随着通讯工具的便捷程度日渐提高,与客户互动的形式不再限于面谈、拜访方式,电话营销、微信朋友圈经营越来越受到各行业的欢迎,不但节省了客户时间,也提高工作效率。大数据的来临也让电话营销不仅仅是一种服务客户的工具,也是开拓和筛选客户的重要工具和渠道。
本训练营意在提升营销人员运用大数据模型对存量客户进行分析筛选的能力、运用心理学的知识提升电话营销技巧、通过产品交叉营销提升粘性的能力、巧用银商联盟的沙龙活动拉新高净值客群、微信朋友圈的经营技能等!
培训对象：
营销管户人员
培训人数
80人以内/期,每期学员平分为若干组,每组8-14人
项目及课程设计
项目思路:
本次培训课程设计主要由集中授课、实战分析、销售督导、远程固化四个阶段组成,多角度全方位提升银行人员的电话营销水平。
训练营内容:
电销训练营部分案例
上述为训练营现场的数据统计情况,其中针对理财到期客户电话营销后转换大额存单或者定期存款的意向率高达86.75%;定期到期客户电话营销后转换保险、延长存期的意向率高达85.71%;保险到期客户电话营销后增加保险的意向率高达86.84%;国债到期客户电话营销后转换大额存单、定期存款的意向率高达86.96%。
后续跟进数据显示,电话营销后到店客户实际发生转换、行外吸金的比率高达90%以上。
电话营销训练营常见定制场景(可根据银行需求定制)
理财到期承接拉新
理财流失挽回
短期产品转换中长期理财产品
理财客户转换存款、保险(AUM全面提升+时点冲刺)
保险存量客户增持保险
合格投资者认证
贵宾客户临界提升(500-600万、80-100万、10-12万、8-10万)
定期到期客户转换增额寿、大额存单
大额资金闲置营销
长期存款转中短期存款
存款到期承接拉新
存款大幅上升
存款大幅下降
定期存款提前支取
按揭客群盘活吸金、交叉营销(各类贷款、行外吸金等)
他行贵宾,同名大额转账行外吸金
他行贵宾,非我行贵宾行外吸金
流失支付宝财付通客户吸金(活期)
各类专业市场客群行外吸金
各类流失预警客群(节后惯性流失、工资代发等)
贷款流失客群赢回
优质贷款客户提额营销
收单商户交叉营销
经营类贷款到期
节日生日送礼
贷记卡月大额消费
贷记卡未激活
借记卡月大额消费
......
银行管户人员痛点分析
互联网便捷程度提高及新冠疫情升温,加速了银行网点厅堂客流量的逐年减少。客户的面谈机会减少,则业绩产出,尤其是复杂产品的销售更受影响。
管户人员的服务主要以“掐尖”的形式存在,很多管户人员对50-100万甚至200万的客户很陌生、了解甚少(此类客户在贵宾客户中占比约80-90%,且其在他行有同等级资金的概率也较大)。严重缺少此类陌生客户的认养、教育、维护和营销工作。
客户的产品交叉持有量偏低,多数管户人员前150个大客户11-13项产品的平均持有数仅为2-3个。对黄保基、长期理财产品等较复杂产品的销售更是围绕固定的客户,某些客户“羊毛还没有长出来,又要被薅一遍”的情况已成为常态。
电销训练营亮点分析
提前设定场景,指导个金部/零售部等管理部门运用多个报表数据交叉分析,精准筛选合适名单人群,提升支行产能。
结合心理学知识,科学设计不同场景的电销话术,直击客户内心。陌生客户的微信添加率提升400%以上(原微信添加率约10%——现提升至40%以上),面谈意向率约提升600%(原面谈意向率约3%——现提升至20%)。
指导管户人员将资产配置的理念融入到贵宾客户的交流中,有效促进理财客户、定期客户、保险客户、基金客户、贷款客户之间的转换和交叉配置。
不仅可以全面提升客户的AUM值,还可以解决每月时点冲刺的难点。
培训方式 课程名称 内容简介
第一阶段 集中授课(0.5-1天) 运用大数据模型和心理学知识提升银行员工对存量的微短电营销技能 电销难点头脑风暴 生命周期数据分析:客户全生命周期管理、其它银行针对客户全生命周期建立的各类精准营销模型、基于大数据下的各类营销活动分析 存量客户电销技巧:如何破员工视电销如“洪水猛兽”之局、银行人电销32个干货秘籍解读+各行对应秘籍点优秀电销音视频鉴赏、招行团队营销电子台账鉴赏、电话营销四类成果确定 学员电销录音点评:多场景下学员前期的电话录音分析点评,32个秘籍点应用融会贯通 家庭资产配置工具应用:标准普尔家庭资产图、帆船模型、微笑曲线、草帽图等详解通关 心理色彩分析应用:全员进行性格色彩测试,深度剖析红黄蓝绿不同色调人群性格特征、色彩优势、个性化沟通技巧、高效沟通注意事项等。模拟演绎人群的四种色彩特征,优化员工与高净值客户的沟通技巧、有效促进粘性提升 微短信营销及跟进:微信“3+1”标签建立方法、银行人朋友圈常见错误分析、5种社交币理论在朋友圈经营中的运用+优秀学员朋友圈鉴赏、银行人微信私聊营销中的致命问题图解、系列版知识营销绝杀中收产品、 “总分行库”里面的致命短信模板 银商联盟:银商联盟“五步拜访法”、银行“开门红”期间联盟案例集鉴赏、高端早教机构联盟案例鉴赏、家装材料联盟案例鉴赏、儿童舞蹈美术机构联盟案例鉴赏、乡村采摘耕种度假村联盟案例鉴赏、高端私教中心联盟案例鉴赏、瑜伽会所联盟案例鉴赏、剑道馆联盟案例鉴赏、玛莎拉蒂4S店联盟案例鉴赏、马术俱乐部联盟案例鉴赏等
第二阶段 实战分析(建议每个场景0.5天)(分组进行,每组0.5-2天) 多场景实战 及案例分析 根据下述场景,学员筛选名单,进行电话声音外放拨打,老师现场点评指导,全员学习: 临界提升场景:金卡、白金卡、钻石卡 降级预警场景:金卡、白金卡、钻石卡 大额活期闲置多天场景 存款大幅上升/下降场景 按揭客群交叉营销场景:经营贷、信用贷、房抵E贷、分期等 收单商户交叉营销:存款、贷款、保险 产品转换场景:定期/理财转换为保险+大额存单、保险客户加保、国债转定期+保险 定期存款提前支取场景 产品配置单一场景:仅有定期存款无其它、仅有活期存款无其它、仅有短期理财无其它 贷记卡月大额消费场景 贷记卡未激活场景 借记卡月大额消费场景 流失预警挽回营销场景 持有高评估值房产抵押贷款场景 ......(具体场景可根据行里实际情况定制)
第三阶段 销售督导(N天) 电销实战督导(0.5天/场景/组) 集中呼叫及巡场督导 业绩统计及分析 当日要点回顾、答疑解惑 学员成绩及评价
第四阶段 远程固化(3次) 电话销售工作 疑难解答 定期电话录音点评 销售工作难点答疑 典型客户案例解析
授课老师
宋烨 银行存量客户精准营销实战专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
