课程定位:从现状破局到思维重构,从策略定调到实战落地,聚焦AI时代对公大客户营销核心痛点,深挖深度营销逻辑、精研关系管理方法,打造可落地、可复制、高转化的大客户营销体系
目标人群:银行对公客户经理、营销条线管理者、大客户专属服务团队成员
授课时长:1天
授课方法:训战结合+AI工具实操+小组研讨+经典案例拆解+实景模拟谈判+Q/A互动+训后落地工具包配套,全程贴合一线营销工作,干货直击实战
课程背景
经济下行周期下银行业对公业务内卷加剧,产品同质化严重,对公大客户作为利润核心基石,成为行业红海竞争的主战场。AI技术的普及重构了客户服务逻辑,传统“关系营销”“产品推销”模式早已无法满足大客户的综合需求,客户经理普遍面临客户画像模糊、决策链摸不透、关键人对接难、长期关系易流失、价格战陷僵局等痛点。
本课程依托多年大客户营销实战成功经验,融合AI时代营销新思维,从“析现状-转思维-建画像-定策略-破决策-深运营-练实战”七大维度,实现训战一体赋能,让学员快速完成营销思维升级,掌握AI工具落地方法,找准大客户深度营销切入点,实现从“做业务”到“做关系”再到“做生态”的进阶,达成大客户业务的持续增长与深度绑定。
培训目标
明晰AI时代对公大客户营销新趋势,突破传统营销思维桎梏,建立价值营销+融智服务的核心认知;
掌握AI工具赋能的大客户画像构建方法,精准挖掘客户显性+隐性需求,破解“客户看不懂”难题;
学会大客户决策链全维度摸排、关键人精准识别与深度建联技巧,实现“找对人、说对话、做对事”;
掌握五大核心深度营销策略,打造多触点价值链接,摆脱价格战,实现与大客户的利益共生、情感共鸣;
习得大客户长期关系维护的落地方法,建立精细化客户管理体系,实现存量提质、增量突破;
通过全场景实战模拟,掌握一线营销高频难题的应对话术与策略,实现“一听就懂、一学就会、一用就灵”。
一、析现状:AI时代,对公大客户营销的困局与新机
AI时代经济格局下,对公大客户业务的核心变化:需求升级、决策趋严、合作要求综合化
行业内卷本质:产品同质化≠服务同质化,AI时代大客户营销的红海困局与蓝海机会
新二元结构下的大客户马太效应:头部客户资源集聚,营销的核心挑战与破局方向
AI对大客户营销的重构:从“人工摸排”到“智能赋能”,效率提升与精准度升级的实操价值
大客户的核心价值与差异化特征:为何大客户是“一辈子的财富”,与中小客户的营销逻辑本质区别
破局关键:告别“产品思维”,回归客户经营本质——降本增效、开源节流、生态共生
互动研讨:你在大客户营销中遇到的最大痛点是什么?AI工具能否解决?如何解决?
二、转思维:AI时代,大客户深度营销的核心心法重构
核心观点:思维转变是实战落地的前提,AI是工具,价值是核心,换位思考是根本
告别产品抱怨:产品同质化下,客户经理的核心价值是什么?——从“产品推销员”到“客户金融咨询顾问+资源赋能者”
大客户深度营销的核心心法:换位思考+人之常情+价值共生,AI时代更需“温度+专业”双结合
换位思考实战:如果你是大客户决策者,你愿意与什么样的银行/客户经理长期合作?——大客户核心需求的底层逻辑
深度营销的五个核心转变:
产品思维→客户思维(以客户需求为中心,AI赋能需求挖掘)
关系营销→价值营销(用持续价值替代短期人情,绑定客户长期利益)
粗放管理→精细化智能管理(AI+表单+台账,实现客户数据化运营)
融资产品→融资资源→融智服务(从资金供给到方案定制,再到企业经营赋能)
单一合作→生态联动(公私联动、跨行业资源整合,打造专属服务生态)
案例解析:那些善用AI工具、转变思维的客户经理,如何实现大客户业绩翻倍?
三、建画像:AI时代,大客户精准画像的构建与应用
核心模块:告别模糊认知,用AI工具打造360°立体大客户画像,为深度营销定标
大客户画像的核心维度:企业基本面+经营需求+决策链特征+关键人画像+非金融需求+合作潜力
AI工具实操赋能:利用AI大模型、大数据分析工具快速摸排客户信息(企业财报、行业动态、合作记录、关键人背景等)
大客户显性需求与隐性需求挖掘:AI辅助梳理客户痛点、难点、增长点,从“客户说什么”到“客户需要什么”
不同行业大客户的画像差异:制造、贸易、科技、文旅等行业大客户的核心需求与营销切入点
画像落地应用:基于AI画像制定定制化营销方案,实现“一户一策、一人一法”
工具配套:《AI时代大客户画像构建表》(数字化版),快速落地画像梳理
实操练习:运用AI工具,现场完成某行业大客户的核心画像构建,老师点评指导
四、定策略:大客户深度营销的五大核心策略
核心逻辑:以客户画像为基础,以价值为核心,以AI为工具,打造深度营销闭环,实现客户深度绑定
策略一:知己知彼——AI赋能,精准摸排决策链与关键人
大客户决策链全维度摸排:决策层、执行层、影响层的层级分析,AI工具辅助梳理决策流程
关键人精准识别:MAN法则升级应用,找准“拍板人、信息提供者、关键执行人”,分析不同角色的核心诉求
关键人画像与建联技巧:从职业需求到个人需求,实现“专业对接+情感共鸣”
核心信息点挖掘:企业经营、资金规划、行业趋势、关键人偏好等,AI工具辅助信息整合与分析
案例解析:财务总监从“拒不配合”到“主动对接”,如何通过精准摸排实现破局?
策略二:营造价值——摆脱价格战,打造不可替代的综合价值
核心原则:自信是客户经理的第一气质,用价值替代价格,用方案替代产品
价值表达四步法:不一样(我行专属优势)+有资源(行内+跨行业资源)+成功过(同类客户案例)+愿赋能(定制化服务方案)
AI辅助:快速梳理同类客户成功案例,用数据+案例打动客户,营造价值感
实战互动:分行统一给大客户降低0.1%利率,如何用价值话术传递,而非单纯“降价”?
策略三:重复博弈——制造多场景接触,实现从“一次合作”到“长期绑定”
重复博弈的核心意义:避免一锤子买卖,用高频接触建立信任,用持续服务强化粘性
多场景切入策略:从金融业务到非金融需求,从企业合作到个人链接,打造全场景接触点
重复博弈的AI辅助技巧:智能提醒客户对接节点、关键人重要日期,实现精准触达
情感链接小技巧:礼品选择的核心逻辑(性价比≠核心,匹配关键人偏好才是关键)
策略四:需求挖掘——SPIN法升级,AI辅助深挖隐性需求
经典案例:买苹果的故事——为何产品相同,营销结果天差地别?——需求挖掘的重要性
SPIN提问法实操赋能:情景提问→问题提问→影响提问→解决方案提问,引导客户主动说出需求
大客户关键人核心痛点:业绩压力、资金效率、风险控制、个人职业发展等
非金融业务需求的挖掘与满足:高端资源对接、行业交流、企业管理赋能等(案例:高端白茶供应商的非金融需求如何转化为长期合作?)
AI辅助:通过客户对话记录、企业动态,智能分析客户潜在需求,提前布局营销
策略五:多触点价值链接——打造资源赋能平台,实现公私联动生态
核心认知:银行不是“产品库”,而是大客户的资源赋能平台,单一产品易被替代,多触点链接才牢靠
公私联动策略:从企业对公业务到关键人个人金融需求,实现“企业+个人”双重绑定
跨行业资源整合:利用信息不对称,为大客户对接供应链、产业链、高端人脉等资源,实现“先利他,再共赢”
案例解析:为何我行利率更高,大客户仍放弃低利率同行,选择与我们长期合作?
多触点链接落地:《大客户多触点价值链接表》,梳理全维度合作机会
小组研讨:基于某行业大客户画像,运用五大策略制定初步深度营销方案,老师点评优化
五、破关键:大客户决策链突破与关键人深度建联
核心模块:聚焦深度营销核心痛点,实现决策链全穿透、关键人深绑定
大客户决策链的常见类型:集权式、分权式、混合式,不同类型的突破策略
决策链各环节的突破技巧:如何从信息提供者切入,影响决策层,推动执行层
关键人深度建联的核心方法:专业价值打动+情感共鸣链接+长期服务维系
关键人对接的高频误区:过度关注人情、忽视专业价值、对接时机不当等
实战案例:如何通过一次行业交流,实现大客户董事长的精准建联,拿下千万级合作?
工具配套:《大客户决策链摸排表》《关键人建联跟进表》,实现数字化管理
六、深运营:大客户长期关系的精细化维护与价值深耕
核心逻辑:深度营销的终点是长期关系,精细化运营是实现大客户“存量提质、增量突破”的核心
大客户精细化管理体系:AI+表单+台账,实现客户信息、对接记录、需求挖掘、合作进展的数字化追踪
一表三量落地打法:营销标准表单(腾讯文档共享,21天养成习惯)+存量提质+流量激活+增量突破
大客户对接节奏把控:不同职位关键人的联系频率、联系话术、对接时机,AI智能提醒
长期关系维护的核心技巧:节日关怀+专业赋能+资源对接+问题快速解决,实现“情感共鸣+利益共生”
存量客户扩户提质策略:从单一产品合作到综合金融服务,从企业本部到上下游产业链
新增客户拓展模型:AI赋能精准定位目标客户,实现“精准触达、高效转化”
区域目标客户精准营销:结合区域产业特点,挖掘资金需求明确的大客户,打造区域营销特色
工具实操:现场演示大客户精细化管理数字化工具的使用方法,学员实操练习
七、来实战:全场景实景模拟,直击一线营销高频难题
核心定位:所有策略落地于实战,所有技巧应用于场景,现场练、现场评、现场会
实战场景1:利率战破局——对价谈判实景模拟
客户反馈他行报价3.5%,我行最低利率3.7%,客户直接询问利率,如何推进营销,摆脱价格战?
学员分组模拟,老师扮演大客户关键人
现场点评:话术优化、价值传递、需求挖掘技巧
实战干货:利率战破局的核心话术与策略包
实战场景2:落单攻坚——授信后利率异议处理模拟
紧接前一场景,授信后利率高于客户预期,如何沟通、如何制定降价策略、如何取得关键人承诺并签单?
实景模拟谈判,聚焦“专业说服+情感链接+利益绑定”
老师复盘:落单的核心关键与风险把控
工具配套:《落单攻坚话术手册》
实战场景3:渠道破局——商会/行业协会渠道营销模拟
如何切入商会、行业协会等大客户集聚渠道,建立价值链接,实现渠道主动介绍客户?
老师扮演渠道负责人,学员分组进行合作谈判
核心技巧:渠道价值互换、1+1>2的合作模式打造
落地方法:如何进入大客户关系网,以点带面实现营销突破
实战场景4:深度营销——高净值企业家综合赋能模拟
40多岁身价过亿的制造业企业家,如何结合AI画像,制定“1+N”综合金融服务方案,实现深度营销突破?
小组研讨制定方案,现场向客户(老师扮演)进行方案推介
老师点评:方案定制、价值表达、关键人打动技巧
落地延伸:合作后如何持续赋能,实现长期关系维护
八、他山之石:大客户深度营销成功案例分享与信心构建
经典案例1:贷款利率远高于同行,为何仍能拿下某头部大客户年度千万级合作?——价值营销的核心落地
经典案例2:从“一次合作”到“产业链全覆盖”,如何通过精细化运营实现大客户存量提质300%?
经典案例3:善用AI工具,一名新客户经理如何在6个月内完成3家亿元级大客户的深度绑定?
信心构建:我们的核心优势在哪里?如何将案例经验复制到自身工作中?
九、课程总结与训后落地
核心知识点复盘:AI时代大客户深度营销的“思维-画像-策略-关键-运营-实战”六维核心
训后落地工具包发放(数字化版+纸质版):
客户端:《大客户画像构建表》《决策链摸排表》《关键人建联表》《多触点价值链接表》
营销端:《五大策略落地手册》《利率战破局话术包》《落单攻坚技巧手册》
管理端:《营销标准表单》《一表三量落地表》
训后跟进:21天打卡计划,老师线上辅导,实现策略落地与习惯养成
互动答疑:解答学员剩余实战疑问,一对一指导营销方案优化
授课老师
张泽一 大型金融机构首席金牌培训讲师
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
