课程背景：
当前，国家正在积极推动新质生产力的发展，银行在政策指引下稳步推动对实体经济支持，做好科技金融等“五篇大文章”。在这样的大方向、大趋势之下，如何真正快速找到有实际金融需求、可高转化且风险可控的潜在科创客户，并为其提供定制化的金融服务，是摆在许多银行客户经理面前的一道难题。本课程依托自身二十余年的总分支多层面的实践经验，针对科创客户，采取沙盘推演+精准名单+获客+分层分类经营，及PE/VC筛选科创企业等逻辑和方法助力银行提升科创客户经营。
课程收益：
1. 准确理解当前对公业务的趋势和挑战，及科创客户经营的必要性；
2. 学习“三板斧”科创客户经营方法，掌握提升科创客户经营的沙盘推演+精准名单+获客+分层分类经营，及PE/VC筛选科创企业等逻辑和方法；
3. 积累可复制可推广的经验与方法。
课程特色：
1. 形式亮点：结合现实或亲身案例，将经验、方法和思路进行深入融合：
2. 内容亮点：紧贴当前产业、金融发展新动向，将投行与银行思维进行结合；
3. 特色卖点：传统信贷、金融创新、科技产业迭代的亲历者，复合经验及经历。
课程时间：
1天，6小时/天
课程对象：
银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、授信及风险管理经理及专家、支行行长，分行对公各部门主管等。
课程方式：
讲师讲授+案例分析+互动+现场测试
课程大纲：
一、为什么做？科创客户经营的必要性
1、顺应国家推动新质生产力发展的趋势
2、中央金融工作会议对银行业发展指明方向
3、服务新质生产力，银行提升对公能力面临挑战
4、理解新经济、新行业，经营好科创客户是应对挑战，银行高质量发展的基础
二、怎么做？提升科创客户经营的“三板斧”
（一）找准客户：沙盘推演，客户画像+精准名单
1、练内功——沙盘推演，客户画像+精准名单
2、抄作业——以PE/VC为鉴，辨客户优劣
案例解读：
PE/VC投资科创企业的基本逻辑
PE/VC不投资科创企业的几种场景
如何判断科创客户的创始人及团队——以四大名著为例
科创客户的技术价值：科创板IPO案例对PE投资半导体行业之核心技术法律尽调的案例
（二）有效获客：向内挖潜、外联外拓
向内挖潜、向外拓客；向“上”争取支持，向“外”建立合作。
一是内部渠道：向内向上
向内挖潜，向“上”争取支持。
1、用好风控指引，精准靶向有价值客群
2、用好特色产品，深入撬动行业群、客户群
3、强化公私联动，重点突破“中高端”
二是外部渠道：外联外拓
向外拓客，向外建立合作
1、关系人触达，关系营销是利器
2、权威背书/牵线搭桥，公信力背书助推向上营销
3、存量客户老带新，客户转介倍增
4、入圈破圈，打入客户“朋友圈”——资本圈、行业圈……
5、从企业到行业，从行业到产业，一链到底
6、园区客户做批量
案例解读：
某科创企业的资本圈
某深圳分行打造服务生态联盟
嘉兴某银行内外合作，打造科创企业服务生态圈
某深圳分行以点带面，拓展合成生物产业客户
（三）提升粘性：分层分类经营，从客户满意度、忠诚度，到贡献度
1、聚焦科创客户的核心需求
（1）对公客户的基本需求
第一层面：企业需求
▪ 金融需求
融资需求
结算需求
理财需求
......
▪ 非金融需求
内部管理需求（美化报表、流程优化、降低成本...）
延伸需求（出海、扩大销售、品牌塑造、产业链巩固...）
第二层面：个人需求
高层、中层、基层：价值观、认知共鸣；情感需要；个人金融需求...
（2）科创客户的需求特点——周期差异性与立体化需求规律并存
大型科创客户的需求特点：大、多、高
中小科创客户的需求特点：短、小、频、急
2、客户需求的解决之道
▪ 对外客户赋能：关系营销+授信+产品加载+综合金融服务
▪ 对内营销组织：分层分类经营 大型科创客户——一户一策、一户一团队 中小科创客户——一类一策、普惠+科技 特定行业科创客户——一行业一策 上市、拟上市、非上市科创客户 ┄ ┄
一是关系营销
（1）核心要点
价值赋能、认知同频；厚功底、厚脸皮
（2）营销过程管理：
银行维度：
建立关系：关系营销
解决需求：授信+产品加载
弱关系到强关系：综合金融服务
客户维度：
满意度：客户需求解决
忠诚度：交叉销售、联动营销
贡献度：分层分类经营，综合金融服务
二是授信：科创企业的信用分析要点
三是产品加载与综合金融服务：
（1）银行科创金融服务的迭代路径
“科创1.0”阶段：重点是与政府和园区合作，搭建服务平台，实现风险共担；
“科创2.0”阶段：重点是与创投机构合作，强化信息互通，打造创投生态圈；
“科创3.0”阶段： “数据、专业”驱动显现，平台+垂直。
（2）交叉销售：客户忠诚度、贡献度的抓手
3、分层分类经营
大型科创客户:一户一策、一户一团队
中小科创客户：一类一策，普惠+科技
示例：以园区科创客户经营为例
三、如何复制推广？综合营销方案与参考案例
（一）营销方案的基本框架
1、对外：客户综合金融服务方案；外部一户一策、一类一策
银行特点与优势：能力与价值。我们能做什么
需求：对客户需求的理解
策：方案及案例，需求对应解决方案
团队：联动营销、综合营销团队
参考模版：
某大型科创客户综合营销方案要点
金融产品方案——以大型集成电路客户为例
2、对内：内部一户一策、一类一策
示例：某重点园区科创企业营销组织方案
（二）参考案例
浙江某银行投贷联动，搭建创投联盟为科创客户引资引战
深圳某银行集团内外投贷联动，破解小型科创企业融资难
苏州某法人银行数智化打造科创力评价模型，破解小型科创企业融资难
某深圳分行：商行+投行、专业+行业精准破解中型科创企业融资难
某银行“专精特新”中小企业综合金融服务方案
授课老师
徐培霖 银行对公营销与产业金融专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
