徐凌云:客户开发与销售能力提升工作坊

课程背景

随着市场的发展及客户销售重要性,各企业也加强了资源的整合及市场营销的布局,旨在抓住机会快速突破市场,取得新兴市场领域的成功。然而目前从本地成长起来的销售人员,销售过程中往往采用传统的销售模式,存在一些问题和表象:

客户对公司的产品的性能和特征不关注,一味压价

公司的产品价格和性能明明优于对手,却惨遭失败

客户对销售经理推销的产品毫无兴趣,拜访核心客户很难

一些客户的公关是屡败率战,屡战屡败

到底谁说了算,项目结束了还无法确定决策链

销售人员没有统一规范的销售基本动作

很难打不进客户的圈子,做了很多吃力不讨好的事情

销售团队很难管理,各部门形成不了合力

销售的状态:成交率不高,客户忠诚度较低......

所以,面临强大的竞争对手,如何抓住机遇实现以弱克强,实现超越是大客户业务目前面临的核心问题。如何快速取得竞争优势,打造一只有能力、有方法、有策略、敢打敢冲的客户销售团队,是目前市场突破的关键所在。

研究发现,那些历经风浪在市场中能够取得快速增长的企业、与对手的激烈竞争中取得很大的竞争优势的企业,“销售能力”都是公司各级领导非常重视的一项工作,因为:

只有销售思维的革新,才能带来我们销售模式的转变

决策链上各类客户沟通及公关,需要我们“兵来将挡水来土掩”

较长的决策链需要我们“海陆空”立体持久作战

只有通过客户痛点的获取及需求的挖掘,才能最终销售方案贴近客户

只有巧妙的满足客户的潜在需求,才能捆绑客户.....

课程特色

IBM、华为等标杆企业30年销售案例,立体展示销售项目的运作步骤和运作方法;

全套销售工具和方法历经实战沉淀,客户公关手段出奇制胜,现学现用,落地性强;

讲师20年金牌销售经验,“做人+做事”直达人心的销售技巧,现场实战演练,能力提升现场见效果;

实战性强、接地气 、有料、有干货,实用的销售工具方法,现学现用;

重要知识点,现场实战演练,老师现场点评,能力提升要求现场见效果;

课程目标

销售模式的深刻转变

从产品营销到方案营销、战略营销的深刻转变,真正与客户形成全面战略合作伙伴关系;

从产品价值的创造到营销价值的创造,让客户无法拒绝;

巧妙的满足客户的潜在需求,项目之外的增值销售,实现捆绑客户;

客户的快速开发

理解行业客户属性:战略解读、技术解读、需求解读

客户痛点的及时获取,让最终销售方案贴近客户

技术的提前引导与客户产品配合开发,由单产品合作到全系列产品合作

客户公关能力的快速提升

客户公关的全过程(陌生—熟悉—信任—信赖—同盟);

DISC客户性格的分析,洞察客户的心理过程,话说到客户心里去,事做到客户心坎上;

客户高层公关手段和技巧

销售技巧与项目运作模式

“销售+技术”项目运作模式,团队协同作战;

流程化的客户销售动作:“市场策划—机会点识别—商机挖掘—市场项目运作—订单获取—项目交付—回款”的全套销售动作,规范销售行为,提升订单成功率;

“FABV”方案呈现工具,让客户真正感受到核心价值,直达客户痛点;

市场规划与管理能力的快速提升

“市场地图、项目进展地图、客户关系图”三张图的全面市场管理,实现销售管理的可视化,市场运作更直观;

通过销售管理三张地图,掌握销售仪表盘管理模式,打通机会点-项目-客户的内在逻辑关系;

课程收益

学员个人收益

销售意识——提升销售意识,使人精神振奋,努力进取,促进事业的发展

沟通能力——能够与客户良好的互动与沟通,实现从陌生到信任的销售过程

公关能力——敏锐的挖掘客户的组织需求和个人需求,做客户的知己

销售模式——从产品销售到顾问式销售,让客户无法拒绝

竞争优势——克服人性的弱点,发挥个人的竞争优势,做人生和事业的强者

组织收益

销售人员技能的快速提升——打造一支能打硬仗、会打硬仗的销售团队

客户突破——客户关系的建立,销售运作的正规化

商机的快速获取——产品与客户需求的无缝融合

客户无法拒绝的方案——给客户创造更多的价值

项目成功率的提升——销售规模的迅速扩大

企业利润的快速增长——企业行业地位的提升

企业价值的实现——形成具有自身特色的行业客户销售策略......

销售知识整体框架

课程设计思路

通过两天的销售知识学习+销售工作坊经验萃取和研讨,核心解决:销售思维转变的问题、需求洞察和客户理解、客户开发、客户公关、销售流程与订单获取、销售管理等问题

课程安排

参加对象:销售总监、销售经理、市场总监、项目总监、业务骨干等

本课程标准时长为3天。在课堂上,学员将通过大量的角色演练、情景模拟、团队讨论和互动游戏形式进行学习。通过视频和原创游戏,将帮助学员更好的理解大客户销售的最佳实践。

阶段一:销售知识学习(2天)

阶段二:销售实战工作坊(经验萃取、销售打法等)(1天)

(通过经验萃取、研讨等工作坊形式,解决销售如何说、如何做、如何管理的问题)

主题内容　课程精华

一. 行业销售模式转变　市场特点及客户特点 销售人员能力要求与素质模型 销售人员心态调整及自我认知、自我激励 老销售和新销售的优劣势及发展通道 销售理念的变化(4P、4C、4R) 客户需求的演变过程、营销模式的演变路径 从产品营销、方案营销到战略营销的转变 大客户销售的价值创造,为什么客户关注价值 成功的销售模式案例

二. 洞察客户:客户需求挖掘与分析　解读客户 如何理解客户行业发展趋势? 客户的发展战略从哪里来?客户战略的信息获取途径 客户的产品开发计划与客户预算 解读客户的组织架构和决策链分析 解读客户的供应商策略 影响客户成功关键因素,解读关键人员的KPI 深入理解客户战略,辨识客户的业务痛点 客户的显性需求与隐性需求,组织需求与个人需求 马斯洛需求层次理论 客户的立体需求分析及满足 调研客户需求和内在标准的常见方法

三. 客户开发　行业客户开发的流程 产品的市场定位 目标客户的界定 谁是我的客户?(客户的标准) 他们在哪里?(地域/行业) 如何找到他们?(开发途径) 客户开发8个阶段流程 市场信息如何收集 如何接触客户 如何开场白 如何影响客户标准 如何快速达成合作协议 如何从单产品合作到全系列产品全面合作关系

四. 客户沟通与公关能力的快速提升　客户沟通四步法 四种客户性格的辨认和特征 四种客户的“人性”分析 不同客户性格的公关和应对 销售场景下的实战演练(拜访、商务谈判等) 客户个人关系的建立五部曲(陌生-熟悉-信任-信赖-同盟) 客户关系建立的途径及常用公关手段 不同年龄段、不同性别的客户公关手段 客户关系分层分级的“金字塔”管理模型 客户公关案例研讨与现场演练: -如何创造与客户见面的机会 -如何与客户从陌生走向熟悉 -如何快速与客户建立信任 -如何与客户深度合作与“利益”捆绑

主题　销售人员说好产品(从产品特点、优点到客户价值) 梳理公司的特点和优势 梳理产品的特点与优势 特点与优势如何匹配客户需求 特点与优势如何给客户创造价值 销售人员先说什么,后说什么,说话的基本套路,如何建立逻辑关系 输出: 从公司的特点、优势转化为客户价值的话术 从产品的特点、优势转化为客户价值的话术 (课堂里面有实战演练的环节) 基于行业的销售标准流程、打法与基本动作 销售流程标准化:“市场策划—机会点识别—商机挖掘—市场项目运作—订单获取—项目交付—回款”的全套销售流程,提升订单成功率; 基于每个阶段的销售基本动作,基本套路研讨 销售+技术的双轮驱动,互相配合市场开拓 输出: 销售流程,及各个销售阶段的标准动作(经验萃取) 基于行业的销售管理工具应用 市场规划及销售管理三张图(市场地图、项目进展图、客户关系图)的认识、理解及运用 销售管理三张图助力市场管理、客户开发、项目运作实战演练(输出三张图) 输出: 销售管理三张地图(市场地图、项目进展图、客户关系图)(研讨及经验萃取)

授课老师

徐凌云老师的课程大纲