第一天上午:公私联动全流程提升
第一天下午:代发薪营销技巧
第二天上午:客户活动组织执行实务
第二天下午:行外吸金实战策略
第三天上午:网点三量掘金
第三天下午:睡客唤醒与电话营销
课时:三天(每天6小时)
第一天上午:公私联动全流程提升
模块一:营销的本质和成功的关键
管理客户需求,而不是管理活动
做销售最厉害的就是会聊天
提升个人软实力
模块二:公私联动场景下的客群活动
对公私联动客群进行二次细分
大型企业董监高客群活动
中小企业主客群活动
白领代发薪客群活动
拆迁代发客群活动
模块三:外拓营销的两类客户
如何获取到优质的客户
外拓营销个人客户
对公客户营销优先级
两大类对公客户外拓营销
外拓营销易错点
外拓营销宣传的方式
两大类对公客户外拓营销
模块四:外拓营销开展话术
寒暄导入、建立亲和感、需求挖掘引导、产品呈现、异议处理、促成合作
公私联动营销解决方案现场演练
第一天下午:代发薪营销技巧
模块一:如何有效收集客户信息
案例:有效KYC深化合作
了解客户-KYC法则
KYC的内容与方法
角色演练:如何做客户的KYC
模块二:产品分析与营销话术
如何介绍产品最有效
如何介绍基金定投最有效
产品销售技巧:FABE
产品FAB话术练习
模块三:提升养老代发客群的AUM值
客户筛选
退休前的工作单位
退休工资相关事宜
二、产品筛选
存款产品、保险产品
存款产品营销方法
保险产品营销方法
模块四:提升企事业代发客群的AUM值
找准客群中的关键人,以点带面逐个击破
客户筛选
公私联动企业、自然营销企业
产品筛选
基金定投、净值型理财产品
基金定投营销方法
净值型理财营销方法
模块五:存量代发客群提质案例
背景分析,具体方案,活动结果
模块六:如何策划一场好的厅堂微沙龙
第一步:前期准备
选择沙龙主题
根据主题填充内容
第二步:期间互动
问答互动,抽奖互动,游戏互动,问卷调查
第三步:后期服务
抓住有意愿的客户,开展现场营销促进业绩落地
开展后续服务,对客户进行信息记录和转介
模块七:代发客户的社群运营
微信群聊和微信私聊最大的不同
微信群的建立
微信群的维护
微信群的社群运营
代发薪营销整体解决方案现场演练
第二天上午:客户活动组织执行实务
模块一:吸引-获取-提升
客户的获取与提升对于网点产能提升具有重要意义
引客:打造厅堂营销氛围
获客:做好厅堂微沙龙宣讲
提升: 构建业务活动场景
模块二:营销活动的思路
为什么一个很好的活动方案最后却成了纸上谈兵
营销活动究竟要不要做
营销活动要怎么去做
投入:人脉和思路最关键
人脉投入:抓关键人
思路投入:四两拨干斤
产出:制定合理的目标
营销活动最终出路在哪里
单体营销转变为批量营销
随机营销转变为定向营销
传统营销转变为新媒体营销
模块三:营销活动的六大关键
建立主场优势
重视客户邀约
客户新老搭配
切忌急功近利
把握现场营销技巧
进行高效回访
模块四:四步走客户邀约法
了解客户,学会沟通,制定话术,持续跟踪
模块五:网点定制化沙龙
沙龙的困境有哪些
沙龙为何做不到真精准
沙龙应当定制化
模块六:外拓营销四步骤
做好目标筛选
组建项目团队
开展营销活动
做好持续跟进
模块七:客户活动案例分析
现场演练,现场转化
第二天下午:行外吸金实战策略
模块一:行外吸金追求三大目标的实现
短定期的产品定位
短定期的营销策略
“好”比“高”更重要
“复杂产品”的舞台宽广
回归“全客经营”的本源
资产带动存款,存款支撑资产
资产与存款之间不是简单的对立关系
优化存资比例,分层客群营销
新增扩大存量,存量制约新增
增存的瓶颈是如何形成的
存量的结构决定了新增的性质
跳出活期吸金,死磕定期增存
时点无活期不强,日均无定期不稳
吸金稳存的“四个提升”
既要突破时点,又要稳住日均
模块二:吸金策略-抓两头、带中间
活期资金吸引,复杂产品配置
模块三:网点营销的稳存四法
小额流入资金,转存定期
大额流入资金,综合配置
批量流入资金,升级对接
产品到期资金,差额吸金
模块四:如何抓定期存款增长
“活期”与“定期”的关系
“增定期”比“吸活期”更易见效
增存款是“一把手工程”
用什么“吸定期”?
存定期的十大理由
最适合存定期的十类客群
定期存款的四大来源
模块五:活期升级的十大目标客群
活期存款的八大来源
活期升级的十大目标客群
模块六:如何预防资金流失
解决方案:产品化
存款难做的真正原因
没有主动归集活期
定期存款优势不熟
找错大额存单客户
盲目销售理财产品
行内定期转化趸交
到期资金缺乏引导
过程训练督导不足
从岗位出发,明确网点各岗位所发挥的“营销功能”
冲时点后的资金能留下来吗
如何营销结构性存款
模块七:如何吸引行外的理财
如何吸引行外的理财
从获客固化到活客引流
资金走后怎样?
怎么约客户
会聊的客户经理才有未来
营销驱动和过程管理
第三天上午:网点三量掘金
模块一:三大触点有效实施厅堂营销
叫号机:锦上添花
等候区:草船借箭
柜台:言简意赅
模块二:厅堂营销话术设计
厅堂快速营销:一句话话术
客户需求引导:SPIN提问
模块三:三步走盘活存量客户
第一阶段:梳理分类
客户分类,内容登记
第二阶段:全面联系
联系理由,联系方式和目标
第三阶段:跟进更新
持续记录信息,针对性跟进营销
模块四:外拓营销的求新求变和求实
外拓基本法
网点的SWOT分析和目标客户定位
网点外拓活动的策划和经营
网点内外的联动和承接
求新、求变与求实
模块五:两类存款营销点挖掘
存款管理和营销服务常态化
活期存款依附产品
代发业务客户
个人贷款客户
POS收单业主
第三方存管客户
代扣代缴客户
定期存款锚定痛点
风险规避客户
消费自律客户
投资受伤客户
持有外汇的客户
主动配置的客户
模块六:三大流失存款的挽回策略
购房款的挽回:灵活取用
理财款的挽回:安全
它行—本行转化方案
模块七:批量化客户经营的利器
避免死群、避免内心戏太多
要有主题、要有活动
模块八:客户转介绍的关键
派生增量,带来优质新客户
维护老客户的必要手段
转介绍,客户也有需求
如何提升客户转介绍机率
客户转介绍应避免踩坑
第三天下午:睡客唤醒与电话营销
模块一:如何叫醒睡眠客户
唤醒睡眠客户遇到了各种阻力
制造理由切入产品
应对客户拒绝
微信建立长期联系
模块二:农夫型电话营销
领养、预热、首电
模块三:让冷电话热起来
原则正确:调整好心态
利他套路:建立客户信任
结果促成:尝试锁五次
模块四:电话营销活动量
准备一份名单表
确定对象、计划数量、保证落实
确认一份执行表
工作时间区块化
电联内容细节化
生成一份反馈表
活动量的通报与分析
抓住三要素,做好经验分享
模块五:电话营销案例及演练
让陌生感消失的问候句
过耳不忘的过渡句
攻守自如的开门句
不让销售行为走形的目的句
超越对手的促进句
客户主动邀约结束句
九式台词设计
以上课程安排仅供参考,具体情况以现场授课为准!
课程特色
名师授课,游戏贯穿其间,深刻的道理体现在浅显的比喻;复杂的难题溶解于简单的故事。寓教于乐,活跃的课堂气氛,体验、参与、互动的教学方式,让大家在学中练,在练中学。非常简单,快速有效,容易做得到。
培训形式：
课堂讲解、小组研讨、图片展示、情景训练,启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出,现场演练,现场转化,极具系统性、针对性、实战性、工具性。
授课老师
孙军正 银行圈层营销实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
