《决胜2026:银行零售财富团队“开门红”产能飞跃实战营》
一、课程标题
主标题: 决胜2026:银行零售财富团队“开门红”产能飞跃实战营
副标题: 新周期·新策略·新打法——存量深耕与增量破局的全面赋能
二、课程收益
战略层面: 洞察2026年宏观经济与监管趋势,明确“开门红”期间的核心战场与致胜逻辑,实现从“任务导向”到“战略导向”的升级。
策略层面: 掌握“存量客户深度经营”与“增量客户精准开拓”的双轮驱动策略,构建客户资产持续流入的良性循环。
技能层面: 熟练运用“资产配置”专业工具,提升复杂产品(如保险、基金、信托)的营销转化能力,实现客户价值与银行中收的双重提升。
工具层面: 学习并应用最新的数字化营销工具与私域运营方法,大幅提升团队人均效能与客户触达效率。
心态层面: 激发团队巅峰状态,打造一支目标统一、协同作战、永不言败的“开门红”尖兵团队。
三、课程时间:1天,6小时/天
四、课程对象:财富顾问、理财经理、银行零售团队财富管理人员
五、课程方式:现场授课+现场演练+问题研讨;分组教学+实战演练+演练发表;
课程大纲内容
第一讲:谋定后动——2026“开门红”趋势研判与顶层设计
1.1 宏观视野: 2026年经济展望、利率趋势与监管政策对银行零售业务的影响分析。
1.2 市场洞察: 后资管新规时代,客户财富管理需求的新变化(从保值增值到传承、规划、风险管理)。
1.3 竞争格局: 同业与异业(如互联网平台、券商)的“开门红”打法分析与我们的应对策略。
1.4 目标解码: 如何科学制定并分解团队及个人的“开门红”目标(AUM、中收、客户数)。
第二讲:固本培元——存量客户深度经营与价值再生
2.1 客户分层精细化:
基于AUM与生命周期的客户分层模型(大众、财富、私行)。
关键客群(老年、代发、按揭、小微企业主)的精准需求画像与痛点挖掘。
2.2 客户触达与激活:
“线上+线下”联动触达策略:企业微信、社群运营、主题沙龙、一对一约访的标准化流程。
“沉睡客户”与“临界提升客户”的激活实战技巧。
2.3 客户KYC升级与需求挖掘:
超越标准问卷的“故事倾听法”与“财务诊断法”。
利用“理财金字塔”、“标准普尔家庭资产象限图”等工具引导客户需求。
第三讲:开疆拓土——增量客户精准开拓与生态构建
3.1 增量来源地图: 梳理并锁定有效的增量客户来源(链式转介、公私联动、异业联盟、社区/商圈拓展)。
3.2 高效转介体系搭建:
“MGM”转介激励制度的优化与落地。
如何教会你的客户为你转介?——赋能客户的“转介工具包”。
3.3 数字化获客新玩法:
短视频与直播在银行获客中的应用(内容定位、平台选择、合规要点)。
私域流量池的构建与精细化运营,从“流量”到“留量”的转化。
第四讲:临门一脚——复杂产品营销技巧与资产配置实战
4.1 “开门红”王牌产品解析:
保险(重中之重): 增额终身寿、年金险、健康险的差异化卖点与场景化营销话术。
基金: 基金定投的持续营销与市场波动下的客户安抚与加仓技巧。
理财产品: 净值化时代,如何讲解“业绩比较基准”与管理客户预期。
4.2 资产配置销售流程:
FABE法则升级版: 从产品卖点到客户价值(Feature - Advantage - Benefit - Evidence)。
情景化营销: 针对教育、养老、传承、置业等核心目标的资产配置方案呈现。
4.3 异议处理与促成:
客户常见异议(“我再看看”、“收益太低”、“市场不好”)的标准化应对话术库。
高效促成信号识别与多种促成技巧(假设成交法、二选一法、紧迫感营造)。
第五讲:协同赋能——团队管理、过程管控与士气激发
5.1 团队目标管理与过程督导:
“开门红”期间每日/每周的关键活动量管理(KPI)。
高效的晨会、夕会、周会流程,打造战斗氛围。
5.2 情景演练与实战陪访:
针对重点产品的“角色扮演”标准化流程与即时反馈机制。
团队长/内训师的实战陪访技巧,从“旁观者”到“教练”的角色转变。
5.3 激励与士气打造:
“物质+精神”双轨激励方案设计(龙虎榜、PK对赌、即时奖励、荣誉体系)。
“开门红”高压下的心态调整与压力疏导,保持团队持续战斗力。
授课老师
李淼 12年金融从业经验，8年银行业培训服务经验
常驻地：惠州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
