提示:课程大纲仅供参考,具体合作课程可根据客户需求进一步量身定制(培训辅导课程及咨询辅导项目方案)
培训方式: 60%专家讲解,30%学员互动研讨,10%现场答疑解惑;理论讲授+案例剖析+小组互动研讨+情境模拟
模块一:营销的本质和成功的关键
管理客户需求,而不是管理活动
做销售最厉害的就是会聊天
提升个人软实力
模块二:公私联动场景下的客群活动
对公私联动客群进行二次细分
大型企业董监高客群活动
中小企业主客群活动
白领代发薪客群活动
拆迁代发客群活动
模块三:外拓营销的两类客户
如何获取到优质的客户
外拓营销个人客户
对公客户营销优先级
两大类对公客户外拓营销
外拓营销易错点
外拓营销宣传的方式
两大类对公客户外拓营销
模块四:外拓营销开展话术
寒暄导入、建立亲和感、需求挖掘引导、产品呈现、异议处理、促成合作
公私联动营销解决方案现场演练
课程2:代发薪营销技巧
模块一:如何有效收集客户信息
案例:有效KYC深化合作
了解客户-KYC法则
KYC的内容与方法
角色演练:如何做客户的KYC
模块二:产品分析与营销话术
如何介绍产品最有效
如何介绍基金定投最有效
产品销售技巧:FABE
产品FAB话术练习
模块三:提升养老代发客群的AUM值
客户筛选
退休前的工作单位
退休工资相关事宜
二、产品筛选
存款产品、保险产品
存款产品营销方法
保险产品营销方法
模块四:提升企事业代发客群的AUM值
找准客群中的关键人,以点带面逐个击破
客户筛选
公私联动企业、自然营销企业
产品筛选
基金定投、净值型理财产品
基金定投营销方法
净值型理财营销方法
模块五:存量代发客群提质案例
背景分析,具体方案,活动结果
模块六:如何策划一场好的厅堂微沙龙
第一步:前期准备
选择沙龙主题
根据主题填充内容
第二步:期间互动
问答互动,抽奖互动,游戏互动,问卷调查
第三步:后期服务
抓住有意愿的客户,开展现场营销促进业绩落地
开展后续服务,对客户进行信息记录和转介
模块七:代发客户的社群运营
微信群聊和微信私聊最大的不同
微信群的建立
微信群的维护
微信群的社群运营
代发薪营销整体解决方案现场演练
课程3:客户活动组织执行实务
模块一:吸引-获取-提升
客户的获取与提升对于网点产能提升具有重要意义
引客:打造厅堂营销氛围
获客:做好厅堂微沙龙宣讲
提升: 构建业务活动场景
模块二:营销活动的思路
为什么一个很好的活动方案最后却成了纸上谈兵
营销活动究竟要不要做
营销活动要怎么去做
投入:人脉和思路最关键
人脉投入:抓关键人
思路投入:四两拨干斤
产出:制定合理的目标
营销活动最终出路在哪里
单体营销转变为批量营销
随机营销转变为定向营销
传统营销转变为新媒体营销
模块三:营销活动的六大关键
建立主场优势
重视客户邀约
客户新老搭配
切忌急功近利
把握现场营销技巧
进行高效回访
模块四:四步走客户邀约法
了解客户,学会沟通,制定话术,持续跟踪
模块五:网点定制化沙龙
沙龙的困境有哪些
沙龙为何做不到真精准
沙龙应当定制化
模块六:外拓营销四步骤
做好目标筛选
组建项目团队
开展营销活动
做好持续跟进
模块七:客户活动案例分析
现场演练,现场转化
课程4:行外吸金实战策略
模块一:行外吸金追求三大目标的实现
短定期的产品定位
短定期的营销策略
“好”比“高”更重要
“复杂产品”的舞台宽广
回归“全客经营”的本源
资产带动存款,存款支撑资产
资产与存款之间不是简单的对立关系
优化存资比例,分层客群营销
新增扩大存量,存量制约新增
增存的瓶颈是如何形成的
存量的结构决定了新增的性质
跳出活期吸金,死磕定期增存
时点无活期不强,日均无定期不稳
吸金稳存的“四个提升”
既要突破时点,又要稳住日均
模块二:吸金策略-抓两头、带中间
活期资金吸引,复杂产品配置
模块三:网点营销的稳存四法
小额流入资金,转存定期
大额流入资金,综合配置
批量流入资金,升级对接
产品到期资金,差额吸金
模块四:如何抓定期存款增长
“活期”与“定期”的关系
“增定期”比“吸活期”更易见效
增存款是“一把手工程”
用什么“吸定期”?
存定期的十大理由
最适合存定期的十类客群
定期存款的四大来源
模块五:活期升级的十大目标客群
活期存款的八大来源
活期升级的十大目标客群
模块六:如何预防资金流失
解决方案:产品化
存款难做的真正原因
没有主动归集活期
定期存款优势不熟
找错大额存单客户
盲目销售理财产品
行内定期转化趸交
到期资金缺乏引导
过程训练督导不足
从岗位出发,明确网点各岗位所发挥的“营销功能”
冲时点后的资金能留下来吗
如何营销结构性存款
模块七:如何吸引行外的理财
如何吸引行外的理财
从获客固化到活客引流
资金走后怎样?
怎么约客户
会聊的客户经理才有未来
营销驱动和过程管理
课程5:网点三量掘金
模块一:三大触点有效实施厅堂营销
叫号机:锦上添花
等候区:草船借箭
柜台:言简意赅
模块二:厅堂营销话术设计
厅堂快速营销:一句话话术
客户需求引导:SPIN提问
模块三:三步走盘活存量客户
第一阶段:梳理分类
客户分类,内容登记
第二阶段:全面联系
联系理由,联系方式和目标
第三阶段:跟进更新
持续记录信息,针对性跟进营销
模块四:外拓营销的求新求变和求实
外拓基本法
网点的SWOT分析和目标客户定位
网点外拓活动的策划和经营
网点内外的联动和承接
求新、求变与求实
模块五:两类存款营销点挖掘
存款管理和营销服务常态化
活期存款依附产品
代发业务客户
个人贷款客户
POS收单业主
第三方存管客户
代扣代缴客户
定期存款锚定痛点
风险规避客户
消费自律客户
投资受伤客户
持有外汇的客户
主动配置的客户
模块六:三大流失存款的挽回策略
购房款的挽回:灵活取用
理财款的挽回:安全
它行—本行转化方案
模块七:批量化客户经营的利器
避免死群、避免内心戏太多
要有主题、要有活动
模块八:客户转介绍的关键
派生增量,带来优质新客户
维护老客户的必要手段
转介绍,客户也有需求
如何提升客户转介绍机率
客户转介绍应避免踩坑
课程6:睡客唤醒与电话营销
模块一:如何叫醒睡眠客户
唤醒睡眠客户遇到了各种阻力
制造理由切入产品
应对客户拒绝
微信建立长期联系
模块二:农夫型电话营销
领养、预热、首电
模块三:让冷电话热起来
原则正确:调整好心态
利他套路:建立客户信任
结果促成:尝试锁五次
模块四:电话营销活动量
准备一份名单表
确定对象、计划数量、保证落实
确认一份执行表
工作时间区块化
电联内容细节化
生成一份反馈表
活动量的通报与分析
抓住三要素,做好经验分享
模块五:电话营销案例及演练
让陌生感消失的问候句
过耳不忘的过渡句
攻守自如的开门句
不让销售行为走形的目的句
超越对手的促进句
客户主动邀约结束句
九式台词设计
课程7:私人银行营销技巧
模块一:国内外私人银行现状与概况
当前中国私人银行概况
私人银行业务与贵宾理财的区别
从私人银行面临的市场对手看市场定位
外资银行、中资银行私人银行业务在中国的发展现状
银行、信托、私募、第三方财富管理的私人银行业务定位
私人银行业务的策略定位决定营销定位
模块二:中国的私人银行营销
私人银行业务开门第一件事是产品吗?
常见的私人银行产品特点
常见的私人银行业务范围
案例:以某私人银行“客户分类服务路线图”看营销方向、营销思路与重点
私人企业主、全职太太、自由职业者与专业人士、公司高管、体育与文娱明星
CRM系统在营销中的使用—精准营销
什么是数据库营销、步骤与对策
实务营销中的案例分析
私人银行客户营销实务技巧
识别、判断、深入、转介、售后?
私银顾问如何与现有支行网点的客户经理协作展业?
私人银行的营销推广活动
模块三:私人银行的客户关系管理
客户关系管理的含义与模式
客户关系管理的基础—客户分类
案例:日本销售之神的客户分类
课程8:客户维护与存量掘金
模块1:如何营销和维护熟悉客户
如何应对熟悉客户暂时转移存款
如何做好客户圈子营销
如何深度挖掘客户需求并发现商机
如何挽留熟客并增强粘性
模块2:换个思维唤醒沉睡客户
客户去哪儿了
客户沉睡的原因
手机银行低频交易
到店动力不足
可持续增长困难
正确唤醒沉睡客户
正确的“获客”评价
客户留存率
客户净增长
唤醒客户的准备
客户唤醒的基本逻辑
高频渠道
目标客群
触发内容
唤醒方式
唤醒客户的设计
从客户的本源需求出发
从客户的强关系链出发
从关键时点维护出发
从社群焦点话题出发
线下活动承接
模块3:全流程盘活存量客户
第一阶段:梳理分类
客户分类、内容登记
避开敏感信息、确定登记数量
第二阶段:全面联系
联系理由、联系方式和目标
铺垫短信参考模板
联系电话参考模板
第三阶段:跟进更新
持续记录信息、针对性跟进营销
模块4:客户维护不要败给了时间
守株待兔:专业获得客户上门
学有所用:知识分享展现专业
典型案例分析
时间管理:抓好碎片化时间
模块5:客户转介绍的关键!
客户转介绍,你该主动去促成
派生增量,带来优质新客户
维护老客户的必要手段
转介绍,客户也有需求
如何提升客户转介绍机率
客户主动介绍
建档分类 因势利导
信息分类整理,确定营销策略
及时向老客户反馈新客营销情况
向客户提出诉求
在客户情绪较高时
初次成交达成时
客户转介绍应避免踩坑
强制要求客户介绍
向不熟的客户要求
转介绍成功之后做什么?
准备好贴心礼品
借助活动提出邀约
持续跟迸打消疑虑
复制成功推进再转介
模块6:如何做好客户的圈子营销
如何邀请客户带朋友参加沙龙
如何更加深入地接触背景雄厚的客户
如何做好高端客户的家庭维护
如何进行高贡献度客户的圈子营销
模块7:如何维护失联客户
如何重建与迁徙客户的联系
如何用售后服务挽留网上银行
个性化服务挽回其他渠道客户
如何用互联网与客户拉近关系
模块8:被客户拒绝后要怎么挽回客户
客户表示不要再打电话应该怎么办
客户不愿意来网点处理业务怎么办
电访时,客户不太相信客户经理怎么办
客户拒绝购买推荐产品,如何应对
模块9:优质客户的五大挽留策略
动态化管理流失客户,完善客户挽留计划
典型案例分析
制定优质客户管理细则,采取定向维护方案
典型案例分析
梳理优质客户流失名单,分类数据化管理
典型案例分析
加强服务和产品竞争力,留住客户群资源
典型案例分析
重塑品牌客户管理流程,提升客户服务能力
典型案例分析
课程9:银行对公营销技巧
模块1:营销自己
第1节:心态决定命运
银行营销要有好心态
不同的心态决定不同的人生
第2节:热诚赢得一切
热情是一种力量
让热情升温
第3节:诚信是营销之本
获得客户信赖的秘方
大诚信,小技巧
第4节:知识就是力量
行业基本知识
职业辅助知识
第5节:进入职业营销时代
职业营销
魔鬼营销
第6节:良好的习惯
好习惯靠培养
习惯引领工作
第7节:稳定的情绪
自我情绪控制法
不能打开的“潘多拉魔盒” 模块2:寻找客户
第1节:用优选法确定目标客户
择优选客户
目标客户的选择分类
第2节:用资料法查找目标客户
巧用资料法,锁定新客户
让“猎犬”找资料
第3节:用陌生法寻找目标客户
揭开陌生法的面纱
从陌生到不陌生
第4节:用缘故法介绍目标客户
“缘故”助你找客源
五种朋友不可少
第5节:用关系法开发目标客户
连锁式开拓
关系法运用四部曲 模块3:接近客户
第1节:收集客户情报
个体情报
团体情报
第2节:制订访问计划
营销要打提前量
有备才能无患
第3节:约见目标客户
把握进入时机
条条大路通客户 模块4:面议商谈
第1节:正式接触客户
树立良好的第一印象
寻找营销突破口
第2节:善于沟通
沟通无处不在
成功经营别人
第3节:认真倾听
“听”比“说”更重要
五位一体倾听法
第4节:巧妙问答
问君能有几多愁
有理不可直说
第5节:介绍产品
推介产品服务功能
让介绍“跳”出来
第6节:场外公关
妙用非正式沟通
学会送礼
第7节:提出提议
设定底线与目标
学会报盘 模块5:异议处理
第1节:营销从被拒绝开始
客户向你说“不”
面对拒绝,态度先行
第2节:辨别异议
客户异议的真相
遇见“红灯”不要停
第3节:冰释异议
异议处理的原则和模式
处理客户异议有方法 模块6:促成交易
第1节:捕捉成交信号
客户情绪变化八阶段
识别客户购买信号
第2节:讲究成交策略
基本成交法
曲线助营销
第3节:走出成交误区
成交的误区与禁忌
给客户面子,就是给自己面子
第4节:签订合作协议
协议的构成
撰写协议须谨慎 模块7:维护客户
第1节:超出客户的期望
产品(服务)跟进维护
关系维护
第2节:客户维护方式
维护客户基本方式
七步处理客户投诉
第3节:重点客户维护”
“2:8定律”在银行
重点客户维护 模块8:提升业绩
第1节:特色营销
特色营销六要点
特色营销策略的运用
第2节:网络营销
不可或缺的网络营销
网络营销的意义
第3节:创意营销
颠覆传统才能取胜
创意虽小力无穷
第4节:团队营销
团队作战,协同销售
攘外先安内
课程10:银行存款业务营销技巧
模块1:走出储蓄存款三大困境
困境一:理财与存款厮杀
困境二:依赖关系资源
困境三:压力之下做法偏激
树立科学存款理念
科学处理客户关系
避免过度依赖
建立科学的客户关系
科学对待内外竞争
科学制定考核口径
模块2:两类存款营销点挖掘
活期存款依附产品
代发业务客户
个人贷款客户
POS收单业主
第三方存管客户
代扣代缴客户
定期存款锚定痛点
风险规避客户
消费自律客户
投资受伤客户
持有外汇的客户
主动配置的客户
模块3:四大创新攻略引存款
攻略一:产品吸存
用熟存款类产品
一是用熟大额存单产品
二是用熟新型存单产品
三是用熟科学储蓄方法
用活理财类产品
用好协议类产品
典型案例分析
用巧融资类产品
攻略二:场景吸存
压岁钱玩出新花样
出国旅游开辟新渠道
典型案例分析
攻略三:策略吸存
源头拓客
跨行归集
典型案例分析
以汇引存
引流提升
典型案例分析
攻略四:联动吸存
模块4:做好存款业务瞄准这几类客户
打开存量价值客户的百宝箱
参考话术
直接请求式:
给予福利式:
典型案例分析
把握流动资金大户,助力开门红冲刺
典型案例分析
挖掘授信客户的潜力,实现存款业务增长
典型案例分析
模块5:维稳存款客户引财增量有道
开门红揽存指南
用好大数据,深耕个人养老金账户
洞察客户潜力
用好系统大数据
激励性考核方法
维护忠实客户
建立客户台账
明确忠实客户来源
借力行内春节资源
注意细节送关怀
常怀感恩用心跟进
线上维护客户
客户现状复盘
微信获客方法
快递获客方法
线上营销也要尊重客户
用对方法留存客户存款资金
大额流动资金客户维护法
小额活期存款冲时点指标
三方存管客户存款回流维护法
建立存款管理体系
存款的三个管理体系
金融产品对接存款台账
理财产品对接
每月到期存款资金链
定期存款到期续存
大额存单到期对接
模块6:资金流失挽回及日常维护
维护前的准备
资金去向及原因
打造吸引客户资金回流的活动或服务
维护的具体实施
明确责任人
活动的具体开展
维护跟踪活动
持续的活动开展
维护客户后的转介绍
日常基础维护
账户基础类客户
资金流入类业务
资金流出类业务
潜在隐患类业务
模块7:如何实现存款客户增长(案例)
谁是银行的储蓄存款客户?
存量储蓄客户分布
中老年定期存款客户
海量“无标签”长尾客户
存量定期流失客户
问卷调查分析储蓄客户画像
储蓄客户的金融需求
资金处置方式的多重交叉响应分析
储蓄意图的多重交叉响应分析
储蓄期限选择的多重响应交叉分析
银行选择的多重响应交叉分析
信息渠道多重响应交叉分析
银行端如何做好服务
精细化筛选,精准化对接
精准定位储蓄客户,既要“节流”,更要“开源”
“节流”——存量储蓄客户维稳与防流失
“开源”——新客户的开拓与激活
大业务格局,协同式营销
听党指挥——搭建党建共建平台,开展网格化营销
双管齐下——成立专营团队,“线上+线下”同步营销
常态化推进,规范化动作
总行层面——资源配置,系统支持
部室层面——数据分析,制定策略
支行层面——具体落实,后续跟踪
模块8:理财产品资金如何拉动个人存款增长
揽存难度加大,理财产品贡献率高
五招教你理财资金转存款
提高理财产品销量
抓住两类客群
使理财产品资金存款化
努力销售保本理财
打好感情牌
模块9:财富管理能力存款营销的核心策略
什么是财富管理能力
理财和存款不是竞争关系
坚持真诚,专业服务
典型案例分析
模块10:储蓄存款增长如何走上正轨
广开源
瞄定存款人群
挖掘生活场景
拓展代发增量
巧节流
增加活期沉淀
引导资金回流
用好钩子产品
多布局
存款理财联动
多种渠道协同
模块11:熟客说要走,怎么霸气挽留?
搞清楚挽留中的关键概念
什么是挽留
什么时候挽留
拿什么挽留
什么是挽留失败
客户挽留四步曲
教育客户——先“跟”后“带”
分析产品——先“长”后“短”
留好后路——编筐编篓,全在收口。
成功挽留客户后的短信模板
没能挽留客户的短信模板
挽留之外,我们该怎么做?
模块12:三大流失存款的挽回策略
购房款的挽回:灵活取用
理财款的挽回:安全
他行存款的挽回:资金归集
模块13:同业利率又上浮了存款怎么拉
揽存难度与利率并非绝对正相关
拉存关键,找准利率不敏感客户
存款客户分类
利率不敏感客户的特点
切中要点,主动营销
安全账户让资金更安全
保管箱让客户联系更紧密
典型案例分析
存款积分让存款更有动力
典型案例分析
课程11:网点管理赢在厅堂
模块1:客户维护与厅堂营销
日常问题要重视
产品营销方面
厅堂无氛围,产品无宣传
介绍缺方法,产品难销售
客户维护方面
客户难见面,维护没时间
沉睡难唤醒,客户在流失
营销与维护如何做
客户开拓维护
产品营销、活动规划
模块2:三举多得唯快不破
无声的宣传:注重宣传品设计
设计要醒目
内容要明确
有声的吸引:营销话术的准备
话术的简洁性
话术的统一性
节约时间的利器:一对多营销
厅堂微沙
贵金属展示会
模块3:活动量管理和流水线作业
厅堂营销管理是典型的“非现场管理’
非现场管理如何做:自主管理和及时评估
调动全员实施对营销工作量的自主记录
要实现对每日营销过程的总结、评估、提升
优秀的厅堂营销肯定是“流水线作业”
实现“流水线作业”:标准化和简洁
模块4:营销量化分析与管控
量化是过程管理的抓手
开口率是一切业务的前提
要学会倒算自己的量
客户分析与唤醒、电话邀约、面谈
模块5:四个一协助厅堂获客
一个方案:做好高柜的正激励
一个准备:熟悉工具和流程
一个话术:突出产品特点
一个动作:熟能生巧
模块6:厅堂营销3大技巧
无声的宣传
有声的吸引
节约时间的利器
模块7:利用场景实施厅堂营销
叫号机:锦上添花
等候区:草船借箭
活动激发、行为激发、引诱激发
柜台:言简意赅
产品最大卖点、让客户提前拥有
模块8:厅堂话术营销
厅堂快速营销:一句话话术
客户需求引导:SPIN提问
模块9:内外联动紧固营销阵地
网点服务营销流程
对各个岗位转介要求
模块10:如何做好客户投诉管理
日常自我管理是基础
正确看待投诉处理工作
调整好日常状态
如何做好投诉处理
投诉处理原则
时效性: 案件分类处理
同理心: 快速安抚情绪
互利双赢
投诉管理的两个阶段
受理投诉前调整个人想法
受理投诉时有效沟通
现场投诉处理的流程
用冷处理软化矛盾
用暖举暖语安慰客户
认真倾听厘清事实
听话听音、同理心回应
分析问题协商处理
如何应对难缠的投诉者
难缠投诉的特征
采用合适方法处理难缠投诉者投诉
课程12:信用卡销售技巧培训
销售的基本概念
典型案例分析
信用卡市场的开拓方法
信用卡销售的目标与计划
典型案例分析
信用卡销售的前期准备
典型案例分析
本地区信用卡市场分析
典型案例分析
信用卡销售流程与技巧
典型案例分析
销售话术
信用卡销售异议处理话术
典型案例分析
网点信用卡营销培训材料
网点信用卡营销流程与营销技能
销售话术
预审批营销常见问题解答
网点营销小结
信用卡销售演练
课程13:银行理财经理技能提升
模块1:理财经理谈单三大误区
思想误区——认知片面
典型案例分析:
优化建议
营销误区——盲目推荐
典型案例分析:
优化建议
技巧拙劣——模式固定
销售技巧及话术较为单一
典型案例分析:
优化建议
先做客户的朋友,再聊产品的推介营销
用好理财工具,营销事半功倍
忽略了产品背后的重要讯息
典型案例分析
优化建议
忽视投资风险,违背风险匹配原则
典型案例分析
优化建议
模块2:如何破解理财经理营销客户的三大难题
网点宣传如何才能吸引客户
典型案例分析
点亮你的支行,LED屏你用对了么
想要洗脑? 小喇叭效果好!
用礼品维护客户的正确方式,你做对了么
小礼物撬动大客户
客户总是对礼品不满意
营销话术你真的会说吗
有道理不等于有吸引力
客户顾虑巧应对
典型案例分析
会提问题,善于掌握主导权
典型案例分析
模块3:搞定收益敏感型客户的六脉神剑
自信剑——产品自信
面谈剑——一见封喉
同心剑——缓冲迂回
青锋剑——避其锋芒
典型案例分析
锁心剑——算好差价
增值服务、情感经营
典型案例分析
双刃剑——区别对待
典型案例分析
模块4:理财经理必备工作能力剖析
理财经理四大必备能力
服务能力、销售能力、专业能力
市场分析能力、资产配置能力
专业产品的销售能力
综合营销能力
理财经理的1234实战能力模型
1套工作意识
如何提升专业能力、如何提升管理素养
2大经营思路:
客户经营、利益驱动型客户
单一客户、离柜客户
大客户、流失客户
AUM 增长=新资金引入一存量资产流失
首先关注存量客户
资产策反和线索挖掘
厅堂多维度维护,理财经理多层次维护
对总分行营销活动、行内政策的有效理解和应用
3 项专业技能:
基金定投、保险、资产配置
4种沟通工具
电访、时间管理
既定目标和随机目标、客群分类
面访线上营销、厅堂微沙
模块5:如何打赢理财争夺战
扎牢营盘,稳定既有客户和资金
关键时期,价格不能掉链子
通过营销活动与客户建立和巩固关系
针对中老年理财客户
面向社区渠道及社区居民家庭
针对企业代发客户群
针对商圈及商户
强化网点培训,提升维护客户、留存资金的能力
如何判断客户在他行还有资金?
通过客户在本行持有产品情况判断客户他行资产。
通过客户动账规律判断客户他行资产。
通过聊天沟通,主动探寻客户他行资产情况。
如何开展挖潜工作
做实厅堂营销
充分利用智能化工具精准营销
多渠道吸纳新理财客户
老带新,持之以恒
网点主管要规定各岗位角色
所有的主题营销活动、沙龙,必须新老客户组合参加。
大堂经理送别客户前,主动请其推荐客户。
变思路,高效地推
变发单为聊单
宣传单设计突出产品爆点
以问卷调查替代单一产品宣传
以活动作为宣传的主要内容
模块6:如何做好行外客户挖潜
关注存量,兼顾流量,强化客户识别
精准营销,存量挖潜
行为识别法
典型案例分析
资产识别法
典型案例分析
身份识别法
兼顾流量,拓宽客源
强调配置,专业至上,挖掘行外资金
资产配置,让客户自愿转入资金
话术
专业胜任,让客户相信自己
模块7:资产配置建议书的正确打开方式
关于资产配置建议书的三大误区
误区一:产品说明书
误区二:营销宣传材料
误区三: 看上去很美
建议书的配置步骤与方法
理解并明确客户的资产配置目标
与客户目标挂钩的方案
资产配置建议书的工作方法
模块8:如何与高端客户结缘
不变的客户思维
事业有成客群特点
精准获客与客户提升
典型案例分析
留客行之有道
典型案例分析
参考话术
全流程案例实操
模块9:养老理财规划
扮演倾听者的角色
参考话术
耐心讲解、更新理念
参考话术
综合规划、专业配置
常用金融工具对比
案例分析
模块10:给客户一个为你转介的理由
为什么要注重客户转介
高效获客有优势
建立信任有优势
圈层经营有优势
哪些理由可以引发客户转介
最直接的理由:产品给予
经典案例分析
最暖心的理由:彰显客户成就
经典案例分析
最粗暴的理由:以利益为诱饵
经典案例分析
最持久的理由:为客户带来价值
经典案例分析
寻求转介绍的过程中有哪些注意事项
切忌急于求成
服务态度要一致
学会利用数字化工具进行统一管理
课程14:赢在开门红
模块1:开门红综合营销方案设计思路
开门红综合营销活动案例解析
开门红综合营销活动方案启示
模块2:如何设计开门红激励方案
开门红营销激励措施存在的问题
重塑银行开门红激励方案
开门红激励方案的具体实施步骤复盘
开门红激励方案成效
模块3:开门红到底怎么红
开门红为什么会红
开门红为什么会越来越难
开门红提早准备什么
开门红的外拓要注意什么
网点厅堂氛围营造要做到怎样的标准
模块4:有效激励员工制胜开门红
来一支团队文化粘合剂
员工激励三步法
模块5:营销活动赋能网点开门红
营销活动实施总体思路
营销活动执行落地策略
模块6:维老进新创红绩
老客户维护
新客户拓展
模块7:如何制定开门红营销话术
营销话术架构
产品营销话术
岗位营销话术
模块8:开门红期间存款如何红起来
稳字当先,如何稳住存量存款
增为目标,如何做好存款新增
模块9:瞄准这几类客户做好存款业务
打开存量价值客户的百宝箱
把握流动资金大户,助力开门红冲刺
挖掘授信客户的潜力,实现存款业务增长
课程15:打造高绩效网点
模块1:营业网点高绩效管理的四大基石
发现问题——认清营业网点管理的五大挑战
解决问题——找准营业网点管理者的三大定位
规范流程——建立营业网点管理的五种标准
工具闭环——合理使用营业网点管理工具
模块2:营业网点管理七法宝
网点看三区
忙时三处理
大堂三件事
柜台三注意
管理三结合
辅导三句话
常说三个词
模块3:营业网点服务管理
服务管理的作用与价值
服务中的两大短板——微笑服务、主动服务
从神秘客户角度解析容易出错的服务细节
网点服务纪律管理的重点
避免服务投诉的三个管理点
如何巧妙地缩短客户等候时长
服务管理的加速器——服务训练
模块4:营业网点动线布局管理
动线布局管理的概述
动线管理的实际运用与设计要领
“魔盒区域”的魔
不规则营业网点的动线布局
空间布局中的几个重要因素
模块5:营业网点投诉处理及其管理体系
投诉处理与投诉管理的协调
投诉处理的标准原则
投诉处理的期望分析与注意事项
投诉处理四大要点
投诉处理九大秘诀
投诉处理的管理体系搭建
模块6:营业网点销售管理
制约网点销售的五大短板
网点内各区域销售实施难点
五大管理策略提升网点销售业绩
岗位间销售协作与客户分析识别
营销管理标准建立——营销脚本制作
网点销售体系建设的基础思路
银行234圈层营销创始人/银行七脉神剑营销创始人孙军正老师讲银行公私联动营销技巧(二)https://v.youku.com/v_show/id_XNjM5Njc1NzI2MA==.html?playMode=pugv与frommaciku=1
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孙军正老师部分授课/辅导视频链接
中行深圳上步支行六星级快乐晨会项目
https://v.youku.com/v_show/id_XNTE2OTE1Nzc5Mg==.html
https://v.youku.com/v_show/id_XNDAyODk5NDc0MA==.html
https://v.youku.com/v_show/id_XNDAyODk4NDE2NA==.html
https://v.youku.com/v_show/id_XNDAyODk5MzY0NA==.html
https://v.youku.com/v_show/id_XMzg5MjkzMzg3Ng==.html
中行嘉兴市分行《中级执行》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNDAyODk3NTAxMg==.html
中行杭州市淳安支行《基础执行》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNDE0NTc1MjUyNA==.html
中行杭州市城东支行《基础执行》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNDAyODk1MDQzMg==.html
中行杭州市滨江支行《赢在执行》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNDE0NTc1MjQ0MA==.html
中行杭州市建德支行《基础执行》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNDAyODk1MDQ2OA==.html
中行杭州市临安支行《基础执行》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNTE2OTE0NTgwOA==.html
中行杭州市桐庐支行《基础执行》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNTE2OTE1MzU0MA==.html
中行杭州市余杭支行《基础执行》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNTE2OTE0OTcyOA==.html
中行山东省分行《双户双基工程建设研讨班》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNTgwNzM3NDA1Ng==.html
中行淄博桓台支行对公流程导入项目启动会
https://v.youku.com/v_show/id_XNTgwNDE3OTYwMA==.html
中行济南市分行快乐晨会项目
https://v.youku.com/v_show/id_XNTgwOTcxNTg3Ng==.html
内蒙古巴彦淖尔农行春天行动项目
https://v.youku.com/v_show/id_XNDUxOTI0MTY1Ng==.html
内蒙古乌海农行春天行动项目
https://v.youku.com/v_show/id_XNDUxOTIwODYyMA==.html
内蒙古乌海农行春天行动《业务运营三步法》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNDUxOTIyNDYzMg==.html
内蒙古乌海农行春天行动《营销制胜》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNDUxOTIyNDY2MA==.html
内蒙古包头农行春天行动项目
https://v.youku.com/v_show/id_XNDUxOTIzNTA2MA==.html
内蒙古鄂尔多斯农行《外拓营销》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNDUxOTI1NTU0MA==.html
内蒙古鄂尔多斯农行《厅堂营销与客户深耕》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNDUxOTI2Mzg5Ng==.html
中行贵州省分行《赢在开门红打造执行型团队》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNDE0NTc5ODY3Ng==.html
贵州遵义中行《外拓营销》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNTE2OTE2MTY4NA==.html
贵州六盘水中行开门红项目
https://v.youku.com/v_show/id_XNDUxOTI0NTYyMA==.html
贵州六盘水中行《业务运营三步法》培训
https://v.youku.com/v_show/id_XNDUxOTI0NTU1Ng==.html
贵州凯里中行开门红项目
https://v.youku.com/v_show/id_XNDUxOTI0NDg0MA==.html
贵州铜仁中行开门红项目
https://v.youku.com/v_show/id_XNDUxOTI0NjQzNg==.html
辽宁锦州中行强基层打基础行动学习项目
https://v.youku.com/v_show/id_XNDUxOTI0OTQ2MA==.html
甘肃张掖农商银行外拓营销项目
https://v.youku.com/v_show/id_XNTE2OTIzNzMyOA==.html
孙军正老师常住地:北京朝阳区
手机:15712968501,微信:sunjunzheng2013
授课老师
孙军正 银行圈层营销实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
