课程背景
客户关系维护是另一场客户营销的开始,如何提升客户满意度?如何分层级进行客情关系维护?如何深度经营客户关系?如何持续提升我方在客户的业务销量?如何高效回收货款?如何防范应收账款风险?
本课程以全新视野,从“道、术、法”三个层面帮助学员真正洞察客户之所需,真正帮助学员找到客户关系维护的关键密码与成功路径,帮助学员沉淀一套客情关系维护的工具包,并帮助学员建立正确的货款回款思路,大幅降低应收账款风险,帮助学员与客户建立长久,持续、稳固的健康关系。
课程特色
深度性:大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。
实践性:课程中可以以学员实际案例为蓝本,进行实战案例的现场分析,并注重现场学员其他案例的解析与答疑。
落地性:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员课堂上拿到行动方案。
学习对象：
营销总监、服务总监、直接面对大客户销售与维护的销售人员,销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师等
标准课时 1天 6小时\天
课程大纲
第一部分、分层级客情维护与销售业绩提升
第一节、客户满意度提升与满意度管理
一、客户满意度的本质:客户期望-客户体验
二、客户服务时钟与服务接触点管理
案例分析:3M食材柳经理的经典故事 三、满意度管理中的营销、销售及服务协同策略
案例分析:楚楚材料出了问题,丁经理如何借机突破客户关系
四、全员营销下的一体化协同理念建设
案例解析:中国电科集团缘何“一飞冲天“
五、以客户经理为龙头的客户关系责任矩阵建立
第二节、分层级客户关系维护与关系升级
一、普遍客户关系拓展---摆平众人口实
案例解析:“小鬼“如何帮助我们一路开挂
二、客户关键人关系情感升级---关键力挺
案例解析:青山工业老薛为什么与胡副总情同兄弟
三、组织客户关系拓展---立体锁定
案例解析:艾默生在中华区的高歌猛进
四、高层关系“铁三角”模型架构
五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型
案例解析:青山工业如何一步步将对手斩于马下
第三节、客户忠诚再造与销售业绩快速提升
一、客户忠诚提升有赖于战略价值再造
二、客户需求深度洞察与业务解读
案例解析:某包材公司如何与某酒业集团“情投意合”
三、客户关键成功要素分析
落地工具:《客户关键成功要素漏斗分析模型》
四、客户“痛点”识别与价值机会点分析
案例解析:广州万昌包材对大客户的“杀手锏“
五、围绕客户“痛点“差异化价值创建
落地工具:《客户价值全景图》
第二部分、账款催收实战技巧与风险防范
第一节、账款高效催收与实战催收技巧
一、为什么陈年老账这么难收?
案例解读:一次成功的反客为主催收经历
二、思路不清,策略不明是催收之大忌
三、不同帐款最本质的欠款原因分析
案例解读:老周催款的“一箭双雕”
四 、分清欠款性质,不一样的账不一样的要
1、明企业:企业性质深度分析
2、明原因:欠款的本质原因是什么
3、明人性:深刻洞察人性的两面性
五、不同原因下,针对性催收策略制定
第二节、账款风险管理与应收账款三级防范
一、形成呆坏帐的“三大成因”解读
二、事前:客户风险“九招”研判
落地工具:《客户风险评估卡》的使用
三、事中:排除一切回款障碍
落地工具:账款过程PRM管理法
四、事后:强化催收意识和催收力度
1、订钉子:三定收款原则
2、立规则:弱势收款,欠款风险由弱变强
3、养习惯:引导客户按规矩办事
4、留友情:把握人性的两面性
五、客户风险征兆识别与应对预警策略
落地工具:客户风险征兆识别 “九宫图“
课程总结
授课老师
包贤宗 大客户实战销售专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
