渠道不是"客户名单",而是"可控的网络";客情不是"吃吃喝喝",而是"利益绑定+情感锁死"
课程受众:渠道总监、区域经理、渠道主管、商务代表、招商经理
课程时间:2天(12小时)
授课形式:理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎
案例涉及企业:国药集团、西安杨森、九州通、美的、华为、满彭菜场等
课程研发背景
本课开篇:一个血淋淋的真相
中国渠道销售的平均经销商流失率是 40%,而顶尖企业的渠道留存率是 85%。
差距不在产品,而在渠道经营能力。
很多企业的渠道团队,不是在"开发渠道",而是在"维护关系"——守着几个老经销商,年年吃老本。
真正的渠道开发,是"从0到1"的开发能力 + "从1到N"的管理能力 + "从N到N+"的赋能能力。
本课程不讲"销售技巧",只讲渠道经销的底层逻辑与操作系统。
课程目标
开发能力:掌握从线索到签约的"渠道开发九连环",告别"靠运气招商"
布局能力:建立经销商分级管理体系,让资源精准投放到刀刃上
动销能力:掌握"压货只是手段,动销才是目的"的渠道上量方法论
谈判能力:精通年度合同、返利政策、新品进场、危机处理四大渠道谈判场景
客情能力:建立"利益层+情感层"双轮驱动的经销商关系经营系统
管控能力:建立渠道冲突预警、窜货治理、经销商健康度评估的闭环管理
课程大纲
第一讲:渠道破局——从"守株待兔"到"精准猎杀"
案例分析:贵州仁怀那些酱香的故事
痛点共鸣:为什么你的产品很好,经销商就是不接?为什么招商会开了十场,签约率不到10%?
渠道开发的本质认知
误区纠正:渠道开发不是"找客户",而是"找合伙人"
三大致命误区:关系导向(只靠熟人)、产品导向(认为好产品自然有人卖)、政策导向(只会拼低价)
渠道开发的底层公式:经销商选择你 =(产品利润 × 合作安全感)÷ 切换成本
渠道选型五维雷达图
资金实力(30%):垫资能力、库存承受力、现金流健康度
终端网络(25%):覆盖区域、终端类型、网点密度
团队配置(20%):业务团队规模、配送能力、仓储条件
合作意愿(15%):对品牌的认同度、配合度、长期规划匹配度
理念匹配(10%):价值观、经营风格、发展节奏是否同频
工具:渠道经销商准入评估表——打分过80分才能进入谈判环节
渠道开发"九连环"
获取线索—初步筛选—首次接触—深度调研—商务谈判—合同签约—启动支持—商量爬坡—深耕绑定
情景沙盘:模拟一次从线索到签约的完整开发流程,老师扮演"难搞经销商",学员实战推演
渠道营销布局五要素(支持与培养)
经销商的规模:客流量与客流质量来定经销商的规模
经销商的质量:客单价与动销来定经销商的质量
经销商的潜质:这一要素涵盖多个方面,包括分销、团队质量、销售流程、管理等。
经销商的经营:重复购买、二次销售、转介绍等
经销商团队心态:积极阳光、狼性、以成果为导向、优质服务
渠道营销布局四落地
品牌布局:互联网时代,推广是品牌力最便捷的方式,包含线上推广与线下推广
人际关系:做渠道就是做人际关系,圈层决定你的渠道宽度,圈层质量决定你的渠道深度
销售沟通技巧:渠道团队如何与客户沟通、介绍产品、解除客户异议等
客户分析与管理:启动会员制、客户分类维系影响二次销售、售后服务、转介绍等
新经销商"破冰七问"
快速判断经销商真实意图与实力的七句关键话术
如何应对"你们品牌没听过"、"价格太高"、"政策不如竞品"三类经典拒绝
话术演练:学员分组设计"破冰七问",现场PK,老师点评
第二讲:渠道布局——从"单点突破"到"系统作战"
痛点共鸣:为什么同一个区域,经销商之间互相杀价?为什么A经销商拼命要货,B经销商库存积压?
经销商分级管理体系(ABCD法)
A级(战略伙伴,占比20%):资源倾斜、联合规划、高层互访、优先供货
B级(潜力伙伴,占比30%):重点培养、专项扶持、目标激励、升级通道
C级(维持合作,占比40%):标准服务、常规政策、观察记录、机会激活
D级(观察调整,占比10%):限期改善、减少投入、备选替换、淘汰预警
工具:经销商分级管理表——动态评分,季度调整
小组研讨:你手上有50个经销商,如何快速完成ABCD分类?
工具应用——渠道营销综合调研表
工具表详细解读
小组互动:模拟二手调研+互联网调研实战
展演:小组以演讲形式展现调研数据,老师与同学点评
独家代理与分销
独家代理的定义
资源聚焦、品牌建设、风险共担、收益稳定
优势与劣势
多家分销的定义
特点:市场覆盖广、消费者接触率高、分销支持度强
优势与劣势
案例分析:中国医药集团
如何合理布局独家代理与多家分销
产品特性:如果产品独特且需要专业推广,独家代理可能更适合;如果产品是标准化且市场需求广泛,多家分销可能更具优势。
市场定位:如果市场定位高端且目标客户群体明确,独家代理有助于提升品牌形象和市场份额;如果市场定位中低端且目标客户群体广泛,多家分销可以迅速扩大市场覆盖。
目标客户:如果目标顾客群体分散且需要点对点发掘,独家代理可以发挥其在当地的资源和网络优势;如果目标顾客群体集中且购买量大,多家分销可以提供更多的购买便利和选择。
风险承受:独家代理模式风险相对集中,需要厂商和代理商共同承担市场风险;多家分销模式风险相对分散,但管理成本较高。因此,在选择时需要权衡风险承受能力和管理成本。
案例分析:西安杨森的古塞奇尤单抗注射液
案例分析:国际知名品牌阿玛尼全国渠道布局
第三讲:客情深耕——从"点头之交"到"生死同盟"
痛点共鸣:为什么你跟经销商吃了十顿饭,关键时刻他还是不推你的产品?为什么拜访成了"打卡",每次去都是"看看、聊聊、走了"?
渠道客情的本质:不是"关系好",而是"离不开"
三层楼模型:
业务层(交易顺畅):供货及时、政策透明、不坑不骗
利益层(共赢发展):帮他赚钱、帮他省钱、帮他规避风险
情感层(个人信任):交成朋友、关键时刻站台、非商务场景的连接
认知锚定:客情是1,谈判是0。关系不到位,一切等于零;关系到了位,怎么谈都行。
经销商关键人物"铁三角"
决策者—执行者—影响者
角色扮演:模拟"铁三角"同时出席的商务宴请,学员分配角色,演练公关策略
经销商立体画像:三维定位法
年龄维度:70后重交情(聊历史、聊情怀)、80后重利益(聊数据、聊回报)、90后重效率(聊工具、聊速度)
岗位维度:决策者攻"战略"、递单人攻"信息"、使用者攻"口碑"
工具:高情商沟通四步骤卡——现场模拟,谈什么,怎么谈
渠道拜访"六必做"——告别"打卡式走访"(每次拜访必须有产出,六件事缺一不可)
必看库存:了解真实动销,防止"虚假繁荣"
必聊竞品:掌握竞品动态,寻找打击点
必谈动销:不是问"卖了多少",而是问"卡在哪一步"
必问困难:经销商的痛点就是厂家的机会点
必给方案:带着解决方案去,不是带着问题回
必约下次:明确下一步动作,形成闭环
工具:渠道拜访六必做检核表——贴在笔记本第一页
与经销商保持长期人际关系
与经销商关系策略——交成朋友
与经销商邀约策略——邀约到位
与经销商饭桌文化——情感升华
工具:制定差异化的客户关系发展表
渠道谈判四大场景与八套话术
年度合同谈判
新品进场谈判
危机处理谈判
资源争取谈判
渠道拜访与销售沟通技巧
用寒暄拉进彼此之间的距离
用公关策略拉进彼此之间的人际关系,为谈业务打下坚实的“关系”基础
渠道开发中挖掘客户需求与痛点技巧之引导艺术
渠道开发中商务洽谈博弈技巧
渠道开发中产品介绍技巧之造梦艺术与FABE
正确理解客户抗拒点来源
渠道开发中三大关键人物谈判技巧
情景演绎:老师扮演销售,学员扮演客户
角色互换,学员扮演销售,老师扮演客户
中国式渠道社交"五礼"与饭局攻略
见面礼:第一印象的专业度与气场管理
随口礼:日常关心的"三小"策略(小问候、小帮忙、小惊喜)
节点礼:生日/节日/公司周年的仪式感设计
感谢礼:事成之后的超预期回馈
惊喜礼:没有任何由头的"暖心一击"
饭局"第三空间":座次、话题、敬酒、埋单的潜规则与明规则
案例分析:西安杨森商务代表如何通过一次精心设计的饭局,将竞争对手的核心经销商"策反"成功
第四讲:渠道赋能——从"卖货给经销商"到"帮经销商赚钱"
痛点共鸣:为什么经销商进货越来越消极?为什么你的渠道团队变成了"催款员"和"传话筒"?
渠道服务的本质认知
角色升级:厂家不是"供货商",而是经销商的"参谋长"和"赋能中心"
服务即营销:服务是渠道粘性最高的"护城河"
经销商赋能"四驾马车"
终端协销:厂家业务驻场支持、联合拜访终端、现场带教
联合动销:共同策划执行促销活动、共享费用、共担风险
数据赋能:共享销售数据、市场趋势分析、库存预警、竞品情报
案例分析:美的"渠道下沉"战略中,如何通过"赋能包"让县级经销商年销破千万
经销商流失预警与挽回
六大危险信号:
进货频次突然下降
库存长期积压不动
竞品活动明显增多
核心人员频繁变动
回款周期持续拉长
沟通频次断崖式下跌
挽回"三步法":诊断真实原因(是利益问题还是情感问题?)→ 定制挽回方案 → 高层介入+资源倾斜
渠道团队自驱力:从"打工心态"到"创业心态"
渠道铁军"三力模型":
开发力:新商开发的狼性与方法
管理力:老商维护的系统与温度
服务力:赋能支持的深度与速度
五大销冠特质:身体好、情商高、会包装、善沟通、能抗压
案例分析:钟鸿老师从临床医学到销冠型渠道经理的蜕变之路
课后小诗:渠深客稳,情系心连,共赢发展篇
深入学习交流,客户稳如磐石,情感紧密相连,共同书写合作共赢的发展新篇章。
授课老师
钟鸿 营销体系建设和商业模式解析专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
