跟进话术设计
复盘环节
复盘应该怎么做
复盘后应该怎么做
沙龙结束后如何跟踪
2. 主讲人必备技能拆解
表达能力
逻辑分层(总分总结构)
故事化案例植入
控场技巧
时间精准把控
突发状况应对(如冷场、设备故障)
课堂练习:“胡说八道”
需求挖掘
SPIN提问法应用、
客户隐性痛点捕捉
风险规避与注意事项
合规话术:监管红线规避(如保本承诺、收益绝对化表述)
数据隐私保护:客户信息收集边界、电子工具使用规范
备注:以上内容仅供参考
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
