课程背景
当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面,市场竞争异常惨烈,为了争取订单,几乎要满足客户几近苛刻的商务条件;另一方面,客户拖欠账款周期越来越长,压款现象越来越严重,企业产生了大量呆帐、坏帐,使本已微薄的利润雪上加霜......
如何处理“销售难、收款更难”的两难问题? 如何实现销售最大化、回款及时化和坏帐最小化? 针对不同拖欠款,如何制定有针对性催收策略?
如何从源头上进行遏制,降低企业应收帐款风险?
本课程结合老师十多年销售一线与销售管理的实战催收经验,对以上问题进行深度解析,帮助学员树立风险意识,建立正确催收理念,帮助学员系统掌握各种不同欠款的催收策略和技巧,帮助学员提升应收账款管理意识,从而促进企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化,降低企业经营风险。
课程特色
深度性:大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。
实践性:课程中可以以学员实际案例为蓝本,进行实战案例的现场分析,并注重现场学员其他案例的解析与答疑。
落地性:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员课堂上拿到行动方案。
学习对象：
总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等
标准课时 2天 6小时\天
课程大纲
前言:
一、现金流对企业发展的重要性
二、应收账款产生的成本和潜在风险解析
三、销售没有回款,再多销售也是零
第一讲、建立正确的催收思路和步骤
一、为什么陈年老账这么难收?
案例解读:一次成功的反客为主催收经历
二、思路不清,策略不明是催收之大忌
三、不同帐款最本质的欠款原因分析
案例解读:老周的“一箭双雕”
四 、分清欠款性质,不一样的账不一样的要
1、明企业:企业性质深度分析
2、明原因:欠款的本质原因是什么
3、明人性:深刻洞察人性的两面性
五、不同原因下,有针对性催收策略制定
第二讲、“要钱不伤感情”之催收策略和技巧
一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌
案例讨论:“财神爷”的钱该如何收回?
二、柔性催款策略规划
案例解析:与客户博弈的关键点在哪里
三、柔性帐款催款执行四步骤
1、动之以情:攻心为上
2、诱之以利:针砭利弊
3、施之以压:直击要害
4、疏之以导:一路通达
案例解析:罗经理如何及时回款且与客户建立起亲密关系
四、柔性催款“三原则”(回款、销售与客户关系协同)与“催收心法”
第三讲、压力催收之策略与实战兵法
一、压力催收之“九连环”
1、试水阶段---函电组合“三步曲”
2、施压阶段---兵临城下”三级跳“
3、攻坚阶段---极限施压”三重奏“
案例解析:屡次表演的老赖如何乖乖低下头
二、顽固阵线,巧借外力,侧翼突破
案例分享:催收高手的不传真经
三、压力催收执行计划执行
1、明要人:找到核心决策人
2、五间起:有因间,有内间,有反间,有死间,有生间
3、动善时:把握收款的“良辰吉日”
4、正善治:针对不同客户心理的压力组合策略
5、事善能:上甘岭,打攻坚战
案例分享:驰电科技的老王的催款策略
四、压力追债的四大策略性手段
五、压力催收之“三大心法”修炼
第四讲、法律催收实战策略与实战兵法
一、法律催收的适应条件与前提
二、如何充分借助法院调节要回欠款
案例解析:兵不血刃的一通电话
三、遗失证据,证据不全的钱还能追回吗?
案例解析:“故意主张法”要回失而复得的欠款
四、查询对方财产的七大隐形渠道
五、打赢官司,法院不执行或执行不力怎么办?
案例解析:《执行法》系统解读
六、债务人破产、倒闭、注销后还能追回欠款吗?
第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范
一、应收账款的三大成因
二、事前:客户信用红线管理
1、客户风险“九招”研判
2、客户资信评估三级法
3、烂户不如不户,是痔疮就会爆发
落地工具:《客户风险评估卡》的使用
三、事中:排除一切回款障碍
1、合同条款盯钉子,不给坏账留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款筹码建立
四、事后:强化催收意识和催收力度
1、订钉子:三定收款原则
2、立规则:弱势收款,欠款风险由弱变强
3、养习惯:引导客户按规矩办事
4、留友情:把握人性的两面性
五、客户拖欠十大危险信号
第六讲、应收账款系统管理与风险管控
一、应收账款管理不佳原因探讨
二、应收账款跟踪管理实务 1、建立信用分级评估模型
2、RPM过程监控制 3、应收账款风险红线管理
4、A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平 三、让有风险的欠款为零,永远把握主动权
四、客户信用动态管理351原则
五、销售人员应收账款考核的要点
小节目标:掌握应收账款管理办法,有效降低呆坏账风险
课程总结
授课老师
包贤宗 大客户实战销售专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
