Process MasterTMWorkshop（2Days）
风靡全球的销售管理技能训练项目
西门子、松下、惠普、壳牌等众多“财富1000强”销售管理团队的必修课
一、进程高手TM的起源？
1. 做事：对销售过程、和人员活动及行为缺乏有效的管控
主管往往只看业绩，忽略销售过程的把控和管理，
2. 做人：指导、教育、训练、督导严重匮乏
对于好用的人则留，不好用的则炒。不懂得沟通及方法，不闻不问。不断招聘、洗人，管理成本极高
二、进程高手TM适合对象
销售团队（销售经理、客户经理）；总经理、销售总经理、销售总监、内部讲师；
三、进程高手TM独特性
客户广泛：“财富1000强”企业销售团队必修课，口碑誉满全球，能真正改变销售行为，大幅度提升销售业绩，打造高效能销售团队。
形式新颖：传统培训形式把85%以上的关注点放在如何让学员从“不知道”走向“知道”，先把理论讲给学员，再做一些角色演练帮助学员“会做”；而进程高手™训练方式将这个学习过程颠倒过来：让学员先进入销售情景做起来，在做的过程中根据自己的经验寻找规律，老师起到的作用是引导学员进行团队思考和解疑答惑。学员通常更愿意把自己悟到的销售规律放在工作中实践。
内容经典：进程高手™是一个涉及规划、执行、成交及跟进等销售全过程的一个完整的销售流程和工具，主要内容是围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、控制、分析和教练工具，通过情景模拟的反复训练学员的提问技巧，让学员在模拟中不断调整提问方式，自己总结出能有效了解客户深层需求的好问题，客观分析市场和员工的努力，并通过对客户需求的把握制定介绍方案的话术来引领客户。
销售工具：在课程结束后学员会留下一套实用的大客户销售与管理工具，倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术、协助企业将培训成果转化落地；
四、进程高手TM学习收获
1）进程高手TMVS.销售负责人（含企业老板）
将全面分析影响和达成满意销售结果的重要因素，使销售效率最大化并达成年度营收目标；
在组织内建立以效率为导向的销售管理文化；
提供评估客户商机和销售预测的工具，更好地制定销售流程，缩短销售周期；
将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范；
最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制；
培养销售教练，使新进销售人员能很快进入角色，并发挥销售人员的潜能；
把控员工不如把控好销售关键节点，指导销售人员设定目标。
2）进程高手TMVS.销售人员
不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。
梳理大客户销售的关键步骤、流程、节点和重要工具，极大地优化您的销售技能。
巧妙获得客户承诺并增加成交几率，更好地保护自己的利润空间。
大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。
3）进程高手TM VS.内部讲师
极大地影响企业的业务目标；实实在在地看到培训的价值。
获得全套关键销售管理和销售工具；
获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件；
发现一套最适合本企业情形的销售训练方案；
讲授一套令学员高度着迷的销售管理方案；
不仅可以促进企业成长，保护利润空间，还能改变销售管理人员的人生，使他们更加喜爱管理工作，并有助于在企业内形成效率导向的管理文化。
五、进程高手TM课程内容
单元一、厘清角色定位：管理者的致胜之本
1、管理者的核心概念和流程，如何管事做人
2、管理者的使命与职责
3、销售管理者的角色转换：从专业走向管理
单元二、市场目标及计划的制定及授权沟通技巧
1、市场及销售管理的系统思维和方法
2、竞争中的市场目标和策略制定的方法和工具
3、全盘市场计划的制定与实施
4、分配指标和发号施令的沟通步骤和技法
单元三、销售商机概率与结果的达成
1、客观分析员工的销售工作汇报
2、避免员工的“报喜不报忧”或“以偏概全”
3、销售漏斗及管控工具的导入
4、达成业绩必需的工作和重要组成元素
5、运筹帷幄的核心：坐在班椅也可以做科学销售分析的工具
单元四、销售管理工作之三大要素
1、著名的反向“CAR”原理解析
2、销售管理工作模型
- 个人潜能：建立销售人员的能力评价标准
- 关键行动：掌握评估销售人员行为的工具
- 销售业绩：科学预测已定计划，达成业绩目标
3、理解能力、行为与业绩三者之间的联系
单元五、影响销售结果的重要因素
1、影响销售结果因素的分析- 客观判断市场状况
- 透过数据分析员工的现状
2、做好销售管理工作的先决条件
单元六、辅导与沟通
1、管理者为什么做教练：教练怎么做？
2、发展型辅导V改进型辅导
3、辅导和教练的沟通步骤和工具
4、四种员工的行为表现及沟通方法
5、建立内部辅导、实施销售员工教练的机制
