张宇:存贷一体化综合营销赋能

课程收益:

·通过分析,了解目前银行发展的瓶颈和未来发展趋势

·通过案例,了解当前银行公司金融最新战略和打法

·掌握创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链

·实战面访中客户需求引导能力的提升

·公司客群的开发与渠道资源的拓宽

·行业客群分析能力

课程大纲:

第一讲:新时期的营销思维

1. 业务发展的瓶颈

2. 行业发生了变化

3. 为什么我们离不开自己的舒适区

第二讲:客户的分类、剖析

1.客户的变化与营销变化

2.如何识别不同客户的特征—客户需求的差异化

3.普惠金融新政出台带来的变化

第三讲:客户的差异化需求锁定

1.客户经理的“闭环”营销

2.客户数据梳理分析“六矩阵”模型

3.以营销案例看待日常客情维系的关键点

4.新时期营销客户买单决策的三大要素

第四讲:存贷一体化的经营理念

一、客群锁定与深度挖掘

1.客户经理的实质与经营理念

2.客户经理目标路径达成行动计划

市场环境的转变对客户经理营销的影响

客户分层、分类及业务重点

联动营销关键要点

模式:顶层设计+外部智慧资源+综合营销联动

调研深入客户端—走进客户端,理解客户真需求

第五讲:客户实战策略—机构业务、普惠业务、公司业务实战

深耕园区及商会:

好的开场事半功倍—开场白的目的与方法

园区、商会企业的拜访模式

园区、商会企业金融需求分析

公私联动技巧

深耕商区:

商户客户的一般共性需求

商户客户的精准定位

商户客户产品推荐技巧

深耕机关:

关系营销—借力打力

底层渗透法与高层切入法

深耕集团:

集团利益与个人利益的关联

建立信任的桥梁—如何化解客户抗拒

需求的本质在于感受痛苦和销售快乐

案例分析

河北建工集团案例分析、郑州私立高等院校校董案例分析、江苏华南机电集团案例分析

第六讲:客户经理的综合素质提升

一、寻找客户

1.存量的连锁式开拓及MGM

2.信息的收集:信息的路径,同业的对比

3.需求是需要提出来—如何精准提问

4.客户经理的四化能力建设

二、挖掘需求并转化

1.精准定位三要素—抛出,引导,筛选

2.SPIN与场景化代入的用法—现状,难点,延伸,解决

3.所有人都喜欢有退路—综合方案的设定

三、设计金融服务方案

1.核心价值提炼技巧(可以解决什么问题)

2.客户的核心诉求,为产品与需求匹配

3.业务的精细化标签呈现(特征,优势,利益,证据)

第七讲:税法新政对企业客户的影响

1. 金税四期对企业的影响

2. 当客户没有需求时如何用金税四期营销客户存款、贷款、代发等

3. 竞争分析与竞争产品分析(竞争简报技巧)

第八讲:客户抗拒化解

一、深度维护手段

1.电话跟进策略(打电话给客户的5个有效技巧)

2.微信营销技巧

3.标签化营销技巧

4.提问式营销技巧

二、客户关怀活动策划与组织

1.企业客户的活动需求分析

2.策划一个完美的企业客户活动

三、没有人喜欢被改变,谈判的技巧与实战的应用

1.客户为什么会抗拒

2.没有人喜欢被改变—祝英台陷阱

3.接触客户抗拒的方法与技巧

授课老师

张宇老师的课程大纲