课程背景
随着2026年医药商业贿赂从严司法解释、新版《医药代表管理办法》双重新政正式落地,医药行业监管进入史上最严常态化阶段,彻底告别以往“客情、资源、关系”驱动的传统销售模式。行业全面走向合规化、学术化、循证化、专业化,纯粹的人情维护、资源投入已全面失效,合规学术拜访成为医药销售唯一合法、可持续的拓客上量路径,行业人才能力迭代迫在眉睫。
在全新行业格局下,多数医药企业与一线团队面临共性经营痛点:
传统销售思维根深蒂固,销售人员缺乏标准化学术拜访能力,不会专业问诊、不会循证价值传递、无法合规处理客户异议,只能被动依赖老旧打法。
同时团队普遍存在拜访无流程、沟通无逻辑、上量无方法的问题,既面临极高的合规风险,又难以打动临床客户、建立专业信任,最终出现拜访效率低、客户粘性弱、产品动销乏力、业绩增长停滞的困境,严重制约企业长效发展。
本次课程立足新政合规要求与一线真实销售场景,以“重塑认知、标准化流程、落地实操、复盘迭代”为核心,帮助销售人员彻底摒弃违规旧打法、建立合规新思维。课程系统拆解全流程标准化学术拜访技巧,深度融入AI智能工具赋能打法,赋能学员掌握需求探询、FAB价值传递、APACT异议处理、高效缔结等核心工具,结合场景化演练、小组研讨、实战通关、一对一点评的训练模式,让学员快速实现知识落地、能力转化。助力团队实现合规拜访、专业获客、高效上量,帮助企业搭建专业化、智能化销售体系,实现合规前提下的业绩稳步增长与长效发展。
课程获益:
1. 认知破局升级:建立合规学术拜访新认知,重塑专业化销售职业思维,规避从业合规风险,树立可长期发展的职业竞争力。
2. 掌握高阶提问技法:精准挖掘医生诊疗痛点、处方顾虑与真实需求,快速获取客户信任,大幅提升沟通有效性。
3. 精通FAB价值传递:结合临床场景转化为医生、患者双向可感知的实际利益,让产品价值贴合临床需求,打动客户主动处方。
4. 掌握APACT异议处理:先共情再解答、先闭环再推进,温柔化解客户抵触,扫清处方障碍,提升拜访缔结成功率。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:医药代表、地区经理、医药市场部员工
课程方式:理论讲授+案例分析+工具应用+场景演练等
第一讲:认知重塑——行业变局下的合规学术拜访新认知
一、医药行业发展趋势
1. 行业刚需化发展
2. 行业全面合规化
3. 岗位高度专业化
二、新规下医药代表核心职责
1. 传递产品知识
2. 组织学术活动
三、新时代医药代表的两大角色
1. 信息咨询顾问
2. 利益缔造者
小组讨论:结合自身岗位,梳理日常工作中职责合规与违规的边界场景。
四、一线拜访两大核心认知误区
1. 经常谈产品
2. 不谈产品
案例分享:小张在某家医药公司工作5年了,属于资深医药代表,很少和客户谈产品
互动复盘:自查日常拜访,总结自身存在的认知误区与对应改进方向。
五、专业化拜访前提-3W
1. Why——为什么要做医药代表?
2. When——客户在什么时候处方我们的产品?
3. Why——是我们的适应症情况下,客户为什么没有处方我们的产品?
互动:根据自己负责的药品,写出你的3W
第二讲:前置筹备——AI赋能合规场景下的全维度拜访筹备体系
一、精准预约与合规拜访时机把控
1. 拜访预约
2. 反腐新常态下四大合规拜访场景
1)客户上下班途中
2)中午用餐
3)晚上家宴
4)家访
二、销售个人职业化状态筹备
1. 职业化着装规范
2. 良好职业状态调整
3. 专业自信心构建
三、AI赋能客户研判
1. 结合现实情况精准构建客户画像
工具:Deepseek
2. 定制化拜访提问清单生成
工具:豆包
3. 准备客户异议应对预案
工具:豆包
四、专业学术物料合规筹备
——产品资料、临床文献、行业共识、诊疗指南等
实操练习:现场使用AI工具,完成1个重点客户的基础画像与提问清单初稿。
五、拜访前自检四大核心问题
1. 拜访核心目标
2. 客户核心获益
3. 客情改善方向
4. 落地执行方法
实操:找出一个重点客户,设计你的拜访前准备
六、拜访目标准备及制定
1. 中长期目标
2. 短期目标
工具:SMART原则
综合小组任务:各小组选取真实终端客户,完整输出一套AI赋能的拜访前置筹备方案。
第三讲:流程拆解——标准化学术拜访全流程实操技巧
一、高效暖场:高价值拜访开场白搭建
1. 开场白的三种方式
1)高价值信息切入
2)患者需求切入
3)往期衔接切入
2. 开场白的四要素
1)自我介绍
2)告知拜访目的
3)阐述双向价值
4)确认沟通共识
场景实战演练:结合企业产品领域开展开场白专项模拟训练。
二、深度探询:客户需求精准挖掘
1. 需求探询的四大核心目标
1)了解客户诊疗观念
2)了解客户处方习惯
3)了解竞品信息
4)探询出客户行动需求
2. 探询需求的方法
1)开放式+封闭式提问组合技法
2)漏斗式逐层探询法
a疾病探讨
b治疗方案选择
c药品选择
场景实战演练:利用漏斗工具,结合自己负责的产品,进行探询需求演练
3. 倾听的方法-DRRAR模式
1. 深呼吸(Deep breathing)
2. 反应情感(Reflecting emotions)
3. 回应(肢体语言)(Respond)
4. 提问(Ask questions)
5. 复述、总结(Repeat)
场景实战演练:结合企业产品领域开展倾听技巧演练
三、价值传递:产品学术价值精准输出
1. 产品传递
1)传递的内容
2)传递的专业姿势
a客户可视
b直角或平行原则
c“保护”姿势
d用笔引导
2. FAB利益传递
1)F:产品特征
2)A:产品优势
3)B:产品带来的利益
场景实战演练:结合企业产品领域开展FAB价值传递专项训练
四、异议化解:客户质疑高情商合规应对
1. 拜访三大核心异议类型
1)误解型
2)怀疑型
3)缺点型
讨论:你负责的产品,平时拜访医生过程中会遇到哪类挑战
2. 异议处理工具——APACT原则
1)A:理解、同理心
2)P:澄清、确认问题
3)A:解答疑问
4)C:确认答案
5)T:转换话题
场景实战演练:结合企业产品常见异议场景开展专项应对训练
五、高效缔结:拜访成果标准化落地收尾
1. 内容总结
2. 利益阐述
3. 异议处理总结
4. 提出要求
5. 承接下次拜访
场景实战演练:结合企业产品场景开展拜访缔结专项模拟训练
总结:复盘迭代——访后复盘与长效优化机制
1. 目标达成复盘
2. 过程优劣复盘
3. 信息成果复盘
4. 客情关系复盘
5. 后续动作规划
实战演练:结合公司产品及工作实际场景,全流程拜访闭环通关演练并打分考核
授课老师
李聪 曾任国药集团 副总经理兼培训总监
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
