课程收益
将谈判沟通与企业业务活动相结合的课程,帮助理解和使用“谈判的力量”,熟悉和掌握一流的沟通技巧和谈判战术,帮助学员掌握有效沟通,提升合作伙伴满意度,推动业务问题的解决,促进商务合作的成功。同时,本课程的设计特别注重实用性和实战性,强调最新理念与实际操作的结合,以求指导业务人员短期内提高商业谈判效果,为公司创造价值。
通过实例解述——提升沟通能力及谈判见识
通过课题模拟——掌握业务谈判的策略和沟通技巧
通过案例分析——借鉴先进的商务谈判经验
通过对抗演练——培养一流的谈判高手及问题处理专家
参与对象
业务骨干,销售人员,市场人员,采购经理等。
培训时长：
1~2天
课程内容
主题内容 课程精华
单元一 何为商务谈判 小案例:姐妹分橙——谈判的基本思考 -人生就是一场谈判 -凡事皆可谈判 为什么对手立场强硬——认识谈判对手 谈判常见的八种力量 赢的基础:改变我们的谈判力量 合作型谈判和双赢型谈判的选择
单元二 谈判风格及战术 谈判风格的辨认与识别 谈判者性格分析(老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型) 谈判者性格与风格匹配 场景:不同类型谈判者的沟通与谈判的处理技巧
单元三 谈判五阶段 谈判准备阶段 -信息收集、策略制定、需求与利益 谈判开局阶段 -创造良好的谈判气氛、谈判开局的策略 相互了解阶段 -分析对方的谈判心理、运用倾听和提问的技巧 讨价还价阶段 -在谈判中进行让步及让步的原则 -用虚拟筹码换实质筹码、诱饵式让步、交换式让步 -让步的次数要越少越好 -突破僵局的策略 谈判收尾阶段 -成交迹象 -谈判收尾的策略 -对待不同的谈判结果
单元四 谈判中利益的实现与价值传递 聚焦——确定立场背后的利益 练习——关注利益点;不同的利益区别 确定议题价值,及建模与展示 FABV进行利益的呈现和价值的传递 -小组进行演练FABV技巧
单元五 价格谈判技巧 询价:时机与次数 比价:历史性比价、竞争性比价、预算比价、成本比价 报价:固定报价、 选择式报价、范围报价、折扣价、拆分式报价 议价:五大反应的应对 妥协与让步技巧:用虚拟筹码换实质筹码、诱饵式让步、交换式让步 突破僵局的策略
单元六 谈判实用十大策略及选择 (一)、资源整合策略 (二)、同一战线策略 (三)、攻心为上策略 (四)、巧妙诉苦策略 (五)、限时谈判策略 (六)、丢车保帅策略 (七)、上级权利策略 (八)、ABC法则配合策略 (九)、黑白脸配合策略 (十)、威逼利诱策略
授课老师
徐凌云 战略与经营管理、销售实战资深专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
