刘文琴:圈层营销与资源裂变之陌拜营销

第一讲:商业银行市场开发及拓客

互动:当前客户面访营销的难点及困惑点

一、不同普惠客群精准拓展与客群健康生态营销

1、“精准施策”-圈子带入法

1)找准圈子关键人

2)拓展多维朋友圈

3)赋能深挖交易圈

二、市场开拓的三大前提

1、了解市场

1)目标客户数量

2)目标客户特征分析

2、了解对手

1)金融环境分析

2)主要竞争对手核心产品优劣势分析

3、了解自己

1)我行现有政策

2)基于客户痛点及我行产品优势介绍产品

三、精准拓展营销七步曲

1、定区域

2、选客群

3、找突破

4、制方案

5、巧执行

6、强复盘

7、AI驱动的精准营销工具:智能方案生成、执行效果预测

四、商圈贷款营销流程

1、商圈分类分析

2、商圈客群盘点

3、营销策略制定

五、商圈贷款营销场景

1、陌生拜访法

2、交叉销售法

3、熟人转介法

4、批量营销法

第二讲:目标商圈陌生拜访法

一、拜访准备

二、有效的开场白——如何快速破冰

1、BE产品营销话术设计技巧

2、有效的提问引发需求:信息型提问方法、痛苦点型提问方法

3、客户购买决策的三大心理分析

三、了解客户的信息/对手情报

四、了解客户的现状,如现有的支付方式及问题点

五、了解客户对我行产品的需求和异议

六、制定有效的客户产品方案

七、本行产品及服务优势展示

八、客户异议处理

1、产品营销过程中双方心理分析

2、客户异议的来源

3、识别客户拒绝:假拒绝、真拒绝

4、客户拒绝的原因:客户层面、营销人员层面、产品层面

5、异议处理流程

6、常见的异议处理技巧及话术

九、客户促成

1、客户成交信号判定:询问产品细节、询问后续服务、肢体语言、与他人沟通产品或征询意见

2、客户四大促成方法:假设成交法、二择一成交法、利益比较法、从众成交法

第三讲:目标商圈批量营销法

互动:专业市场如何快速破局?什么是产品说会?

一、产说会前期准备

1、方案设计

2、客户邀约

3、会前沟通

4、会前准备

二、产说会开展流程

1、客户迎接

2、会前交流

3、氛围烘托

4、主题讲授

5、产品推荐

6、现场促成

7、产说会后期跟踪

8、成果汇总

9、客户筛选

10、客户追踪

三、主持人及产品主讲人核心能力

1、状态调节:个人风格、语音语速、站位走位

互动:主持人自我介绍设计及开场训练

2、前期准备:内容逻辑设计、事前演练

互动:10分钟产说会内容逻辑设计

3、现场应变:时间掌控、氛围烘托、互动环节、突发状况处理

陌生拜访及产说会活动情景演练(以小组为单位)

实战练习:产说会活动整体策划及现场流程设计

授课老师

刘文琴老师的课程大纲