吴章文:《信用卡商圈建设与商户拓展》

课程背景：

信用卡在国内发展已逾三十年，如果类比人的成长，已过而立之年。信用卡业务经历了蓬勃发展，各家银行跑马圈地的市场运动已近尾声。以发卡规模计，目前业内形成以工农中建招为代表的第一集团，以中信、光大为代表的第二集团，以及以中小股份制银行、城农商行为代表的第三集团。

进入大数据时代，信用卡业务进入由量到质的发展转型期。而实现信用卡业务高质量发展，就需要优化用卡环境，建立起银行、持卡消费者、商家三维一体的合作生态。作为信用卡业务创新的先行者，美国运通公司通过遴选优质商家、设计用卡权益，为持卡用户创造优质用卡体验，撬动“忠诚度计划”；通过规模、高频的客户定向消费，为合作商家引流，形成良性循环，并取得超出市场平均水平的商家回佣，为国内银行业建设信用卡商圈提供了有益的参考。招商银行、交通银行信用卡以国内第三、第五的发卡数，创造了国内第一、第二的信用卡交易额，其较为完备的信用卡商圈体系，是核心因素之一。

吴章文老师以其多年的信用卡产能提升、商圈建设实战经验，并结合国内外信用卡银商合作的先进成果，开发出《优化体验 打造生态—信用卡商圈建设》培训项目，在产品功能竞争、价格竞争之外，致力于通过打造优质商圈、优化用卡体验、丰富权益资源、构建立体生态。

课程收益：

1、了解信用卡商圈建设对信用卡高质量发展、中收提升的作用；

2、了解信用卡商圈经营的典型模式、路径；

3、学习商家行业选择、商圈定位、商圈经营、合作模式、优惠策略；

4、掌握特惠商户合作谈判的策略和技巧；

5、掌握构建商户联盟、商圈经营的正确思维。

课程概要：

1、课程形式：课程讲授+案例解析+视频教学+角色模拟等

2、课程对象：商务经理、客户经理、信用卡产品经理等

3、授课老师：吴章文

4、课程时间：2天（6h/天）

第一章 信用卡用卡环境

一、信用卡业务经营困局

1、产品定位雷同，品牌力弱

2、用卡环境缺乏，活跃度差

3、场景缺乏特色，忠诚度低

二、信用卡商圈建设类型

1、全生态型

2、内循环型

3、新零售型

4、地头蛇型

5、零起步型

第二章 信用卡商圈搭建策略

一、特惠商圈功能作用

1、解决客源问题

2、解决服务单一化问题

3、解决互动频率问题

4、解决营销成本问题

二、特惠商圈品牌定位

1、特色定位

2、行业定位

3、商家定位

4、投入定位

《商圈价值评分表》解读

三、联盟合作商家筛选标准

1、品牌影响力

2、产品与服务体系

3、市场占有率

4、价格政策

第三章 特惠商户拓展与管理

一、商户调研与评估

1、如何选择商户

连锁类商户

交易数量占比较大商户

规模商圈内商户

平台排名靠前商户

2、合作评估

服务品质

商家意愿度

合作稳定性

二、商户拜访与洽谈

1、首次拜访：获得有效信息

商户信息5W1H

建立商户档案

【情景演练】初次拜访信息获取

2、电话邀约：获取面谈机会

电话邀约过程及要点

3、商户初谈：建立客户关系

黄金三问

高品质倾听

4、特惠商户谈判

（1）了解商户需求

客流量

客单价

交易均衡度

经营成本

宣传渠道

（2）谈判策略

谈判核心：双赢

双赢谈判的八大策略

三、商户方案与签约

1、商品定制

代金券

消费套餐

积分兑换

2、联盟策略

持卡优惠，联合补贴

制造轰动，联合造“节”

双向引流，联合宣传

定向分期，联合惠客

四、商户文宣与培训

1、文宣主题

2、活动策划与设计

案例：XX超市通用券联合活动

3、店长店员操作培训

五、特惠商户维护

1、服务品质维护

2、客情关系维护

3、操作人员维护

4、年度更新与淘汰

课程小结

授课老师

吴章文老师的课程大纲