课程大纲
第一讲:开门红总动员
一、金融行业竞争格局分析
二、金融业务发展难点分析
三、金融市场新形势
1.客户需求变了
2.竞争形势变了
3.营销方式变了
4.网点业绩来源及营销方式变革
1)厅堂营销与片区开发相结合
2)到访激发与存量激活相结合
3)实惠回馈加上感情营销
4)线下营销与线上互动相结合
5.新形势下2023银行开门红的新打法
第二讲:新形势下开门红管理策略
一、开门红常见“四轻四重”管理现象
1.重成本,轻规划
2.重结果,轻过程
3.重督导,轻管控
4.重突击,轻经营
二、如何突破管理瓶颈
1.定方向
2.给方法
3.管过程
4.强考核
三、开门红期间管理节奏把控
1.第一阶段:四季度末到元旦
2.第一阶段:元旦到小年夜
3.第二阶段:小年夜到元宵节
4.第三阶段:元宵节到三月末
第三讲:开门红的关键动作
1.如何打造营销氛围
1)临街
2)大堂入口
3)厅堂
4)柜面
5)贵宾区
6)户外宣传
7)线上宣传(微信、H5、抖音)
8)“五感”营销氛围打造法
2.开门红活动策划
1)阵地营销活动策划
2)外拓活动营销策划
3)理财沙龙活动营销策划
第四讲:网点现场阵地营销
一、网点阵地——厅堂营销
1.客户(从满意—习惯—喜欢依赖)
2.客户经理(从知识—情感—附加价值)
3.网点有效微沙龙营销
二、网点阵地——营销技巧
1.产品营销关键点
2.产品营销话术设计
3.产品营销异议处理技巧
4.网点联动营销链条组建
三、网点阵地——电话营销
1.电话营销前的准备
1)开门红电话心态准备
2)开门红电话工具准备
3.电话营销关键四步骤
1)客户筛选
2)短信破冰
3)电话营销/约见
4)短信跟进与维护
4.电话营销/约见实施流程与关键技巧
第五讲:常态高效外拓营销服务
一、外拓前准备——人的准备
1.组建外拓团队并设定外拓营销统筹管理者
1)外拓分组及各组队长角色确定
2)外拓团队及团队长职责分工和关键任务分配
2.外拓营销主谈人、活动主持人、业务/产品主讲人选定与培养
3.外拓单位或对象确定、相关核心人或对接人接洽
二、外拓前准备——事的准备
1.外拓活动主题确定及活动策划
1)商圈外拓
2)社区外拓
3)走进企业
4)特色客群外拓
2. 外拓活动流程设计与物料准备
1)礼品的设计与采买
2)外拓活动场地布置要求
三、外拓活动开展
1.高效外拓活动执行
1)客户签到
2)客户金融需求收集
工具:《客户金融需求收集表》
1)现场互动抽奖设计
2)现场互动成交设计
四、常态有效外拓活动开展后维护
1.客户金融需求收集表收集与分析
2. 外拓活动后期客户跟踪
第六讲:一点一策精准网点定位
1.网点外部环境分析。
2.网点内部环境分析。
3.网点存量客户分析
4.网点定位
5.网点聚焦客群定位
第七讲:聚焦细分客群
一、目标客群定位与需求
1.城区客户群分析
1)社区客群定位与新需求
2)商贸客群定位与新需求
3)企业客群定位与新需求
2.乡镇客户群分析
1)务农客群定位与新需求
2)务工客群定位与新需求
3)商贸客群定位与新需求
4)企业客群定位与新需求
第八讲:开门红主题营销活动策划案例分享
1.传统风俗型:腊八节活动策划
2.春节需求型:小年夜活动策划
3.春节需求型:除夕夜活动策划
4.互动娱乐型:春节七天乐活动策划
5.春节需求型:元宵节活动策划
6.节日需求型:浪漫情人节活动策划
7.节日异业联盟:二月二、龙抬头活动策划
8.促销沙龙型:优雅女人节活动策划
授课老师
于洋 国内最有实战经验的银行教练式讲师
常驻地：威海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
