课程背景：
2026年，金融系统“五篇大文章”将在“十五五”规划下大放异彩，作为普惠业务的重点构成内容——个贷业务的发展不容忽视。然而，在当前的宏观经济金融背景下，作为个贷业务前沿阵地的支行，面对纷繁复杂的零售业务指标，往往对个贷业务的重视程度不尽人意，特别是有的网点零售主管行长是从财富条线成长提拔，对个贷业务心有余而力不足。本课程针对上述情况，以行动学习的授课方式，从个贷业务认识重塑、价值重塑、策略与方法、行动与承诺等四个环环相扣的逻辑结构，为支行管理者提供清晰、实用的个贷业务发展思路。
课程收益：
- 认识个贷业务的重要性；
- 掌握个贷业务营销推广思路；
- 掌握个贷业务风险管理方法；
- 制定清晰可落地的个贷推进计划。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：支行长、支行零售主管行长、个贷业务负责人
课程方式：行动学习、理论讲解、案例分析、游戏互动
课程大纲
第一讲：认识重塑——个贷客户经营思维的重要性
核心观点：以客户需求为目的是个贷客户经营的基础。
一、宏观经济与金融政策对信贷投放的影响
1. 三架马车的现状——两架拉不动GDP
2. 经营贷与消费贷的四年周期定律
二、客户开发基本思维：5大思维的建立
1. 营销讲四论
2. 客群为基础
3. 做对六件事
4. 普惠批发做
5. 善用互联网
三、信贷客户经营理念转型：信贷营销4P到4C
1. 客户需求性
2. 客户便利性
3. 客户成本性
4. 客户沟通性
行动学习：
破冰反思：我们为何“忽视”个贷？
分组讨论：“在做个贷时，支行最大的困扰和顾虑是什么？”
讲师引导：归纳痛点，解答疑虑。
第二讲：价值重塑——个贷是支行的“战略压舱石”
核心观点：个贷不是产品，是关系。
一、信贷客户的客户关系管理：4R
1. 建立
2. 保持
3. 推荐
4. 挽回
行动学习：
思考：价值重塑——个贷客户对支行有哪些贡献？
分组讨论：请各小组基于自身支行情况，模拟分析一个潜在个贷客户可能带来的综合效益。
讲师小结：个贷业务的重要性
第三讲：策略与方法——如何高效、安全地发展个贷业务
核心观点：个贷业务有自己的打法，做好规划多点开花定能收获结果。
一、营销准备与客户经理时间规划
1. 准备事项
2. 获客方向
3. 时间规划
二、支行个贷业务的市场规划与战略地图
1. 市场调研
2. 战略地图
3. 分层分类
4. 市场预热
三、个贷客户KYC
1. 经营性客户特点、分布、融资习惯
2. 消费信贷客户画像、融资习惯
3. 八类客户的表现及应对
四、支行个贷精准获客“四步法”
1. 存量挖潜
2. 场景获客
3. 联动获客
4. 品牌获客
五、个贷获客七种常用方法
1. 中心人物带动法
2. 扫楼扫街主动法
3. 连锁推荐介绍法
4. 广告宣传开拓法
5. 顾问委托精准法
6. 竞争替代挖掘法
7. 资料查询深入法
六、重点个贷产品营销策略
1. 一手房和二手房营销策略
2. 车贷场景营销策略
3. 经营贷场景营销策略
分组小结：从讲师讲授的策略与方法中，你掌握了哪些重点内容？
行动与承诺——制定我们的“个贷破局”计划
行动学习工作坊：
1. 每个小组制定一份《下季度个贷业务提升行动方案》。
2. 方案必须包括：目标客户群、主要获客策略、人员分工、所需支持、首月具体行动清单。
3. 小组汇报，讲师点评，并承诺后续跟踪。
授课老师
万里老师 银行信贷营销与风控专家
常驻地：长沙
邀请老师授课：13439064501 陈助理
