课程背景------------------------------------------------------
日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间业务发展关键的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。而业务的健康发展首先需要一批专业的人才队伍,其专业度和销售技巧直接展示了一家银行的形象与实力,为此对客户经理综合素质和专业能力的培养也是各大银行人才战略的关注重点。
授课对象：------------------------------------------------------
网点负责人、理财经理、私行客户经理
6小时/天,2天
课程大纲-------------------------------------------------
第一讲 做一个优秀的思考者
顶尖销售人员都是优秀的思考者,他们在行动之前会花更多时间思考,在出发之前先认真分析和评估他们销售活动的每个部分,问一些关键问题,并寻找这些关键问题的答案,使得他们能够确定良好适用的潜在客户策略。
高净值客户的特点及需求
分组讨论:怎样使高净值客户与你从没有关系到有关系?
奢侈品沟通技巧
A. 腕表
B. 化妆品、香水、个人护理
C. 箱包
D. 服装
E. 珠宝
F. 鞋类
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高净值客户财富传承的三大根基
认知:财商、法商、基业长青
第二讲:法商智慧看资产配置的优化方案
用财商的眼光看如何进行合理的资产配置,考虑到的是投资的回报率、资产的流动性等,但法商视角下的资产配置就不是那么简单了,我们可以用法律的风险分析角度来看资产配置,用财富传承的导向来看资产配置。所以,财商和法商是两个截然不同的角度,导致资产配置的方式和需求也完全不同。
高净值人群的资产配置缺乏个性和差异化,大家都知道预防比治疗更重要,在基业长青和财富永续的迷宫中,有很多门道,需要不同的金钥匙。
1、法商解读资产配置的必要性
(1)核心——分散风险
(2)基础——保全增值
(3)技巧——税收筹划
(4)目标——安全传承
(5)格局——全球视野
2、法商解读资产配置的“四大要素”
(1)合规性——从合法说起
(2)风险忍受度——“保本保收益”的传说
(3)流动性——“现金流”问题
(4)税负改变资产配置习惯
法律视野解析配置工具
房产
现金
理财
投资
慈善
传承
4、法商智慧的资产配置优化方案
家庭的”资产负债表”
家庭也需要“轻资产”
财富要考虑“生命周期”
有规划的“标准普尔”
第三讲:从法商的角度做好高净值客户的维护
服务高净值客户必须注意保持对市场、时事的灵敏度。还要随时准备好客户的突然来电、解答客户的问题,而不是茫然不知所云。客户对风险也许有一定的容忍度,但是对于客户经理的无能或者愚蠢确是“零容忍”。所以,要服务好高净值客户,必须花苦功夫打好坚如磐石的专业基础。
1、服务高净值客户应具备的条件:
(1)扎实的地基:专业能力
(2)段位的提升:软实力
(3)炉火纯青:成就出类拔萃
2、小组讨论:高净值客户服务提升技巧
(1)财经时事服务与需求开发技巧
央行事件沟通技巧
证监会事件沟通技巧
银保监事件沟通技巧
贸易战类事件沟通技巧
(2)科技时事服务与需求开发技巧
A. 金融科技沟通技巧
B. 生活科技沟通技巧
(3)财富传承下法商服务与需求开发技巧
A.遗产风险
B.败家子风险
C.婚姻风险
D.经营风险
E.贬值风险
F.税负风险
G.家人风险
H.隐私风险
I.侵权风险
J.意外风险
(4)大类风险下法商服务与需求开发技巧
A.公司法
B.合同法
C.遗产税法
D.所得税法
E.继承法
F.保险法
G.CRS 共同申报准则税务
授课老师
胡小军 曾任平安保险银保培训经理、机构负责人
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
