课程背景:
随着新冠疫情的常态化,整体社会经济都受到了较大的冲击。当前环境下,如何在做好自身防护和公益贡献的同时,对传统的经营模式和客户关系进行调整、升级和强化,成为各行各业都需要认真思考的命题。
近年来,银行零售业务在保持高速发展的同时,面临越来越严峻的市场环境。特别是当互联网金融席卷大江南北之后,客户消费行为发生了很大的变化,客户流动性越来越大,不稳定性越来越高,把控越来越难。针对以上问题,加之银行金融业“长尾”市场表现为高度碎片化,用户数量庞大但个体资金量小的特征为我们带来一系列营销困难。
如何通过系统筛选,产品分类,资产分级,客群分群后进行一些系列整合,并通过各个营销阵地,银行各岗位的联动持续营销,无疑将产生巨大价值!
本课程基于以上问题的解决,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结,从多个纬度给出银行销售人员解决长尾客户激活难、维护难、营销难的全面优化方案。
课程大纲
第一讲:银行零售及长尾客户经营的现状与困惑
一、现状、困惑与思考
1. 银行业竞争进一步加剧
1)银行从1.0到4.0,竞争全方位升级
2)网点客户经营现状与压力的三大关键词:定位、结构、维护
2. 疫情给我们带来的新思考
1)疫情爆发,银行如何应对
2)经营模式的升级不是疫情下突然爆发的需求,而是发展的必然
二、长尾营销存在的问题分析
1. 存量客户不少,缺少专人维护
2. 仅看账户余额,缺少深度分析
3. 营销策略粗略,缺少系统指导
4. 众口难调,客户繁杂无从下手
5. 走出去请进来,却难以留下来
6. 巧妇难为无米之炊,流量客户到访率低
7. 定位不清晰,“服务和营销”无法平衡
8. 欲速不达,简单成交不成交
第二讲:银行长尾客户经营的突破方向
一、长尾客户经营维护与产品营销方式的升级
1. 全量思维和客户思维
1)数据库客户的全量经营和分级维护:客户有人管、管户有方案
2)客户经营基础:建立客户思维
3)客户经营升级:从金融需求到非金融需求
2. 客户经营六步流程
1)客户经营闭环管理
2)客群联系工作基础动作与频次要求
二、长尾客群维护两大内容
1. 防流失
1)客户流失数据分析
2)客户流失原因分析
3)防流失的三重境界
2. 盘睡眠
1)长尾睡眠户种类及原因
长尾客户营销链条的六步闭环
3)一张表,三步走,有效盘活睡眠客户
第三讲:短信铺垫、电话跟进,长尾客户从线下到线上的转化
一、电话打给谁——优化呼出清单
1. 客户名单准备的原则、事项和工具
1)名单准备的“三配”原则
2)名单准备的三大事项:筛选标签、切入理由、预期目标
3)名单准备的核心工具——电话呼出清单
2. 客户筛选与标签运用
1)目标客户三大来源
2)标签的运用:客观+主观
3. 切入理由与话题设定
1)目的不是理由,千万不要混淆
2)切入理由的三大类别:系统提供、主动发起、市场产生
3)切入理由选择的三大原则
4)切入理由在营销实战中的注意事项
4. 电话预期目标设定的重要性与必要性
1)目标设定的SMART原则
2)电话营销目标设定的逻辑线
二、电话谁来打——调动自身状态
1. 客户更愿意接听什么样的电话
1)铺垫动作对电话营销的重要意义
2)阳光心态是电话营销的成功前提
3)客户体验是电话营销的关键密钥
2. 电话技能哪里来?
1)随机漫步,在“打打玩玩”中实现技能与营销的双丰收
2)录音回听,找到感觉,做薄弱环节的针对性强化
三、电话怎么打——执行九步流程
1. 标准化流程的重要性和必要性
1)电话营销高发问题的定位诊断
2)电话营销高发问题的解决路径:标准化和工具化
2. 电话营销实战九步流程精讲
1)自我介绍
2)客户破冰
3)确认状态
4)说明理由
5)强化要点
6)异议处理
7)再次强化
8)确认信息
9)礼貌结束
第四讲:微信维护、社群经营,长尾客户的线上维护与营销
一、微信IP的定位与包装
1. 外在:快速建立正面职业形象
2. 内在:逐步打造个人专业品牌
3. 微信添加实战技能
三、基础客群覆盖性维护
1. 微信发送内容整体设计
2. 打造特色IP
四、社群客户批量化维护
1. 微信群的建立
2. 微信群的日常维护
3. 短视频与线上沙龙的有效运用
第五讲:社区重点长尾客户拓增客群痛点分析及营销策略
一、中老年客群
二、亲子客群
三、中小商户客群
四、外出务工客群
第六讲:代发工资客群维护与营销
一、代发工资客群经营难点
二、代发工资客户维护现状
1. 客户信任度不足
2. 产品触达不够
3. 服务形象待提升
三、代发工资客户差异化维护策略
1. 上门办理
2. 上门宣讲
3. 驻点宣传
4. 微信/短信
5. 电话
6. 沙龙活动
7. 网点面谈
四、代发工资客群立体化营销方式
课程收尾
1、回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2、答疑解惑、结语
授课老师
于洋 国内最有实战经验的银行教练式讲师
常驻地：威海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
