马思齐:《新时代分红险营销实务》

课程背景：

随着保险产品预定利率的不断下调，期交保险市场的产品由同质化走向多元化，分红险重回期交市场，并成为众多险企差异化经营的重要一环。但经历了4.025%、3.5%和3.0%三个时代的市场洗礼，市场对固收型产品的销售惯性很大。随着市场环境与监管环境的变化，分红险迎来非常大的市场机遇。但分红险的大规模销售并非易事，既要销售队伍从本质上改变认知，又要真正掌握和提高销售技能。因此，对分红产品销售的专业提升成为必不可少的一环。

分红险的原理是怎样的，新时代下分红险的优势是什么？如何在原理与优势中找到针对同类竞品的沟通点？

分红险的销售逻辑是怎样的，如何在当下的环境中找到促成购买的关键点？

普客是销售的“大多数”，如何电邀、营销和异议处理，来抓住“大多数”？

高客是大单的必然来源，不同客户的风险和需求是什么，保单如何为高客拿走担忧，从成交案例的思路梳理与营销话术中又能学到什么？

课程收益：

● 学员能熟悉分红产品的运作原理，掌握分红险的产品优势，理解为什么现在要卖分红险；

● 学员能掌握分红险的产品优势，以及如何向客户讲解和包装，并打动客户；

● 学员能掌握普客的营销逻辑、电话邀约、营销话术与异议处理话术；

● 学员能掌握高客的营销逻辑、保单架构搭建、法律依据与营销话术。

课程时间：1天，6课时/天

课程对象：银行理财经理、保险公司客户经理

课程方式：授课 + 理论讲解 + 案例讲解 + 话术讲解

第一讲：引言

1. 黄曼士向南洋富商推销徐悲鸿的故事

2. 沟通深度与艺术决定客户价值

第二讲：从案例感受分红销售

一、案例分析

1. 客户画像

2. 销售沟通要点

3. 异议处理话术

二、案例启示

1. 分红险的市场定位与目标客群

2. 为什么现在是分红转型的最佳时机

第三讲：分红原理及分红产品

分红险原理

1. 分红的来源

2. 分红险的运作原理与平滑机制

3. 分红产品与固收产品的底层逻辑差异

4. 现金分红与保额分红应该如何选择

新时代分红险优势

时代机遇的分红险优势

微观产品的分红险优势

分红险优势总结图

分红险如何沟通更易接受

第四讲：分红产品的销售逻辑

一、穿越周期为什么选择分红险

1. 周期中的个人与金融机构

2. 穿越周期的分红险价值

二、资金安全应对打破刚兑

1. 资管新规打破刚兑

2. 理财破净与信托违约

3. 周期中刚兑产品的价值

三、稳健收益应对利率下行

加速降息与未来展望

中美利率政策分化的分析

中国未来降息的政策考量

利率下行的真正风险

周期中稳健收益的价值

分红险收益结构的优势

四、减保领取规划现金流

增额寿4种20%减保的区别

长期资金规划的最优解

第五讲：普客选择与营销话术

一、电邀话术与流量客户话术

1. 电话邀约的流程与话术

2. 电话邀约异议处理话术

二、保值增值型客户营销话术

1. 趸交保险到期客户的客户分析、销售逻辑、邀约话术与营销话术

2. 存款到期转存客户的客户分析、销售逻辑、邀约话术与营销话术

3. 理财到期赎回客户的客户分析、销售逻辑、邀约话术与营销话术

4. 闲置资金较多客户的客户分析、销售逻辑、邀约话术与营销话术

三、未来规划型客户营销话术

1. 养老规划的客户画像、切入时点与方式、营销话术

2. 子女规划的客户画像、切入时点与方式、营销话术

第六讲：异议分析与处理话术

异议处理的本质与流程

1. 异议处理的本质与流程

2. 异议处理的心态与承接话术

二、服务类异议分析与处理话术

1. 异议分析与异议处理话术：你们行的存款利率比别的银行低

2. 异议分析与异议处理话术：你们行的理财收益比别的银行低

3. 异议分析与异议处理话术：你推荐的基金都跌成啥样了

三、产品类异议分析与处理话术

1. 异议分析与异议处理话术：前5年收益低

2. 异议分析与异议处理话术：产品时间长

3. 异议分析与异议处理话术：以前买过了

4. 异议分析与异议处理话术：看看吧以后再说

5. 异议分析与异议处理话术：回家商量商量

6. 异议分析与异议处理话术：X行推的X人寿产品收益更高

四、分红类异议分析与处理话术

1. 异议分析与异议处理话术：如果分红一分钱都不分怎么办

2. 异议分析与异议处理话术：分红收益没有写在合同里

3. 异议分析与异议处理话术：以后经济复苏了也不多分怎么办

4. 异议分析与异议处理话术：固收保险就2.5%，分红为什么可以那么高

5. 未成交的心态与应对话术

第七讲：婚姻与传承风险规划

婚姻风险与保单规划

1. 婚姻风险隔离的三类客户需求

2. 分红是否作为共同财产的判定

3. 三类客户的销售逻辑与保单规划

4. 人寿保单婚姻隔离的作用总结

二、传承风险与保单规划

1. 没有传承工具的分配结果

2. 关联保单的六大传承风险

3. 人寿保单的财富传承功能

4. 五类客户的销售逻辑与保单规划

三、典型案例解析：企业主太太离婚与传承案例

案例详情与总结

企业主太太离婚难以平等分配的原因

企业股权难以平等分割的三个原因

企业主太太婚姻风险关联的传承风险

企业主太太的保单架构与功能

第八讲：家企与税务风险规划

一、家企风险与保单规划

1. 家企混同风险与三类客户的分析

2. 保单强制执行的立法与司法实践

3. 不同分红险财产性权益结构分析

4. 家企隔离的销售逻辑与保单规划

二、税务风险与保单规划

1. 三大税务风险与两类客户的分析

2. 税务风险引爆家企混同风险

3. 税务风险的极高流动性要求

4. 共同富裕与财产税的开征

5. 税务风险的保单规划与法律依据

6. 应对税务风险的保单价值总结

三、典型案例解析：税务风险引爆家企风险案例

1. 案例详情与总结

2. 企业家涉税违法行为的后果

3. 依托金税系统的税务严稽查

4. 税务风险切入大额保单的销售逻辑

5. 税务应对的保单规划与法律依据

第九讲：高客案例解析与话术

一、婚姻危机的全职太太案例

1. 客户画像

2. 风险与需求分析

3. 沟通逻辑与策略

4. 关键营销话术与展示材料

5. 保单架构与功能

二、税务隐忧的企业老板案例

1. 客户画像

2. 风险与需求分析

3. 沟通逻辑与策略

4. 关键营销话术与展示材料

5. 保单架构与功能

三、资金避险的企业高管案例

1. 客户画像

2. 风险与需求分析

3. 沟通逻辑与策略

4. 关键营销话术与展示材料

5. 保单架构与信托架构

授课老师

马思齐老师的课程大纲