基于客户决策心理的价值客户营销策略
课程核心价值:全案例第一工作视角的务实型培训,案例选取充分,操作逻辑扎实。
楔子:客户决策心理的框架与沟通场景
理性因素与感性因素,在实际业务沟通中对客户决策心理的影响分析
客户的体验诉求发生转变-如何洞悉什么是我们的客户真正想要的?客户需要的不是简单的同质化产品与方案,而是有效的资产保全与增值
我们支行的大客户都是在哪里,通过什么方式得到的,又是如何通过具体工作,让他们在支行产生更多的业务价值的?
六个针对客户决策心里的基本因素分析与应用场景解读
第一篇:支行个金价值客户的新增策略与案例分解
案例复盘:传统个金客户分类与价值提升维护策略
优秀综合营销支行画像:如何通过搭建产品小组与劳动组合,在存款、中收、收单与消费金融等关键业务指标考核中脱颖而出。
案例复盘:招商银行个金零售“不销而售”策略是如何设计及落地的过程复盘,他们在高价值客户的经营维护中,关键做对了哪些维护行为。过程中的营销环节又是如何设计的。
案例复盘:支行存量对公客户(南通如皋当地最大的一家上市公司老总,之前私行业务都在中信。通过客户经理的有效工作,在半年的时间,中信到期的存单产品都开始新增到我行网点),无对公授信业务支撑。某国有行传奇客户经理,是如何针对此类高质量存量客群,每年新增2-3个优质私行客户?
对公三高人群转化为私行价值客户,最大的卡点不是我行是否提供定制产品与服务,关键的卡点在哪里?
我们最宝贵的与客户第一次的会谈沟通时间,谈什么,可以激发客户的兴趣,让营销进程可以继续发展
动作分解:客户经理针对存量对公客户转化私行的流程与沟通策略
如何解决初见与后续会谈时间难保证的卡点难题/
如何在产品之外与高价值客户建立更多的认同点
客户的kyc工作,具体落实到哪里来促进后期的方案呈现
如何找寻客户信任的关键人来协助推动业务进程
我行卡片如何可以提前让客户办理,如何了解客户之前在他行的储蓄习惯与对接产品,来提前做好定制产品的额度储备
业务方案呈现的关键时点选择,什么时间才是真正的业务促成时机?
第二篇:支行高价值客群的经营与维护策略
案例复盘-招商与中信私行客户经理的维护与提升之道
临界权益客户的提额:客户日常的维护,与提额活动的权益告知如何进行。我们需要哪些工具和基础工作,来提升临界客户的提额率/
如何做到不销而售-当客户有真实业务需求产生的时刻,如何能使我们行客户经理成为客户首选的咨询对象
开门红冲存款与中收业务时点指标,除了小窗口发送我行产品海报信息之外,我们还能做哪些有效行为来提升营销成功机会。
案例复盘-我行传奇理财经理,每到新的网点,都能迅速获取新接手高端客户的信任,并把高端客群的存款与中收业务做出更好的提升,并获得存量客户大量的客户转介绍资源。在每一个网点,面对高端存量客群,她都做对了哪些行为?
客户经理的人格设定如何完成,如何迅速构建客户的信任感
理性和感性如何影响客户的决策,场景分析,该客户经理如何可以在5分钟内,迅速让新接手的客户认识到她的专业能力,并且愿意与客户经理进行轻松的沟通会谈。
资产配置与中收的创造在什么沟通环节中完成
她都正确的应用了哪些营销工具来促进客户的沟通体验与信任感
案例复盘-服务之道,我行北京客户,面对存款下滑的私行企业主客户,是如何通过有效的沟通与细节维护,让客户一年内又从100万实现存款新增1000万
网点主任都做对了哪些事情?
案例复盘-维护策略,三甲医院医生高价值群体,如何建立链接,如何找到入口实现价值新增
案例复盘-除了权益活动,我们还有哪些资源可以维护高价值客户。
第三篇:获客营销方案的设计与存量代发客户的留存提升
大银行的金字招牌如何变现存款,一个银行与学校的金融训练营如何实现1.7亿存款的新增
光大某分行-依托雅思托福等教学机构,一个客户经理,零费用6个月获取新增存款1.7亿
线下如何打造社区生态,走入客户的真实场景
学生、家长、校方和银行的真实需求分析
用什么路径来进行客群组织与联动
场景与活动设计的底层逻辑分析
沙盘:基于我行现有优势与背景,现场构建同类场景解决方案
信用卡白热战,除了厅堂与微信推广活动,我们可以和哪些客户实现营销联动,如何获取客户单位科室对活动举办的支持
三甲医院代发类线下获客活客场景构建,如何策划互动全员营销,实现5611代发职工存留率由17%达到43%。
活动设计、预热、推广实施过程的动作分解
第四篇:课程的回顾与总结
授课老师
张金泉 扎根金融行业19年时间
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
