课程时间:1天,6小时/天
授课对象:客户经理、理财经理、管户人员
授课方法:以讲解、示范、训练为主,通过情景演练和角色扮演,帮助学员学以致用,在体验中得到启示与提升,培训效果落地。
课程大纲
第一讲:客户经理角色定位
一、银行竞争形势与银行业客户经理现状分析
二、网点业绩从何而来
三、优秀客户经理素质模型
四、客户经理角色认知
五、工作压力的调整和舒缓方法
六、感恩中成长
第二讲:电话营销实战训练
一、电话营销的目的与重要性
电话营销人员角色定位
电话营销的重要性
3、电话营销的目的
1)营销自己
2)营销银行
3)营销产品
4、电话邀约与电话营销的区别
二、电话邀约准备
硬件的准备
2、软件的准备:
1)营销各阶段的方法技巧
2)本公司、产品,以及竞争对手公司、产品的了解、把握
3)客户信息以及客户需求的把握
4)本公司产品、服务的目标客户群
3、平时的准备:养成良好的习惯
4、临时的准备:搜集与客户行业、规模相当的客户案例
三、陌生客户电话邀约的流程
1、明确目的
2、分析客户
3、梳理流程
4、预设话术脚本
5、拔通电话
6、礼貌问好
7、自我介绍
8、表明目的
9、关注客户
10、找准时机进行邀约
11、约定并取得客户承诺
12、留下地址和联络方式
13、致谢告别
14、发送短信
15、登记信息
四、电话邀约理由提炼
1、客户信息收集与分析
2、客户约见理由的选择与包装
1)约见客户的理由
2)约见理由包装要点
3、短信预热
1)致曾接触过一次的陌生客户
2)针对此前咨询过各种业务,但却只接触过的一次的客户
3)针对完全陌生的客户(主要是只有储蓄账户而无其他业务的客户)
4)贷款客户电话话术
5)升级陌生客户(没维护)电话话术
6)即将降级客户话术
7)基金客户沟通话术
4、电话目标的设定与排序
5、电话实战演练:
五、熟悉客户电话邀约理由与话术
聊现状——打开客户的心扉,引出客户问题
找问题——直击顾客的心灵
引重视——引发顾客的恐惧感
解难题——消除顾客的恐惧感
六.、客户异议处理
1、客户异议的心理动机和需求
2、异议处理的步骤
3、异议处理的技巧
七、实战演练篇
1、符合达标贵宾卡条件的客户如何约见
2、基金套牢客户如何约见
3、打过电话但是未成功的客户如何约见
4、客户答应来临时爽约客户如何跟进
1)导入本类客户约见要点
2)学员按流程设计面谈话术
3)学员现场演练
4)演练点评与讨论
5)演练总结
授课老师
于洋 国内最有实战经验的银行教练式讲师
常驻地：威海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
