G-B-C公私联动与春季开门红的实施策略
前言:
在崭新的2025莅临之际,开门红这个中年“词汇”又开始高频亮相。
春晚都有了英雄迟暮,客户也一身疲倦,为什么要像我们盼望的那样,继续拿着全年的收入与储蓄来支持银行的收官与开年之战?
2024,现在.......,变化的不只是经济形势
银行业的营销场景变了
我们的营销介质也变了
客户的体验诉求更变了
甚至我们银行员工的诉求也发生了改变
而我们还在原地踏步......
我们看到了自己行业的内卷,其实我们绝大部份的客户处境也是一样,我们关注的是开门红时期的客户能否帮助我们冲刺最少50%的全年基础指标?我们的的零售与对公客户,在这个时间在想些什么?
开门红是上千家银行的常备工作,3个月的节点,一年25%的时间要完成全年50¥以上的基础工作指标,那么剩下的75%日常工作时间和开门红工作的关联是什么?
现在的第四季度我们还来得及为了同质化的市场,行业愈发内卷的开门红做好哪些准备工作?
正篇
楔子:开门红标杆优秀支行的画像与管理举措
案例复盘:优秀开门红行长做的几件事情梳理(2020 年旺季营销,时点存款、日均存款在分行 44 家机构中同时排名第二,系统中唯一一个。对公开户、信用卡、分期、商户新增、裕农通等 7 项指标,分行新增第一)
先激活人,再盘活事情
打造一支有希望的队伍
建立产品团队部负责人制度
优化劳动组合,构建利益共同体
绩效收入和荣誉支撑提前约定
做好开门红营销的底层要素
团队有士气
销售有触达
活动有场景
手上有资源
管理有穿透
要素达成一:团队有士气
什么是我们的员工,现在最想要和最在意的?
管理者善意如何得以充分体现
责权利平衡具体操作方式
思考:归属感、荣誉感如何被打造出来?
复盘:落后行,士气低落的团队,如何通过建立公私联动产品负责小组,日常劳动PK重新激活活力,在旺季营销中成为全辖优秀支行
这些大家都清楚的做法,该主任行长做了哪些不同的举措来保证效果的提升
员工劳动组合如何做好责权利平和,如何促进大家为彼此负责
分配机制与督导方法如何设计与运行。
动作分解:有士气的开门红早会召开流程
要素达成二:销售有触达
触达谁?如何去触达?拿什么去触达?老客户的触达维护如何做,新客户的储备如何完成?
案例;某行掘金客群开门红吸金策略,客群触达策略与内容设计是如何具体完成的
经营场景和介质的改变,我们的触达方式也要做出调整
数字化营销与实现海量客户的批量维护
策划中内容中台搭建的重要性
案例:何经理数字化线上工作法复盘,几个月的时间,零存量客户,落地营销实现223笔,产品覆盖率超过40%,营收规模做到过亿,客户经理作对了哪些关键的事情。
案例:开门红时期的销售触达与日常经营时期有何区别,广州某优秀开门红支行,是如何精确计算可增长存款指标的。
陕西某网点,如何通过平日的维护,在重大机构项目上开门红新增3.2亿的绿色存款。
我们现阶段的储客工作与开门红的基础指标达成如何关联
要素达成三:活动有场景
思考:什么样的场景,客户愿意融入
与客户真实需求强相关
与当下临时性需求相关
参与体验无高操作成本
湖南湘雅二院5611名员工开门红代发留存率开门红期间从17%到44%,整个活动是如何设计策划开展实施的。
建行与埃沃成衣的高端客户吸金场景
兴业南宁分行的社区数字化打法,收单业务从倒数第一做到同业第一,他们作对了哪些事情。整体开户增加52户,代发人员汇总突破5000人,他们的场景如何如何打造,如何被客户认同的。
招商武汉分行的智慧食堂复盘
单位行,围绕对公与对私基础业务,如何做有效的活动设计,如何获得单位关键人的支持,单位关键人与单位推荐人有和不同
要素达成四:手上有资源
我们都有哪些显性隐性资源?找谁要,谁愿意给?
案例:剖析真实需求,做好中山大学附属医院的医生客群互动
案例:招商与运营商的校园合作模式
思考:新年场景,还有哪些客户在意的资源抓手?
要素达成五:管理有穿透
管理职位绩效服务
分析员工日常的有效和无效营销行为
管理机制的建立在于能推动过程而不是促进考核力度
案例:网点关键岗位的过程标准化管理手册建立过程
复盘:7人网点通过管理机制的理顺,业绩提升对标省会26人精品支行
总结;课程回顾与现场答疑
授课老师
张金泉 扎根金融行业19年时间
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
