面授时长:2天,6小时/天
课程对象:总部相关领导、销售部门负责人、市场负责人、业务骨干。
课程价值
让学员学会市场信息收集和分析的基本方法
通过市场地图,明确当前市场形势和竞争形势
通过市场机会点分析,明确未来市场增长空间
通过区域客户布局、产品布局和突破路径,制定重点客户经营计划表
通过市场打法研究,形成公司销售流程和打法
通过案例研究和经验萃取,重点解决空白市场突破、高层公关、项目落地等难题
课程特色
本课程在标杆企业最佳实践的基础上,以客户管理和市场管理为主线,按“市场信息收集与分析-市场地图梳理-机会点确定-制定客户经营计划-市场打法研究-经验萃取”的顺序,引导学员就 “客户管理”话题逐层展开讨论,通过教案讲授、案例研究、经验萃取、情景演练、小组讨论等方式,充分激发学员已有的知识、体验和认知,掌握客户管理与市场管理的工具和方法。
市场信息收集和分析
信息基本理论及基本流程
市场规划需要哪些信息
市场信息来源渠道
如何开拓市场信息渠道——“六度分割”理论
市场信息的收集与甄别
市场分析方法(PEST、SWOT、波士顿矩阵等)
市场地图
公司市场地图详细解释,设计基本原理(多维度)
区域市场地图实战演练
市场机会点
客户投资分析(市场总空间)
可参与空间分析
目标市场分析
销售机会分析
区域客户布局、产品布局及突破路径
客户组织关系分层分级:S级、A级、B级、C级
客户组织客户关系评价标准
各个区域对现有组织客户关系进行评级
重点客户突破与布局路径:空白、突破、深耕、战略合作
现有产品的所处生命周期分析(导入期、成长期、成熟期、衰退期)
区域产品波士顿矩阵分析
重点客户经营计划表
区域项目流程与市场打法
理解项目型销售全流程:LTC(Lead To Cash)
项目开发全流程:“市场策划—机会点识别—商机挖掘—市场项目运作—订单获取—项目交付—回款”
项目型销售的团队工作职责
现场研讨:
项目运作各个阶段的标准动作及工具应用
案例研讨与经验萃取
高层客户公关
高层客户的需求分析
如何接近高层客户
高层客户的常用公关手段
空白市场突破
项目落地策略
授课老师
徐凌云 战略与经营管理、销售实战资深专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
