一、课程背景
面对主要对公客户,如何突破层层叠叠的条件、要求和挑战,挖掘到真正的贷款需求?抓住真正的需求,又如何牢牢把握住机会、真正把机会变为成果?
结合最新的银行营销案例,揭开营销过程中的关键动作和客户关系秘密,综合了传统式销售技能与现代式销售的优势,对销售中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的训练。
二、锁定痛点
未见客户时怎样认清客户?见到客户时怎样快速识别、影响客户?
怎样快速地取得客户的好感?怎样柔软地切入客户的决策流程?
如何在客户自己无法说清的情况下获取和分析信贷需求?
我怎样和不同类型的客户,都能顺利沟通?
客户有自己不同的流程、不同阶段的合作意向,我该怎样去适应?
产品高度同质化的今天,我该怎样让客户认识并凸显我们的信贷能力?
政府里我有朋友,大型企业里我有关系,可还是推进不了我的项目—— 如何解读这背后的潜规则。
众多的领导中,谁才是真正有影响力的?那么多决策者, 谁才是领导的代言人?
三、培训收益
掌握一个习惯,帮你轻松认清客户
精通一个套路,让别人喜欢听你介绍产品和服务
练习一个方法,让你开始学习模拟客户的思维
学会使用多种工具来观察客户并采取相应的销售措施
听话听音,养成习惯对客户的任何表述,都能揣测背后的含义
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机
通过望闻问切,使自己可以模拟客户的个人决策思维
总结提炼输出标准,让客户能够在同质化竞争中,记住我们
四、课程形式
授课、实战案例分析、练习、演练、现场输出解决方案
五、核心模块
模块一:银行环境与贷款营销
宏观营销环境分析
微观环境分析
自我状态分析
案例分析、演练与现场点评
模块二:银行贷款市场细分与定位
银行贷款目标市场选择与定位
案例分析、演练与现场点评
模块三:银行贷款营销组合与策略
银行贷款营销组合策略
银行贷款产品策略
银行贷款产品定价策略
银行贷款营销渠道策略
银行贷款业务促销策略
公共关系与贷款营销
案例分析、演练与现场点评
模块四:银行客户经理管理与团队建设
客户经理管理技巧与方法
客户经理的培训
客户经理团队建设
案例分析、演练与现场点评
模块五:银行贷款客户开发
客户开发流程
客户开发中的技巧
案例分析、演练与现场点评
模块六:商区对公贷款营销
商区主要对公贷款客户群
商区对公贷款营销主要路径
案例分析、演练与现场点评
模块七:园区对公贷款营销
园区概述
园区营销应注意的问题
园区营销重点
园区营销方式
案例分析、演练与现场点评
模块八:机构客户区对公贷款营销
什么是机构客户
政府机构客户营销
事业法人机构客户营销
案例分析、演练与现场点评
模块九:贷款客户关系维护
案例分析、演练与现场点评
模块十:银行客户风险管理
案例分析、演练与现场点评
说明:这是个基础提纲,在客户选定这个课程后,我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整,使之在实际授课、演练过程中更加符合学员实际需求。
授课老师
孙军正 银行圈层营销实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
