主讲老师:姜沐梓
课程对象:个金部主管、支行行长、分支行业务骨干
培训形式:现场授课+情景模拟+小组研讨+工具实操+即时点评
培训时间:1天(6小时)
课程大纲
模块一:谋定而后动——银行网点转型的底层逻辑与实施路径
趋势洞察与转型必然性
金融科技、客户行为变迁与市场竞争格局分析。
银行业网点转型的四大驱动力:政策、技术、客户、竞争
从“交易结算中心”到“价值创造中心”与“生态连接节点”的定位演进。
案例分析:标杆银行转型案例解析:智慧网点、社区金融、生态圈搭建
转型核心框架与本地化实施路径
“客户体验提升、运营效率优化、员工赋能成长”三位一体的转型目标体系。
“诊断评估 - 战略规划 - 试点推进 - 迭代优化 - 全面推广”的闭环实施路径图。
关键成功要素与常见“陷阱”规避
小组研讨:我们的挑战与机遇
各小组结合自身网点/区域特点,识别当前转型面临的最大挑战与潜在突破口。
共性问题提炼
模块二:精准制胜——网点客群分层经营与深度价值挖掘
客户分层与触达渠道匹配
基于AUM、生命周期、行为特征、价值潜力的多维分层模型
线上+线下组合拳:三网触达
存量客户深度挖潜
行外陌生客群拓展
分层经营策略与差异化服务方案设计
针对不同层级客群的核心需求分析与触点管理。
“铁三角”(客户经理、产品专家、运营支持)协同服务模式在分层经营中的应用。
案例研讨与演练:为指定客群(如:小微企业主、退休养老客群)设计一套包含服务、产品、活动的综合经营方案。
价值提升与交叉销售的关键技巧
基于客户需求的“咨询式”销售与资产配置理念导入
常见的客户资产配置面谈工具(帆船、标准普尔、杠铃、不可能三角等)
面谈初期、中期、后期的关键
客户维护与价值提升
维护体系:3T法则(Trust-Trigger-Transaction)
数字化陪伴:企微社群运营、财经早报、活动预告
非金融服务设计:本地商户联盟、财富沙龙、亲子财商课
生态经营与裂变获客
圈层渗透策略:商会、校友会、社区生态
转介绍机制设计:双赢权益与优雅促成话术
模块三:无界触达——网点周边场景化营销与生态构建
场景化营销思维与生态洞察
金融+生活/生产”场景解读:社区、商圈、园区、校园等。
如何分析网点周边一公里生态,识别高价值合作场景与触点。
场景化经营案例分享
场景化营销活动策划与联动落地
从“坐商”到“行商”:异业联盟、社群运营、事件营销等实战打法。
案例分享: 某支行通过“社区亲子财商活动”批量获取家庭客户的实践。
小组任务:设计你的场景营销“闪电战”
各小组选定一个典型场景(如:周边高端社区、专业市场),快速策划一个季度营销活动框架。
分享核心创意与关键动作。
模块四:敏捷协同——高绩效网点团队协作与运营效率提升
敏捷团队的核心特征与网点适配
敏捷团队:快速响应、小步快跑、持续改进。
网点内“微型敏捷团队”的组建(如:针对特定项目或客群的临时攻坚小组)。
晨夕会革新及过程化工具在网点的应用。
案例分享
员工能力缺口分析
岗位能力模型:业务型、营销型、服务型人才标准
工具:员工能力提升三核
绩效管理实战
KPI拆解:从年度目标到每日产能的目标分解
基于主营产品的任务达成路径SACF模型
实战:制定支行下季度工作目标及行动计划
运营流程优化与数字化工具赋能
识别网点内部运营堵点(如:复杂业务预处理、内部交接、客户流转)。
利用移动设备、远程视频、流程自动化等工具提升效率的实用建议。
总结与行动规划
总结一天课程内容
每位学员/每个小组提出一项可在训后一个月内推动的具体改进措施或试点项目
备注:以上内容仅供参考
授课老师
姜沐梓 某国有行上海分行 零售部负责人、贵宾理财经理
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
