催款的十大技巧及话术AB款
课程对象：政企集采、工业品直销大客户——销售总监、大客户总监、核心经理人及销售业务精英等
课程时长：6H(1天)
课程大纲
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破冰引导:视频《冰上奇迹》片段赏析——由“again/again......”想到的
简单的事情重复做,重复的事情坚持做
成功不仅仅在于起点,更在于拐点
让其意识到比简单地告知更加重要
回款的概念与理解
产品/服务交易售的完整流程
回款就是保证继续扩大再生产的关键闭环
契约精神就是包括口头协议和书面协议
中国的国情就是有协议但契约精神不强
为避免不必要的麻烦,要做证据链条的提前准备
实例分享:阿里国际站防疫物资(免洗凝胶洗手液)从零到1个亿的突破
催款存在的缘由
为什么会有催款:资金的有限性—周转的偶尔遇到难度
欠款的一方会有故意拖欠货款/用别人的钱周转的故意存在
催款回馈督促欠款的乙方完成销售闭环的关键
催款也是为了降低生意失败的风险
催款是保证售卖产品/服务一方扩大再生产的关键
催款也不能保证所有的欠款都能回收
实例分享:催款失败的例子——晨阳水漆的欠款何时能追回?
催款的十大技巧与话术
(一)笑里藏刀催款兵法
1、定义
2、人性因素:A平等的原则;B激发对方兴趣的原则;C、争取同情原则;D演戏原则;
3、话术情景123
以资金紧张为借口/以公司规定为借口/以库存量大为借口
对应话术+演练
(二)瞒天过海催款兵法
1、具体实施需注意的几点:
运用司空见惯的东西迷惑债务人
弄清债务人的最大痛点
瞒的目的就是“过海”,即所得的款项
2、话术情景
故意拖欠/确实资金紧张/恶意赖账
话术+演练
(三)浑水摸鱼催款兵法
1、具体实施需要注意两点:
设法把水搅浑,打乱债务人的部署
要抓住时机果断抓鱼——收回账款
2、话术情景:
乱中取胜/乘虚而入
话术+演练
(四)攻心为上催款兵法
1、攻心为上兵法细则
2、具体实施注意三点
摸准债务人的心理,因势利导—使其心服口服
利用债务人的心理误区,长驱直入
抓住债务人的要害,攻心夺气
3、话术情景
因势利导/抓住把柄/击中要害
(五)李代桃僵催款兵法
1、抵押是最有效、最可靠的担保方式
2、设定抵押权,设点抵押物占有比例及其例外规定
3、具体实施的注意事项
审查抵押人是否对抵押物拥有所有权和经营管理权
债务人/第三人提供的抵押物是可以依法流通的财产(动产/不动产)
实现抵押权符合法定条件
实行“多退少补”原则
抵押权人对抵押物有优先受偿的权利
4、话术情景
软磨硬泡/置死地而后生/破釜沉舟
(六)一箭双雕催款兵法
1、具体实施是要有“远见卓识”,做好周密计划
一般采取“索债取偿法”
2、具体实施注意事项
溯本求源/各取所需/李代桃僵
3、话术演练
(七)远交近攻催款兵法
1、具体实施需要注意以下几点
债权的转移必须经过债务人,并不得牟利
要充分考虑两个债权数额的大小
代位取偿要考虑实施的可行性
2、话术情景+演练
客户亦为债务所累
客户为库存所累
3、角色扮演+演练
(八)两全其美催款兵法
1、本兵法高明之处是通过执行和解方式可使债权人获得较充分或足额清偿
2、债权债务双方执行和解应符合以下条件
执行和解只能在执行程序开始和执行结束之前的时间段内执行
执行和解只能在双发当事人资源的基础上实施
双方应该签订和解的书面协议,交由执行员执行并笔录
3、具体实施时应注意的事项
和解内容要明确具体
制定和解条件要根据具体案情制定适当条件
和解协议的履行期限不宜太长
4、话术情景+演练
经营不善濒临倒闭/遭遇重大变故
5、角色扮演+演练
(九)有的放矢催款兵法
1、本催款兵法的优点:经济适用,有利于提升讨债效率,适合债务关系明确的双方
2、债务人分散在全国各地而是用的便捷高效的催款方法
3、话术情景
以势迫人/软硬兼施
4、角色扮演+话术演练
(十)苦肉计催款兵法
1、本兵法以隐藏真相、以自我伤害的方式蒙骗债务方取得信任;
2、本兵法的精要在于“忍”和“真”
3、具体实施时需注意事项
4、话术情景+演练
软磨硬泡-缠字诀
“同归于尽”
歇斯里地
角色扮演+演练
思考研讨题目:三角债要不要去接,如果不去接就没有可能收回来,怎么去接?
授课老师
韩琪 罗斯夫商学院院长、培训中心总监
常驻地：佛山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
