谈的好不好，那是能力问题；有没有用心的去准备、用对技巧去谈，是态度问题。
课程受众：谈判手、营销谈判者
课程时间：1天（6小时）
授课形式：案例分析+互动提问+视频播放+小组讨论+课堂呈现+情景演绎+角色扮演
课程背景：
营销是一门艺术、“回款”“定价”“定标准”才能定乾坤！
谈判不是讲道理，谈判不是争输赢！现如今，“赢了道理、输了客户”这类现象比比皆是。如何让客户心甘情愿“买单””成交”；如何做到双赢、多赢，这才是谈判手应获得的最终结果。
谈的好不好，那是能力问题；有没有用心的去准备、用正确的技巧去谈，是态度问题。如何调整好谈判手心态的前提下，实战谈判技能提升，是本次授课的主要方向。
这是一场有热度、有强度、有宽度的高情商谈判博弈技巧竞技类培训。
以往谈判手“通病”：
1.自信心不足，不敢张嘴；
2.“敌我”双方身份有一定悬殊，没底气，不敢张嘴；
3.人情味太重，忽略了公司的利益与团队的成果，不能张嘴；
4.不知道如何张嘴谈。
5.新生代大客户营销人员空有一身热情，不懂人情世故（决策者/采购），成交率低，利润低；
6.战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰；
7.师徒制、书生气重，缺乏谈判实战经历；
课程大纲：
第一讲：正确认知和理解商务谈判
单元收益：
▪ 谈判手自我认知、环境认知、时代认知、客户认知
▪ 了解谈判的标准、理解谈判的层次与分类
▪ 理解商务谈判的四大特点
▪ 理解商务谈判的三大要素
一、开篇思考：战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰
二、开篇互动：在日常工作中哪些需要谈判？谈什么？
三、开篇互动：客户说“价格太贵”“回款啊，还回不了”我们通常怎么回复的？
四、影响谈判博弈思维的四大要素
五、正确理解商务谈判中的“商务”与“谈判”
六、一次成功谈判的五大条件
七、衡量谈判的三个标准
八、谈判的三个层次
九、谈判的分类
十、商务谈判的四大特点
十一、商务谈判的三大要素
十二、影响业绩的五大要素
第二讲：商务谈判中常见的误区
单元收益：
▪ 正确理解谈判中常见的四大误区
一、争对错、讲道理
二、自己底牌全暴露在眼前（价格与回款，是永恒不变的话题）
三、心理活动全写在脸上
四、不敢面对、选择回避
第三讲：商务谈判之根本与准备
单元收益：
▪ 正确理解商务谈判动机与目的
▪ 掌握谈判手心态调整
▪ 理解在谈判前八方面准备
一、商务谈判的五大动机与目的
案例分析：
二、根据“人”与“事”分析谈判小妙招
实战案例：
三、谈判手心态调整
四、谈判最终目标设定与阶段性目标设定
五、双方团队客观评估
六、确定不可让步原则
七、谈回款过程中，不同的对手（行为风格）评估
八、环境与细节准备
九、四种导向的客户群体
十、谈判手做“话聊”准备
十一、掌握熟知采购流程和切入点
第四讲：商务谈判之谈判博弈
单元收益：
▪ 正确理解商务谈判对手内心所想；
▪ 了解马斯洛需求层次理论在商务谈判中的应用
▪ 掌握商务洽谈博弈技巧
▪ 掌握商务谈判中的主题流程
一、商务谈判手内心永恒不变的六问：
二、马斯洛需求层次理论在谈判中的应用
三、五步商务洽谈博弈技巧
情景演绎与角色扮演
四、商务谈判中的八步主体流程
第五讲：商务谈判之关键细节
单元收益：
▪ 了解商务谈判礼仪行为
▪ 了解应用同理心与换位思考在谈判博弈中的应用
▪ 掌握5W1H原则在谈判中的应用
▪ 模拟组建临时小组
▪ 掌握商务谈判高情商小妙招
▪ 掌握解除对手抗拒点套路应用
一、商务谈判礼仪行为学
二、同理心与换位思考
三、谈判中合理规避口头禅与模糊语言
四、5W1H原则
五、组建临时小组
六、差异化“陶醉式”优质服务经典案例分享
七、商务谈判高情商小妙招
八、如：“回款”“压低价格”“我要考虑一下！”等抗拒点，解除对手抗拒点套路应用
九、实战训练
十、其他常见的谈判手法
课前准备：
1、音响设备（含麦克风、音频线用于播放授课中的视频）
2、投影与幕布（含投影链接电脑连接线）
3、演讲台或课桌放置于讲师前方；
4、电源接线板置于讲台下，用于连接老师电脑电源。
5、大白纸共计10张，纸胶贴或透明胶（方便撕的）每组一份；
6、白板笔每组2只（红色一支、黑色一只）；
7、白板、白板笔（红色1支＋黑色2支）、白板擦或大白纸书写也可以；
8、学员做笔记物料；
9、准备A4纸若干（学员人数的三倍），授课前不用发给学员；
10、课桌岛屿（鱼骨）式摆放，公司可视情况分组，也可以由培训师来之后分；
11、讲台旁准备一张椅子或凳子；
纸巾一盒（放置在讲台上）
授课老师
钟鸿 营销体系建设和商业模式解析专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
