随着银行间竞争的加剧,各种形式的,以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段,被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多,针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的“走出去厅堂、请进来沙龙“活动,客户经理可以集中邀约贵宾户,既可以借助专家的讲解,加深高端客户理念,又可以通过有意义地活动,增进与贵宾客户关系维护。沙龙活动已经成为了银行网点营销的必备活动,但为了开沙龙而开沙龙的情况也越来越明显,很多网点厅堂和沙龙的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念,活动依然停留在最基础的阶段,不但不能够持续带来客户价值,就连网点工作人员也对沙龙经营产生了抵触情绪。该课程通过讲解和分析丰富多彩的厅堂沙龙组织形式,帮助学员建立客户导向型的厅堂、沙龙经营思维,结合网点存量.流量和增量客户的具体特征,构建沙龙经营管理的系统,让沙龙营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。
课程目标:
1.思维转型:打破固有营销思维,帮助学员建立系统的厅堂、沙龙营销认知
2.系统布局:建立厅堂、沙龙营销体系,学会沙龙经营的战略布置
3.能力提升:帮助学员建立并培养一支优秀的厅堂、沙龙式营销队伍
4.客户思维:培养客户思维导向,学会策划个性化.联动式营销活动
5.分工明确:帮助学员建立项目小组,分工实操,明确项目目标和各自职责
6.团队合作:解读厅堂、沙龙式营销核能,培养团队合作意识,锻炼各功能组合作营销能力
课程收益:
1.掌握沙龙活动策划的目的和意义。
2.掌握沙龙活动策划的流程。
3.掌握沙龙活动策划的制胜细节。
4.掌握沙龙后客户关系管理与维护的技巧。
5.通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。
6.拉近客户关系,增强市场竞争力。
课程特色:启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题。
课程时间:1天,6小时/天
授课对象:网点负责人、客户经理、理财经理
授课方式:以讲解、示范、训练为主,通过情景演练和角色扮演,帮助学员学以致用,在体验中得到启示与提升,培训效果落地。
课程大纲:
第一单元 银行活动策划的价值与现状分析
1.活动组织的价值
2.银行网点沙龙实施存在困难
3.原因分析与解决之道
第二单元 活动目标与营销策划
1、明确活动目标
1)客户的来源:市场布局、信息收集、目标客户的关注点难点问题.....
2)活动的目标:关系维护、产品营销
3)活动的时间、地点、方式
4)活动的资源:人力、物力、财力
2、活动策划的三个阶段
3、活动的联动营销设计
4、经典营销策划案例解析
第三单元 活动组织与实施
一、活动功能组及人员分工
1.会务组的分工及实操
2.物资组的分工及实操
3.宣传组的分工及实操
4.展示组的分工及实操
5.客户营销团队的分工及实操
实操演练:各小组根据沙龙实操的人员分工细则进行人员分工的研讨,并写出对应岗位的工作细分说明表
工具使用:《功能小组工作流程包》
二、活动流程
1.活动前准备
1)客户筛选
电话邀约
短信联系
递送邀请函
2)密集跟踪
计划进度检查
邀请情况信息更新
调动积极性
3)客户回访
邀约客户确认
【案例分享】确认电话邀约要点
4)客户确认
5)会务准备与过程管理结果确认
2.活动中执行
1)会前迎接、签到
2)座位安排
3)现场服务
4)现场讲解与呈现
5)现场推动与促成
6)客户送别
情景演练:模拟场景演义一场沙龙,讲师进行点评
小组研讨:各小组磨合过程中要有哪些注意事项
3.活动后总结
1)现场总结会
2)会后追踪
3)会后分析
4)常见问题及解决
第四单元 活动后客户关系管理与维护
1.成交客户的维护
2.尚未成交客户的后续营销与维护
3.未到场客户的后续营销与维护
4.客户转介的步骤、主要方法、技巧
第五单元 银行沙龙活动案例分享
授课老师
于洋 国内最有实战经验的银行教练式讲师
常驻地：威海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
