刘文琴:存量客户深度经营之营销策略

第一讲:第一印象塑造

一、专业形象管理

1、着装规范:职业装选择与细节要求

2、工具配备:名片、工牌等身份标识

二、亲和力提升技巧

1、微表情管理:自然微笑、眼神交流

2、开场破冰:简短寒暄营造轻松氛围

三、言谈举止规范

1、礼貌用语标准化

2、肢体语言禁忌

第二讲:面谈前期准备

一、客户背景深度分析

四维信息梳理:企业状况、贷款需求、还款能力、担保资源

二、物料清单管理

1、销售工具准备

2、话术准备

3、产品利益点准备

三、会面流程标准化

1、时间地点确认话术

2、迟到应急预案

第三讲:客户的接触与拜访

一、拜访面谈的基本技巧

1、开场策略选择

1)三大开场法实操演练

2)邀请通知法

3)新产品/活动切入法

4)假装熟悉法

2、有效的开场白——如何快速破冰

1)留住客户:不要强势推销,而要进退有度

互动1:陌生拜访零售客户开场话术设计

互动2:接受零售客户咨询话术设计

2)开场策略选择——三大开场法实操演练

- 邀请通知法(“本次为您争取了优先通道”)

- 假装熟悉法(“王总提过您的项目很有潜力”)

3)有效推进:建立沟通预期

3、有效的产品引入——如何说客户才会听

1)需求挖掘四步法

2)需求挖掘四步法

3)成交的本质分析——非感性非理性,而是理感兼备

4)有需求可以对话,有痛点才可能成交

5)痛点的三大条件

6)痛点挖掘不好的三大原因分析

互动:客户需求挖掘之保险产品营销

7)走心呈现:用痛点塑造产品

4、客户初次促成——如何解答营销过程中的客户异议

1)产品营销过程中双方心理分析

- 客户的心理:恐惧、害怕—不知道......

- 营销人员的心理:恐惧、害怕—成交......

2)客户异议的来源分析

-客户拒绝的原因:客户层面、营销人员层面、产品层面

3)异议处理流程:认同(正向面对客户异议、倾听不反驳)+赞美、转移+反问(提醒客户重视)

4)常见的异议处理技巧及话术

- 我现在的经营情况不是很好,借了钱肯定还不上!

5、客户最终促成

1)客户成交信号判定:询问产品细节、询问后续服务、肢体语言、与他人沟通产品或征询意见

2)客户四大促成方法:假设成交法、二择一成交法、利益比较法、从众成交法

二、资源整合策略

1、人脉拓展实战

行业会议价值挖掘方法

2、同业协作模式

信息共享平台操作规范

三、课程收尾

1、回顾课程、答疑解惑

2、客户初次拜访演练通关

授课老师

刘文琴老师的课程大纲