李聪:医药经销商精细化销售管理技巧

课程背景

您的企业在销售过程中是否存在以下四种问题?

招商经理日常仅维护基础客情,极少向客户传递产品核心利益价值,产品专业推广严重缺失。

厂商客情关系融洽、私交深厚,但代理商产品动销乏力,实际销量远低于企业预期,出现“人情到位、业绩缺位”的尴尬局面。

一线销售人员沟通方式单一固化,只会被动索要进货、诉说业绩压力,不懂专业产品沟通与终端赋能技巧,无法撬动客户主动推广意愿。

合作初期客户承诺度高、市场预期良好,但后续销售增长停滞、增量疲软,始终无法达成企业既定销售目标。

目前多数医药销售团队普遍存在“重客情、轻专业、重合作、轻运营”的问题,销售经理与代理商深耕人情关系,却极少开展专业化产品沟通,即便讲解产品,也仅局限于适应症、使用方法等基础内容,推广效率极低,无法有效驱动终端上量。在医药行业精细化运营时代,想要快速突破销量瓶颈、打造市场爆款产品,核心在于打造一线团队专业化招商、管理、拜访能力。

本课程通过医药经销商全链路销售管理体系搭建,结合一线实战案例、标准化工具模型与场景化实操演练,聚焦药企招商选商、代理商赋能管控、终端专业化拜访三大核心模块精准破解医药销售客情与销量脱节、产品推广低效、渠道管理粗放等核心痛点,帮助销售管理者彻底摆脱靠人情、靠运气的传统销售模式,打造可复制、可落地、可增量的精细化销售管理体系,快速拉升渠道质量与终端销量。

课程收益

1. 掌握优质医药代理商筛选标准与多维甄别工具,提升招商选商精准度,从源头筛选高价值合作渠道,夯实市场增量基础。

2. 掌握代理商赋能绑定与激励管控方法,提升产品核心占位能力,让我方产品在多品类竞争中成为代理商核心主推品类。

3. 掌握厂商协同临床上量的落地体系与实操工具,提升渠道精细化运营能力,破解终端动销乏力、增长疲软难题。

4. 掌握医药终端标准化全流程拜访技法与异议处理工具,提升一线商务专业化攻坚能力,实现终端客情与销量双向提升。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:地区经理、招商经理、招商大区经理等

课程方式:理论讲授+案例分析+工具应用+场景演练等

第一讲:精准筛选:优质医药代理商精准定位与甄别方法

一、优质代理商五大核心评判维度

1. 时间维度

2. 专业维度

3. 品牌维度

4. 人品维度

5. 团队及管理维度

课堂练习:利用工具表,给区域内药品代理商做分析

二、代理商筛选核心误区

1. 客情好的一定是你的目标客户

2. 熟人介绍的一定是你的目标客户

三、五大精准寻商实战落地方法

1. 品牌法

2. 市场法

3. 介绍法

4. 考察法

5. 更替法

案例:某精神科药品通过品牌法、市场法找到合适代理商,大胆更替代理商,结果:该产品3年时间销售从1000万增长到4000万。

第二讲:深度绑定:多维赋能驱动代理商产品重视度提升

一、精细化拜访管控

1. 客户拜访频率

1)A级客户:一周1-2次

2)B级客户:一周1次

2. 管理层协访频率

1)A级客户:一个月1次

2)B级客户:一个季度1次

二、量化KPI考核

1. 产品培训考核

2. 医院开发考核

3. 医院流向考核

三、多元化学术合作与活动赋能

1. 深度长效项目合作

1)病例项目

2)科室共建项目

案例:某药品通过和中国睡眠中心研究会合作,在全国三甲医院做睡眠中心共建。6个月时间成功开发200多家三甲医院(含临时采购)

3)科研项目

2. 学术活动合作支持

1)科室会

2)区域沙龙

3)区域病例研讨

4)线上病例分享

5)区域/省级年会支持

6)全国会会前会、会中会

7)企业学术参访

案例1:某医药公司组织公司参观学术活动,每月一次,销量每月按照10%的速度环比增长

案例2:某公司精神科产品开展“百场科室会”战役,要求代理商3个月时间科室会不低于100场,给予一定的支持。三个月后销售增长12%,五个月后销量增长34%

四、常态化运营赋能

1. 定期产品知识培训与考核

2. 周期性业务沟通会议

——每月1-2次线上/线下会议

3. 省区经理/市场部区域KOL协访

4. 销售业绩全国排名公示

5. 优秀代理商经验分享

6. 多维度排名激励

1)省代每月销售排名

2)三级医院全国排名

3)县级医院全国排名

案例:某医药公司市场部每月组织一次会议,公布排名销量等,销售同比增长40%

第三讲:精细管控:医药代理商全流程闭环管理体系

一、目标管理

1. 目标制定

工具:SMART、OKR

2. 目标分解

工具:WBS工作分解

3. 目标监督

——月初布置、月中跟进、月底复盘

4. 目标跟进

——本月总结、次月计划

案例分析:某药品通过目标管理,让代理商重新重视,2个月时间销量300%以上增长。

二、过程管理

1. 数据管理

1)销售数据:月度销售达成、年度YTD

2)开发数据:医院开发数量、新院激活率

3)活动数据:各类学术活动落地数量

2. 市场分析

3. 标杆打造

4. 复制标杆

5. 监督执行

案例分析:某省区药品招商经理通过分析数据,分析区域销售情况,组织分享活动等,该省

销售增长一直名列前茅。

三、参与代理商团队运营

1. 协同团队培训

2. 协同团队建设

3. 协同终端开发

4. 协同终端上量

案例分析:某省区药品招商经理通过参与代理商团队部分活动,销售额在全国排名一直靠前。

第四讲:专业攻坚:医药经销商终端标准化拜访实战技法

一、拜访前提三问

1. Why——为什么要做医药商务代表?

2. When——客户在什么情况下推广我们的产品?

3. Why——是我们的市场机会情况下,客户为什么没有推广我们的产品?

二、拜访开场白

1. 暖场

2. 开场白三种方式

1)承接上次拜访

2)学术活动相关

3)以患者为中心

3. 开场白四要素

1)自我介绍

2)拜访目的

3)利益阐述

4)和客户确认

场景实操:结合企业主营产品领域,定制真实终端拜访场景

三、拜访——探询需求

1. 探询需求的目的

1)了解客户目前观念

2)了解客户目前产品

3)探询出客户行动需求

2. 探询需求的方法

1)开放式/封闭式问题

2)漏斗式探寻

a疾病探讨

b治疗方案选择

c药品选择

3. 倾听的方法(DRRAR模式)

1)深呼吸(Deep breathing)

2)反应情感(Reflecting emotions)

3)回应(肢体语言)(Respond)

4)提问(Ask questions)

5)复述、总结(Repeat)

场景实操:结合真实终端沟通场景,开展医生需求探询与倾听技巧实战演练

四、拜访——产品传递

1. 产品传递的方法

1)垂直法则

2)以笔引导

2)对方可视

2. FABA四维利益传递

1)F:产品特征

2)A:产品优势

3)B:产品带来的利益

4)A:反问

场景实操:结合企业药品卖点与终端场景,现场运用FABA法则完成产品价值传递模拟演练。

五、拜访——异议处理

工具:APACT原则

1. A:理解、同理心

2. P:澄清、确认问题

3. A:解答疑问

4. C:确认答案

5. T:转换话题

场景实操:模拟终端客户各类异议场景,学员现场运用APACT工具实战应对。

六、拜访——缔结

1. 内容总结

2. 利益阐述

3. 异议处理总结

4. 提出要求

5. 承接下次拜访

场景实操:结合全流程拜访场景,完整开展从开场到缔结的全链路模拟实战

授课老师

李聪老师的课程大纲