课程背景
随着资管新规全面实施、低利差周期持续及跨界竞争加剧,银行财富管理正经历深刻变革。客户需求从单一储蓄向多元化资产组合升级,传统“产品推销员”模式已无法适应净值化时代要求。与此同时,AI技术(如DeepSeek)的爆发为理财经理提供了革命性的营销武器。
本课程旨在帮助理财经理重塑资产配置逻辑,掌握核心产品(基金、理财、保险)的营销与交叉配置技巧,并熟练运用AI工具实现客户深度洞察与方案生成,在复杂市场环境下实现专业能力与销售业绩的双突破。
课程收益
重塑逻辑:掌握从产品推销向资产配置顾问转型的核心逻辑与本土化配置模型。
产品穿透:掌握基金、净值化理财、创新型保险的营销要点、亏损应对及交叉配置技巧。
深度洞察:超越标准KYC,运用行为金融学挖掘客户深层需求,管理客户预期。
AI赋能:熟练运用AI工具高阶提示词,实现客户画像分析、方案批量生成。
实战转化:掌握方案可视化呈现、市场波动期服务SOP及高难度客情场景的应对话术。
课程对象：
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、客户经理、基层主管
课程时长:1天(6小时)+实战演练(2小时)
教学方法
理论讲授 + 案例剖析 + AI工具实操 + 小组研讨 + 实战演练
课程大纲
模块一:大财富管理时代的逻辑重塑
核心内容:看懂变局,建立以客户账户总收益为核心的投顾思维
行业变局与客户需求演变
商业银行低利差周期的盈利模式改变与跨界竞争挑战
居民资产配置从单一储蓄向保值增值多元化转向
案例:客户用AI工具对比互联网平台10%收益产品,理财经理如何专业拆解?
理财经理角色转换与资产配置典型误区
从产品推销到需求解决:新能力模型(财务分析、行为指导、情绪管理)
资产配置典型误区:好产品简单叠加≠好配置、忽视相关性、无再平衡机制
实操演练:理财经理基于最新PMI、CPI数据,判断当前经济周期并给出未来3个月大类资产配置建议权重。
模块二:核心产品营销与组合构建
核心内容:掌握三大核心产品的结构、营销切入点与交叉销售策略
公募基金:专业化销售与亏损应对
基金分类与新兴基金(Reits、FOF、QDII)通俗化解释
基金营销数字化工具:14个维度分析与组合账户诊断
基金解套工具、方法与亏损异议处理逻辑(要给能解决客户需求的方案)
新客户和存量客户基金营销技巧
实操演练:王阿姨100万纯债基金月亏5000元来网点质问,模拟安抚与调整建议。
实操演练:理财经理现场分析基金亏损客户账户,并给与基金组合调整思路。
净值化理财:合规框架与快速分析
解读《投资者适当性管理办法》(如C3客户想买R4产品怎么处理)
净值化理财运作方式与诊断8部曲
FABE+T模型快速介绍产品
实操演练:客户觉得基金的披露信息更全,理财经理怎么应对。
实操演练:理财经理解读理财产品季报,并整理出可以直接拿来用的再营销话术。
创新型保险:法商赋能与无痕营销
保险作为财富管理压舱石的核心定位
养老金替代率测算与养老金缺口方案设计
框架性掌握法商营销SCS模型(婚姻、传承、税务、债务优化)
实操演练:理财经理为排斥保险的客户制作资产配置建议(方案要包含存款、基金、理财,同时突出保险的传承功能)。
产品综合营销:制作财务解决方案
5分钟制作综合资产配置方案
快速解读资产配置方案
实操演练:客户有一笔100万定期到期,运用“理财+基金+保险”设计A(激进)、B(平衡)、C(保守)三套配置方案及话术。
模块三:客户深度洞察与行为干预
核心内容:看透客户真实需求,用行为金融学管理投资偏差
超越KYC的深度诊断法
表层需求(收益目标)vs 深层需求(安全感、控制感)vs 隐形约束(负债、家庭关系)
目标量化技巧:将模糊目标转化为财务缺口计算
行为金融学应用与偏差干预
8种决策偏差分析:损失厌恶、过度自信、心理账户、近因效应等
管理的不是市场,而是客户的预期
实操演练:客户在基金盈利10%时赎回,亏损20%时死扛且频繁查账户。分析其行为偏差并生成针对性沟通干预策略。
模块四:DeepSeek赋能营销提效
核心内容:让AI成为理财经理的超级助理,实现数据驱动营销
高阶提示词工程(RBCF模型)
Role角色锚定、Background背景注入、Constraint约束条件、Format输出格式化
让AI显性化推理配置逻辑(思维链引导)
从KYC到KYC+:智能客户洞察
非结构化数据炼金术:把客户微信记录、朋友圈脱敏后喂给AI,提取痛点与决策风格
动态画像生成:结合生命周期与市场事件,预判客户最关心的3个话题
内容弹药库与合规内审自动化
5分钟产出专业市场异动解读与洞察型邀约话术
自动识别保本、最高收益等敏感词并给替代方案
实操演练:现场用AI在15分钟内完成一份脱敏客户的洞察报告,并生成一份10页内的资产配置建议书摘要,通过AI合规自检。
模块五:方案制作和情景演练
核心内容:在仿真高压环境中锤炼沟通呈现与促成能力
复杂场景对抗演练
客户人设(情绪化、翻旧账、比价施压),进行四大高危场景模拟:
场景A:基金亏损20%的客户电话安抚
场景B:大客户说别的银行给更高收益的现场应对
场景C:要求保本又高息的非理性需求引导
将对话记录输入AI,从倾听占比、痛点回应、促成时机、合规用语四维度生成AI复盘报告。
小组资产配置方案制作和发表
分组要求:每组随机抽取1个案例,需结合课程中经济周期判断、产品组合构建、AI工具模块知识完成任务。
交付成果:1份《客户资产配置建议书》、1套针对该客户的沟通话术(含亏损应对/异议处理)。
时间限制:90分钟案例研讨+30分钟汇报。
抽取典型客群案例(部分):
45岁制造业企业主张总(家企资产隔离与传承需求)
65岁退休教师王阿姨(养老现金流与资产保值需求)
32岁互联网公司中层李女士(净值化理财转型与多元投资需求)
授课老师
李飞 15年专注财富管理一线培训与实战训练
常驻地：无锡
邀请老师授课：13439064501 陈助理
