今天的推销,越来越具有挑战性。在日益竞争的环境下,客户的要求越来越多,客户变得更加精明,采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。要达成交易,往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进,不断革新。今天要完成一桩交易,所付出的时间和资源,远比从前要多,面对的竞争也更加激烈。因此对当今的销售人员来讲,面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题,深入了解客户的具体需要,而是永远站在柜台后做叫卖式的销售,不会很容易拿到定单,达不到公司的业绩和利润的要求。
本课程将展现一个完整的顾问式解决方案推销过程,细致解析作为一位专业的解决方案的推销人员应该具有的良好素质、修养和表现,为进一步推动日后的销售工作奠定坚实的基础。
用户见证和推荐
凯文约翰逊 微软集团营销与服务部总裁
“我们将解决方案销售走位标准的小孩搜方法,不但为客户提供了更高的价值,同时还提升了我们自己的收益和效率。”
马士基总裁
使用解决方案小数方法,我们用了半年的时间做到超过5500个客户收到与客户深度访谈的推进邮件,超过5500分与客户访谈时需要的需求分析,收集到75个成功案例,合同金额卓越。
此课程经过全球1,000,000,000名销售人员的验证过的方法论,真正可以做到学完及能产生也记得销售课程,学完就能用的课程,用了就会有效果,效果直接影响到业绩。
参加对象:
行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表
培训收益:培训后您将能够
课程收益
通过集中研讨培训,可以了解到:
对解决方案式的销售流程有一个比较清楚的认识和了解
客户的采购和决策流程、作用和关心点
专业拜访工具
解决方案型销售的拜访沟通模型和框架
共同梳理客户的要求、需求和需要
体现产品、服务和解决方案的价值
客户投资于回报的分析
异议处理与协议的达成
课程特色
以世界顶级客户为中心的销售PSS为理论框架,结合顾问式销售和方案式销售的最佳时间,根据客户采购决策角色,将销售任务模块化、工具化,以学员的真实为原型,通过六层步骤指引,引导学员用丰富的工具,使学员全身心的投入、体验和感悟解决方案销售的魅力和威力。
高度竞争的市场和销售
理解销售在一个现代化销售为导向的企业中所扮演的角色
阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
剖析客户初期购买的因素,以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系
专业化的解决方案销售过程
介绍专业化方案销售过程的步骤
理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性
客户与角色
客户决策表格
需求与关心
销售辅助工具:客户机构图、采购决策与关联人、需求与关心点
展开方案销售会谈的方法
专业化销售的接触阶段
学会制造一个好的销售会谈气氛
掌握在销售会谈中留下良好印象的方法
牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
帮助客户发现需求
避免三句不离本行——推销
使用ALL原理,了解客户现状
发现客户的痛点
引导客户改变,建立客户对未来的期望
达成一致行动方案
引导客户看到现在及未来的差距
学会挖掘客户需求和愿望的技巧
建立和制造相应的销售工具及小组练习
掌握获得客户资料和引导客户的指导方针
有效的人际沟通技巧
专业化方案销售的呈现阶段
介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
掌握自己产品与客户需求,客户利益之间的关系及分析
学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
掌握呈现的技巧
学习专业化呈现的指导方针及小组作业
差异与优势验证
解决方案与价值呈现
销售辅助工具:特优例证
达成协议及成交
客户异议处理
何为客户的决定
学习获得客户购买的技巧,跟进的技巧及主要性
学习获得更多交易的基本知识
掌握使用销售决定的几种方法
理解客户购买的各种讯号和兴趣
掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法
实践小组及个人学习
公司销售实情演习
实际的个人参与性
用演习的方法加强对所学重点的记忆,使学员获得更强的信心
个人行动计划
