课程背景:
彼得.德鲁克曾说过:关于企业目标的唯一正确解释就是创造顾客。而随着金融竞争的日趋激烈,核心优质的信贷客户越来越成为银行的稀缺资源。然而,信贷营销人员仍然存在等客上门或盲目推销的阶段,忽视客户需求以及相应方案的设计,对优质客户缺乏吸引力及粘度,导致将优质的客户拱手让人。因此,银行迫切需要加强对客户经理信贷营销实战训练,以适应新形势。
本课程立足于银行个贷营销过程中的问题及盲点,采取实战训练的模式,切实帮助银行信贷有关人员提升技能,提高业绩。
授课对象:团队负责人、业务部门、客户经理
授课方式:实战演练+互动体验+团队学习
课程大纲:
开篇/课程导入/形成团队
达成共识,课程概述
第一部分:势篇:新形势 新策略 新打法
竞争形势分析:
基于多样化竞争对个贷营销的影响分析
普惠金融与信贷营销
讨论思考:立足市区的环境与形势,当前信贷营销面临的问题?
第二部分:道篇:客户分群 精准定位
个贷客户分类
机关、事业单位客户
沿街优质商户
工业园区优质企业客户
专业市场商户
大型批发市场商户
特色产业市场客户
个贷客户特征分析
客户画像绘制
客户分类管理
客户跟进维护计划
第三部分:法篇:步步为营 渐入佳境
1、个贷客户拓展营销
个贷客户拓展营销的定义
个贷客户拓展营销的实现目标
个贷客户拓展营销的优势
个贷客户拓展营销的方式
个贷客户拓展营销活动的流程
个贷客户拓展营销的注意细节
外拓活动后的跟进与成交关键
1、个贷客户风险防范
案例分析:拓展营销的成败关键
案例分享:优秀案例汇编
第四部分:术篇:线下线上 长效经营
1、个贷客户需求面谈沟通
案例分析:信贷客户面谈沟通需求分析
案例分享:优秀案例汇编
2、个贷客户活动营销——策划、带入和综合解析
营销活动的实施步骤
营销活动的现场促成四个关键点
营销活动的后期跟进方法
3、个贷客户异议处理
4、电话营销技巧
第五部分:器篇:善用工具 事半功倍
后疫情时代,线上营销已成定局
什么是线上营销
如何做好线上营销
线上营销的组织、管控与实施
线上营销的流程及注意事项
案例分析:线上营销活动实操系列
案例分享:优秀案例汇编
授课老师
于洋 国内最有实战经验的银行教练式讲师
常驻地：威海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
