课程简介：存量客户是银行业务的“金矿”，本课程重点解析存量客户维护对降低获客成本、提升交叉销售率的意义。旨在提升客户经理、理财经理，掌握客户分层、精准营销、多渠道维护的核心技能。
课程时间：6h
模块一：客户画像分析与分层管理
1. 数据维度：
基础信息：年龄、职业、资产规模
行为数据：产品持有、交易频率、渠道偏好
需求标签：风险偏好、生命周期阶段（如育儿期、养老规划）
2.分层策略：
按资产等级划分（VIP/潜力/长尾客户）
按活跃度划分（高活跃/睡眠客户）
3.存量客户结构分析
案例：某存量客户结构表探讨
模块二：存量客户深度挖掘技巧
1.潜力客户识别：
高资产低产品持有客户（如存款客户未配置理财）
高频交易但粘性低的客户（需提升产品渗透率）
2.交叉销售策略：
关联需求挖掘（贷款客户→保险；理财客户→家族信托）
“1+N”产品组合设计（主账户绑定多项服务）
3.产品转换营销：
基于“三性策略”的产品营销
基于“底层逻辑”的产品营销
模块三：电话营销实战
1.电话营销关键点：
前期准备：客户近期交易记录调取、话术脚本
开场白：利益导向、福利政策
需求引导：SPIN提问法（现状-痛点-影响-需求）
2.异议处理：
高频问题应对
录音案例解析
模块四：微信营销与客户维护
1.内容运营策略：
专业人设打造：财经资讯解读+个人观点输出
2.精准触达技巧：
分组标签管理（如：高净值客户组推送私募产品）
个性化关怀（生日祝福、市场波动提醒）
微信群管理（原始-裂变-聚焦）
模块五：活动策划与客户激活
1.活动类型设计：财富沙龙、轻量化活动
2.全流程执行：
目标设定：新客引流/老客促活/产品转化
裂变机制：老带新奖励、朋友圈集赞优惠
后续跟进：48小时内回访记录需求
授课老师
郭岩 12年银行业培训咨询经验
常驻地：晋中
邀请老师授课：13439064501 陈助理
