课程背景：
在当前经济环境下，银行对公业务面临日益激烈的市场竞争与复杂多变的风险环境。传统的客户营销模式往往与授信审批环节存在一定程度的脱节，导致客户经理精心设计的营销方案在审批阶段遭遇瓶颈，影响业务效率和客户体验。如何有效融合营销策略与审批逻辑，提升方案通过率与客户满意度，成为银行对公业务突围的关键。
本课程独辟蹊径，立足银行授信审批的核心视角，深入剖析影响项目审批的关键要素与风险偏好。旨在帮助银行经营机构的管理者与一线营销人员，深刻理解审批决策背后的逻辑链条，掌握将风险前置思维融入客户营销全流程的方法。通过对审批标准的精准把握与前瞻性应用，赋能对公营销团队更高效地识别目标客群、设计合规方案、预判并化解潜在风险点，从而在激烈的市场竞争中精准制胜，实现业务发展与风险控制的动态平衡。
课程收益 ：
1.提升风险认知： 深入理解授信审批的核心逻辑、风险偏好及关键考量因素，帮助营销人员建立审批视角的思维框架，统一前线与中后台的风险语言；
2.掌握风险预判工具： 学习并掌握在客户接触、方案设计初期即能有效识别、评估与前置规避潜在审批风险点的实用方法与工具，降低方案被否或反复修改的概率；
3.重塑高效营销流程： 掌握如何将审批标准与风险要求有效融入客户营销全流程（从目标客群筛选、需求挖掘到方案设计、谈判沟通），提升营销方案的前瞻性、合规性与一次性通过率；
4.制定精准赢单策略： 针对重点目标客群（如战略新兴、专精特新、优质民企等），基于审批视角分析其核心痛点与风险特征，制定差异化、可落地的营销及方案组合策略，有效提升精准获客与高效过审的能力。
课程对象 ： 审批人员、支行/管辖行对公信贷人员、营销团队负责人、风险管理人员及相关从业人员等
授课方式 ： 理论讲授、案例分享、实务分析、互动讨论
第一讲：银行对公客户营销概述
1. 对公客户营销的基本概念
o 对公客户的定义与分类
o 对公客户营销的特点与挑战
2. 银行对公客户营销的重要性
o 对公业务在银行中的地位
o 对公客户营销对银行盈利的影响
3.对公营销获客方式
o 新客拓展（行业搜寻、区域搜寻、名单搜寻）
o 老客户转介绍
o 园区、协会、商会、政府等渠道拓展
o 同业客户挖潜
4.对公授信方案设计
o 行业授信指导的作用
o 银行的切入点和既往银行授信情况
o 授信方案的设计和落地
第二讲：审批视角下的对公客户选择
审批流程概述
o 银行对公业务审批的基本流程
o 审批环节的关键节点与决策因素
财务报表与信贷分析
o 财务分析的理论框架
o 财务指标分析
o 财务指标分析与抵押价值审视
o 通过财务分析进行前景预测与机会挖掘
审批视角下的客户选择
o 审批权限与审贷分离
o 授信额度、贷款定价及审批
o 贷款审查注意事项及审批要素
o 如何从审批视角选择客户
造成审批人与信贷人员脱节的情况
o 信息不对称
o 潜在道德风险
o 角度与立场不同带来的矛盾
第三讲：如何让审批与营销形成合力
审批与营销的互动
o 审批对营销的指导作用
o 营销对审批的反馈机制
o 制度重要还是技术重要
协同工作机制的建立
o 跨部门沟通与协作机制
o 考核导向的一致性
o 换位思考与岗位轮换
课程总结
对课程内容进行梳理总结，主要知识点回顾，课程内容的延伸与拓展。
授课老师
田涛 20年大型商业银行经营及管理经验
常驻地：天津
邀请老师授课：13439064501 陈助理
