课程时间:2天(12小时)
授课形式:通过案例分析+互动提问+视频播放+小组讨论+团队展示+情景演绎+角色扮演等形式教学。
课程特色:实战阶段的授课,老师身先士卒充当大客户销售,学员扮演刁难的客户。在实战中学习商务沟通技巧。再角色互换,学员之间情景演绎,老师做精彩点评。
课程背景
做好TOB客户的开发,高效拜访与商务沟通是非常重要两环节。本次课程将从大客户销售全流程到拜访中的商务综合能力提升,再到中国式社交——高情商对外沟通艺术,三大模块,共计五个章节。全面提升销售团队的专业技能、沟通技巧、客户关系管理能力以及商务礼仪素养。
从拜访前的准备到拜访中的技巧,从拜访时的沟通到商务沟通细节,多维度多角度展示公司、团队实力、品牌。为建立信赖感、拉进客情关系、了解客户需求,埋下伏笔!
本次课程从“大客户营销智慧与拜访前准备”“拜访中的商务话术能力提升”“拜访中的商务行为艺术”“高情商对外沟通艺术”四个维度探讨互联网时代高绩效拜访与高效沟通行为艺术。
课程目标
大客户销售全流程掌握与实战应用:通过贯穿全程的真实案例分析,在具体情境中灵活运用大客户销售技巧,提高销售效率与成功率。
大客户拜访路径图与拜访技巧精进:形成一套完整且高效的拜访流程,通过模拟演练与实战训练,提升沟通能力与专业素养。
拜访中的商务综合能力提升:提升商务礼仪与职业素养,掌握高效拜访话术,提高拜访效率与成功率。掌握如何在商业较量中达成双赢,提高谈判技巧与策略水平。
中国式社交与高情商对外沟通艺术:提升个人魅力与影响力,提高社交活动的成功率。掌握如何在饭桌文化中加深与客户的情感联系,为持续合作创造有利条件。
实战模拟与老师点评:实战案例型教学,提高在实际销售中的应变能力与解决问题的能力。
课程大纲
第一讲:大客户销售全流程
贯穿本章节案例分析(一):拜访中建某局副总全程
贯穿本章节案例分析(二):拜访湖北某医药公司人力资源祁总全程
选择大于努力-客户筛选
选择有效的客户
客户筛选的三项基本原则:规模、定位、竞争
获得客户线索的十二种方法
信息采集
获得必要的信息
对竞争对手的信息进行收集与分析
对客户组织的信息进行收集与分析
大客户精准营销BEIK工具
设定目标
获得客户的承诺
设定拜访目标的方法与技巧
接近客户
赢得客户信任,建立持久的关系
客户关系发展五个层级:好感、价值、信任、交换、同盟
接近客户的方法与步骤
发现需求
发现和引导客户的需求
需求漏斗:采购标准、明显需求、隐含需求
客户角色和需求关注点
竞争策略
制定竞争策略和行动计划
客户的三种类型:潜在客户、现实客户、订单客户
针对不同类型的客户制定不同的竞争策略
沟通技巧
提问、倾听与陈述的技巧
开放式提问与封闭式提问
倾听的技巧与陈述的技巧
介绍产品
呈现你的价值主张
产品呈现的相关工具:FAB法则、IMPACT法则、价值主张证明工具与讲故事
异议处理
消除客户的顾虑
异议处理的技法与注意事项
最后成交
最终拿到订单
实现成交的方法与技巧
收场的方法与技巧
第二讲:大客户拜访路径图
访前分析
对大客户组织架构进行详细调查
客户内部决策链分析,包含决策部门和关键人物
客户角色与立场分析
拜访目的
设立拜访目标
拜访目标的分类与设定方法
拜访前准备
小组互动:你是甲方,面对即将到来的供应商销售,你最关注什么?
掌握建立第一印象的重要性与原则;
掌握亲和力建立信赖感拉近彼此之间的距离(特别是与小领导会面要有亲和力);
掌握“气场”建立信赖感,让客户感受到我的专业(与大领导会面要有气场);
理解专家形象重要性与落地指导;
逼格可以是“装”出来的,职业包装打造;
拜访过程
开场白与建立信任
深入挖掘客户需求
呈现产品/方案/服务
处理客户异议
获取客户承诺
案例分析:拜访中建某局副总全程二
拜访后跟进
建立完善的资料档案工具
安排客户服务计划
持续培养客户,促进客户转介绍
第三讲:拜访中的商务综合能力提升——拜访话术篇
与不同年龄段大客户建立情感联系
如何与70后、80后、90后大客户打交道
汇总与不同年龄段的客户聊天话题,从日常饮食到兴趣爱好
聊天内容循序渐进,从浅入深,建立信任与共鸣如何与不同岗位的客户打交道
角色扮演:学员与老师互动,学员之间寒暄互动
智慧对决,博弈策略,达成双赢的商业较量
通过公关拜访挖掘客户需求话术
通过自带需求挖掘客户需求话术
小组共创:深挖客户需求标准话术
面对面商务洽谈博弈技巧
高情商反馈沟通四步骤
精准表达四要素与三三法则
聆听技巧,倾听要有主见、要有方法、良好的心态、宽广的胸怀
赞美技巧,不同于拍马屁,让客户听起来要舒服,要爽
肯定认同技巧,面对客户认同或不认同时,面对客户提问时,高情商常用的话术
创新巧思,完美呈现(产品介绍)
解读造梦艺术的价值与流程
小组共创:装填造梦艺术标准话术
解除客户抗拒点
了解客户抗拒点来源
当客户说出抗拒点“价格太贵”“售后服务不放心”“产品标准不满意”等抗拒点,标准应对话术
当客户不说出抗拒点,而是说“我要考虑一下”“我要回去跟领导汇报一下”标准对应话术
全场互动:老师扮演销售,学员扮演客户,现场博弈
角色互换:学员代表按照老师策略相互扮演销售与客户,老师指导
第四讲:拜访中的商务综合能力提升——商务行为艺术篇
商务行为艺术
商务行为在营销中的价值
商务行为与中国式饭局在公关中的价值
规范着装彰显一流品质
接待过程中规则与细节
拜访过程中的规则与细节
接待艺术与细节
事前准备:(了解情况、制定方案、布置环境、提前到达)
迎接宾客:机场、车站、酒店、办公地点
引导入座:引领、陪同、行进楼梯与电梯位次(另附)
奉茶;选茶、茶具、沏茶、奉茶、续水、还礼
寒暄、进入主题:寒暄时机、内容、禁忌
送行:加以挽留、起身在后、感谢来访、相送一程
会议与演讲
场景布置包含:欢迎条幅、主题条幅、水、桌卡、座位顺序、投影电脑等
会议室大小需与参会人员成正比,座椅必须满座,不能有空位
厂区或办公场地参访,需有主要领导或分管领导陪同、演讲者、其他陪同等,展现我方重视程度。
所有接待人员形象一定符合职业化标准(正装、工装)
面对技术型客户,内容大于氛围,让客户感受到我们的专业
面对采购型客户,氛围大于内容,让客户感受到我方的热情
演讲过程中,需适当设置“提问环节”,以引导客户思维
乘车艺术
主座
贵宾上车,我方接待人员标准动作
贵宾上车后,我方领导应坐在驾驶室后方
贵宾上车后,我方接待人员应坐在副驾
一般接待
机场、高铁站举牌接待,视情况准备鲜花,由异性接待人员送上,增加亲和力
车上应准备小零食与矿泉水,特别是机场、高铁站接待
我方访问客户方,应视对方接待人员情况,选择座位
电梯艺术
一号尊位
二号尊位
我方接待人员抢先按下电梯按钮,陪同客户等待
电梯里先进我方接待人员,只需要按住电梯按钮即可,待客户进入
客户先出,我方后出为原则
电梯内,空间相对较小,原则上不主动谈话
重要贵宾到访,尽可能控制电梯直达,而不是在中间反复有人进出
电话与微信语音电话
正确理解电话与面谈的区别,以免造成不必要的误会
主客为领导,且不太熟悉,事态又不是特别紧急的情况下。尽量先文字邀约:“王总,您看是否方便,咱通个电话关于项目进展的事宜,给您做汇报。”
拨打电话接通后,不能说“喂”“对不起,打扰一下”
要说“您好,王总,我是张亮”或“王总,您接电话方便吗?”
如果对方不是特别方便,你可以说:“王总,我需要2分钟给您汇报项目进展,您看是什么时候给您打过来?”
接听电话第一句话“王总您好。”“您好”
接听电话第一句话,不能说“喂”“哪位”
座机接听电话:“您好,我是技术部部张亮”
挂掉电话一定让客户先挂,我方才缓慢挂掉
微信沟通与微信语音
向上汇报一定是文字大于语音
在电话沟通结束后,可选择文字信息发送重要节选
多用:上午好、下午好、谢谢谢谢、请教一下、您看是否方便、给您添麻烦了、
慎用:在吗?有个事儿请教一下可以不?我担心你在忙,没打扰你
信息回复需及时性,若不能及时回复,需礼貌告知对方,稍后主动联系
技术参数、产品型号或规格等关键信息,一定使用“ ”
我方尽可能是最后一个发送信息的一方
合理使用表情包,会增加亲和力
第五讲:中国式社交—高情商对外沟通艺术
小组讨论:社交对于销售的价值?
小组讨论:假如我要邀约一位重要客人共进晚餐,我应该如何布局此次邀约
高情商在外部沟通中的应用
正确理解高情商的意义与在“产能过剩”的时代的重要价值
情商的定义与场景应用
情商涉及到的三要素
高情商六大核心能力
高情商在外部人员拜访中的应用场景
高情商在送礼物中的应用场景
高情商在饭局中的应用场景
如何与不同岗位的外部人员打交道
匹配自己最如意的公关对象
定位此次会面的第一目的,后期目的
理出下一步的公关策略
外部人员社交的四大动机
实惠与附加值
投其所好是拉进距离最好的方式,多维度多角度探寻外部人员的兴趣爱好
如何遵循外部人员的生活方式,如何与政企、央企、国企外部人员打交道
正确理解为什么别人会拒绝和我解除、拒绝我的邀约、拒绝我的合作,如何攻破别人防线。
对外公关策略
关系策略——交成朋友,建立真挚友谊的美好时刻
邀约策略——邀约到位,确保邀约顺利进行的完美策划
情感升华——饭桌文化,让美好的情感成为持续合作的催化剂
课前准备:
音响设备(含麦克风、音频线用于播放授课中的视频)
投影与幕布(含投影链接电脑连接线)
演讲台或课桌放置于讲师前方;
电源接线板置于讲台下,用于连接老师电脑电源。
学员做笔记物料;
准备A4纸若干(学员人数的三倍),授课前不用发给学员;
课桌岛屿(鱼骨)式摆放,公司可视情况分组,也可以由培训师来之后分;
讲台旁准备一张椅子或凳子;
纸巾一盒(放置在讲台上)
授课老师
钟鸿 营销体系建设和商业模式解析专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
