课程背景
当前经济格局下,银行业对公业务普遍面临产品同质化严重、客户有效需求挖掘不足、市场竞争白热化、客户粘性弱等行业挑战,对公业务从“规模导向”向“价值导向+风险导向”转型已成为行业发展的核心方向。
各行业优质对公客户蕴藏着多元的综合服务需求,但不少客户经理仍存在公私业务割裂、单一产品推销、客户综合需求挖掘不深、服务缺乏系统性等问题,既难以充分挖掘客户的公私综合价值,也错失与客户深度绑定的长期合作机会,无法实现业务收益的最大化。
本课程立足银行业对公业务实际发展需求,通过“训战结合、案例教学、场景模拟”的实战方式,让客户经理掌握公私联动的核心逻辑、全链路实战策略、风险管控要点,实现“会联动、懂营销、控风险、提价值”的培训目标,推动对公业务高质量发展。
培训目标
树立公私联动+综合价值营销的核心思维,理解公私联动对挖掘客户全生命周期价值的核心作用,打破对公、对私业务割裂的营销壁垒;
精准把握各行业对公客户的公私综合需求特征,掌握普适性的公私联动综合营销打法,提升客户综合贡献度与业务粘性;
掌握对公公私联动综合营销全链路实战策略,落地客户需求挖掘、多触点链接、公私协同等方法,破解同质化竞争难题;
强化全流程风险管控意识,能在公私联动营销各环节识别、把控核心风险点,实现“营销创利”与“风险可控”的平衡;
掌握公私联动一线实战工具与沟通话术,能快速将方法落地到日常客户开发、维护与价值挖掘工作中,实现对公业务产能与收益质量双提升。
目标人群
银行业对公条线客户经理
授课时间
1天
授课方法
训战结合、专题讲授、小组研讨、行业通用案例教学、Q/A互动、场景模拟、实战复盘,所有内容均结合银行业对公业务实际设计,落地性、普适性极强。
课程收益
思维认知升级:打破公私业务割裂的固有思维,建立“以客户为中心”的公私联动综合价值营销思维,形成系统化的客户服务逻辑;
联动能力提升:精准掌握各行业对公客户公私综合需求挖掘、产品组合、协同服务方法,打造公私联动核心营销能力;
营销策略落地:掌握对公公私联动五大核心实战策略+场景化工具,能快速落地到客户开发、维护、价值挖掘全流程,提升客户转化与综合贡献;
工具话术赋能:获得一线实操的公私联动营销工具、表单、话术,直接落地日常工作,实现对公业务产能与综合收益双提升;
客户粘性增强:通过全维度公私联动服务,为客户提供一体化综合金融解决方案,提升客户满意度与忠诚度,构建长期稳定的银企合作关系。
课程大纲
一、观大势:对公业务发展格局与公私联动破局点
金融行业发展与对公业务转型新导向
对公业务公私联动的核心价值与行业现状
公私联动对银行与企业的双向价值,实现银企共赢
当前对公客户经理公私联动的常见问题与改进方向
公私联动的核心逻辑与底层原则
公私联动的本质:以客户综合需求为核心的一体化金融服务
公私联动的核心原则:合规为先、需求导向、协同服务、价值共赢
客户经理的定位转型:做企业客户的“综合金融价值顾问”
跳出同质化价格战,以公私联动综合服务打造不可替代性
把公私联动思维融入客户全生命周期营销,挖掘客户多元价值
二、破思维:从单一产品推销到公私联动综合价值营销
核心观点:思维转变是落地公私联动、挖掘客户综合价值的前提,以客户需求为核心,重构营销逻辑!
对公公私联动营销的核心心法:换位思考+价值共赢+风险共控
核心逻辑:企业客户要的不是单一金融产品,而是降本增效、资源赋能的一体化综合金融解决方案
公私联动的核心:打通企业需求与企业主、核心高管个人需求的服务链路
公私联动营销的五大思维转变
产品思维→客户价值思维:从“卖产品”到“为客户创造价值,从价值中获取收益”
单一营销→组合营销思维:通过“对公+对私”产品组合提升客户综合贡献
对公独营→公私协同思维:打破条线壁垒,实现对公、对私业务联动服务
关系营销→价值营销思维:用综合金融服务绑定客户,降低客户流失率,保障长期收益
营销与风控分离→风控融入营销思维:从源头把控风险,实现公私联动业务稳健发展
回归企业经营与个人需求本质:公私联动的核心是精准匹配“企业+个人”双需求
企业端核心需求:融资、结算、供应链金融、财富管理等综合金融服务
个人端核心需求:企业主/核心高管的个人财富管理、资产配置、家族理财等需求
案例解析:某企业从单一对公融资到“对公+对私”全链路服务,实现客户综合价值翻倍
三、创策略:五大核心战法,打造公私联动综合营销能力
核心导向:落地公私联动策略,挖掘客户综合价值,实现营销创利与风险可控的平衡
策略一:知己知彼——精准画像客户,把控公私联动前置要点
客户调研工具赋能:全维度客户调研表单,快速摸清企业+个人双需求、痛点与风险点
关键人识别(MAN法则):企业核心决策人、高管画像与公私联动沟通要点
客户分类与维护策略:按客户综合价值潜力+风险等级分类,匹配差异化公私联动营销资源
核心信息点把握:企业经营数据、融资需求、非金融需求,以及关键人个人财富、理财偏好等
银行产品体系梳理:用客户视角整合“对公+对私”专属产品包,匹配客户综合需求
案例解析:从陌生客户到高价值合作,如何通过精准画像实现公私联动精准营销?
策略二:营造价值——打造不可替代的公私联动综合服务价值,跳出价格战
客户经理核心气质:专业自信(懂产品、懂行业、懂联动、懂风控)
价值表达四核心:产品组合不一样、服务体验有差异、资源赋能有倾斜、长期合作有保障
用案例和数据说话:行业内公私联动成功服务案例梳理(突出综合服务带来的客户价值与银行收益)
场景落地:利率竞争背景下,如何向客户传递公私联动综合服务价值,而非单纯价格?
案例解析:利率不占优的情况下,如何通过“对公+对私”综合服务拿下优质企业客户?
策略三:重复博弈——多场景制造合作机会,做深公私联动客户链接
核心逻辑:一锤子买卖难提综合价值,重复博弈才能挖掘客户全生命周期价值
重复博弈切入策略:从单一对公业务到“对公+对私”多场景、多产品合作
制造重复博弈的方法:多触点链接+增值服务(如企业经营讲座、个人财富沙龙、行业资源对接)
公私联动营销核心重复博弈动作:常态化客户经营+企业+个人双需求精准响应
案例解析:“银行-企业-企业主”三方共赢模式——一次合作引发对公、对私多业务联动,客户综合贡献持续提升
策略四:需求挖掘——深挖企业+个人显性+隐性需求,匹配1+N公私联动综合方案
需求挖掘核心:换位思考,让客户多说,从“单一融资需求”到“企业+个人”综合需求
隐性需求挖掘技巧:针对各行业企业特点与关键人属性设计提问,挖掘公私联动潜在需求
SPIN法互动赋能:六大核心金融需求挖掘(融资、结算、财富、避险、供应链、个人资产配置),全维度落地公私联动
非金融需求重视:政策解读、资源对接、行业交流(银行作为资源平台,打造不可替代性)
核心落地:根据“企业+个人”双需求匹配1+N公私联动综合服务方案,提升单客综合贡献
策略五:多触点价值链接——公私业务深度绑定,保障长期收益与风险可控
核心逻辑:单一产品易被替代,多触点公私联动链接才牢靠,以综合服务价值代替价格战
多触点链接方法:公私联动+产品组合+资源整合+人文链接
公私/私公联动实战策略:各行业企业公私联动典型场景(企业综合金融+企业主/高管个人财富管理),破解联动推进阻碍
人文链接策略:做企业的“金融伙伴”、做关键人的“财富顾问”,而非单纯的银行客户经理
综合金融服务方案核心:先利他、再共赢,用“对公+对私”一体化资源赋能让客户离不开
四、来训战:聚焦实战场景,落地公私联动综合营销+风险管控
核心导向:所有模拟均以各行业通用对公业务为背景,以“公私联动提价值、风险管控保稳健”为目标,匹配银行业实际业务。
场景模拟实战落地(分组对抗,老师点评复盘,输出实战话术/策略)
a. 电话营销场景模拟:企业陌拜电销,挖掘公私联动潜在需求
- 核心问题:打给谁?什么时候打?如何找到关键人?如何切入公私联动话题?
- 实战要点:开场白设计、信任建立、公私联动价值点传递、下一步推进话术
- 换位思考:客户为何挂电话?如何规避公私联动沟通中的雷区?
b. 对价谈判场景模拟:利率不占优,如何用公私联动综合服务破局
- 实战场景:初次拜访某优质企业,客户反馈他行报价更低,客户追问利率,如何推进公私联动营销?
- 核心要求:不打价格战,传递“对公+对私”综合服务价值,引导客户关注“综合成本+长期价值”
c. 落单谈判场景模拟:授信后合作分歧,如何通过公私联动沟通实现签单
- 实战场景:某企业授信后,对合作细节存在分歧,如何结合企业主个人需求设计公私联动方案,取得关键人承诺并最终签单?
- 核心要求:平衡业务收益与客户需求,把控合作底线,绑定后续公私联动综合业务
d. 渠道营销场景模拟:产业园区/行业协会批量获客,落地公私联动批量营销
- 实战要点:核心渠道识别(园区管委会、行业协会、政府主管部门)、渠道合作价值链接、批量公私联动营销方案设计
- 模拟谈判:老师扮演渠道负责人,学员扮演客户经理,谈判批量获客合作方案,实现1+1>2
e. 综合营销场景模拟:优质企业公私联动综合赋能营销
- 实战要求:小组研讨设计1+N公私联动综合服务方案(企业对公服务+关键人个人财富服务),明确全流程风险管控点
- 模拟营销:学员面对客户(老师扮演)进行方案讲解,老师点评方案的落地性、价值性、风险可控性
对公公私联动核心落地打法:一表三量,实现客户综合价值倍增
抓营销标准表单:银行专属客户综合价值评估+风险等级评估表(共享数字化文档,高效落地)
存量+流量+增量落地策略:
存量客户:深挖企业+个人双需求,产品组合升级,通过公私联动提升单客综合价值
流量客户:精准筛选高价值潜力客户,快速切入公私联动服务,实现高效转化
增量客户:通过渠道批量获客,快速落地公私联动综合服务,实现规模与价值双增
他山之石:行业内优秀公私联动案例分享
案例1:利率偏高,为何能拿下某行业优质企业?——公私联动综合营销的落地方法
案例2:某企业从单一对公贷款到“对公+对私”全链路服务,综合价值提升200%的实操路径
案例3:客户经理落地“一表三量”公私联动打法,实现业务产能与客户综合贡献双达标
各行业目标客户公私联动精准营销策略
按企业发展阶段分类:初创/成长/成熟企业,匹配差异化“对公+对私”产品包+风险管控策略
按企业规模分类:中小微/中大型企业,聚焦高价值、低风险客户,打造定制化公私联动服务
资金需求明确客户:快速落地公私联动综合服务方案,把控合作风险,实现“快成交+高贡献”
五、营销落地赋能:银行业专属公私联动实战工具包
(培训后全部分享,直接落地日常工作)
公私联动专属话术:企业陌拜、对价谈判、综合营销等全场景实战话术(一线实操内容)
核心客户管理表单:客户综合价值评估表、企业+个人需求调研表
综合营销工具包:SPIN需求挖掘提问清单、1+N公私联动综合服务方案模板
一表三量落地工具:营销追踪表、存量/流量/增量客户公私联动开发计划表
风险管控简易工具:公私联动营销风险识别清单(从源头把控风险,保障业务稳健)
核心营销数字化工具分享:提升客户调研、营销跟进、公私联动协同效率的APP/系统工具
授课老师
张泽一 大型金融机构首席金牌培训讲师
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
