李聪:医药销售铁军打造

课程背景

随着2025年5月新版《药品管理法实施条例》落地、2025年8月1日全新《医药代表管理办法》正式强制执行,中国医药行业迎来历史性、颠覆性变革。行业彻底告别“带金销售、客情驱动、销量考核”的传统模式,新政严禁医药代表承担销售任务、严禁销量挂钩绩效、严禁任何商业贿赂与违规客情,全面进入强合规、纯学术、重专业、严监管的新时代。

叠加国家集采常态化持续降价、行业增速放缓、市场从增量转为存量竞争,医药企业过去依靠个人能力、单兵作战、粗放管理的团队模式彻底失效。

当前药企团队普遍出现四大管理困境:

团队认知断层:老销售不会学术、只会传统打法,转型动力不足;

管理能力滞后:大量中层只会做业务、不会带团队,亲力亲为、执行力弱;

组织深井病严重:各部门只盯自己KPI、不顾公司整体利益、跨部门协同壁垒严重;

激励体系失效:传统销量激励全面违规,团队出现动力不足、自驱缺失、新生代难管理等问题。

在政策巨变、市场内卷、监管从严的大背景下,医药企业唯一的核心竞争力,不再是客情,而是标准化、可复制、高自律、强协同的销售铁军团队。

本次课程深度结合华为铁军作战体系、樊登可复制领导力、新生代管理、合规新政要求,帮助医药中层管理者完成从“业务型骨干”向“铁军型管理者”的全面升级,打造适配医药新政时代的高绩效销售铁军。

课程收益

1. 读懂新政底层逻辑,建立合规铁军管理体系:熟悉5月、8月最新医药行业新政要求,掌握新政下学术推广、过程管理、行为管控、全流程留痕的铁军标准打法,实现团队从“野蛮生长”到“合规自律”的转型,守住企业生存底线。

2. 根治企业“深井顽疾”,打通跨部门协同壁垒:通过华为组织工具+樊登第三选择协同思维,彻底解决只盯个人KPI、本位主义、部门墙、内耗严重的组织问题;建立公司目标优先、协同共担、互相赋能的组织机制,大幅提升团队整体作战效率。

3. 掌握可复制的铁军管理工具,实现业绩稳定增长:系统掌握GROW辅导、二级反馈、游戏化管理、沟通视窗等全套落地工具,让管理者真正做到:会定目标、会带过程、会激励、会复盘、会育人。

4. 激活新生代团队,打造高留存长效铁军:掌握95后/00后新生代员工管理逻辑,搭建非销量式合规激励体系、正向反馈体系、成长赋能体系,打造高自律、高协同、高执行、高自驱的新时代医药销售铁军。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:省区经理、区域主管、销售中层、营销管理者

课程方式:工具落地+案例研讨+现场练习

第一讲:新政破局——医药销售铁军的时代定义与认知重构

一、新政的四大核心变革

1. 取消销量考核

2. 禁止利益输送

3. 纯学术推广

4. 全流程留痕监管

二、新旧医药销售团队能力模型对比

1. 旧团队:重客情、重销量、重短期、单兵作战、风险高

2. 新铁军:重合规、重学术、重价值、重协同、重长期、高自律

讨论:医药新政下,管理者角色发生哪些变化?哪些能力是不变的?

三、铁军管理者三大角色定位

1. 合规风控官

2. 学术赋能官

3. 团队激活官

深度研讨:自我使命与团队价值

1. 你为什么在本公司工作5年/10年?

2. 你如何给家人解释:为什么在这家公司工作这么多年?

3. 你希望公司5年后成为什么样?

4. 若公司消失,对医药临床、患者、社会的损失是什么?

第二讲:角色蜕变——从业务骨干到铁军管理者的思维升级

一、医药管理者四大致命误区(行业高频)

1. 亲力亲为

2. 委过于人

3. 求全责备

4. 自我封闭(套子思维)

讨论:盘点自己/身边管理者:日常最常见的5个管理错误,以及对应的整改动作

二、两种核心思维

1. 管理思维:决定团队业绩下限

2. 领导思维:决定团队业绩上限

讨论:A公司组织了一场药品上市会,在整个活动中,你看到谁是管理者,谁是领导者?

三、铁军管理者的核心理论

1. 华为铁军逻辑:个人强不算强,团队可复制才是真的强

2. 星巴克人才复制模式:标准化培养、梯队化成长、人人可上岗

讨论:作为医药行业管理者,有哪些方法可以培养团队成长?

第三讲:组织协同——铁军跨部门作战体系的构建与深井病根治

讨论:你们公司部门之间工作协调吗?配合度高吗?列举部门之间出现的问题,你觉得应该如何解决,给出你的方案。

一、销售团队“深井病”

1. 深井病的四大表现

1)只盯个人/部门KPI

2)无视小组/公司整体目标

3)跨部门不配合

4)各自为战,遇事相互推诿

2. 深井病的四大根源

1)目标不共担

2)视角不互通

3)激励不绑定

4)高层不示范

二、破深井的核心方法

1. 目标对齐法

2. 全局视角法

3. 协同落地法

三、跨部门协同机制的制度化建设

1. 季度部门视角互换交流会(固定机制)

2. 部门复盘会

3. 协同激励改革

1)绩效权重拆分

2)设立公司整体奖金池

案例分享:某医药公司销售部长期和销售内勤打仗,导致大家都相互抱怨,影响工作效率。

看看他们是如何解决的?

研讨:某医药公司销售部和市场部是如何从“互相甩锅”变成“协同打单”?

第四讲:流程制胜——医药销售标准化铁军的执行力打造

一、传统药企管理痛点

讨论:传统制药企业有哪些管理痛点?

1. 靠感觉

2. 靠经验

3. 过程失控

4. 结果随缘

二、铁军管理标准

1. 流程标准化

2. 动作可追溯

3. 结果可复盘

4. 能力可复制

讨论:团队里面有哪些能力是可以复制的?每组列举6点出来,找出一点制作可复制的SOP

三、合规作战全流程

1. 合规线索筛选:精准科室、精准临床需求、杜绝违规触客

2. 学术触达:拜访、科室会、临床答疑、患者教育标准化SOP

3. 过程留痕:全流程合规归档,满足新政监管溯源

4. 客户价值沉淀:从单次拜访到长期学术信任合作

三、华为铁三角轻量化团队模型应用

1. 客情关系

2. 学术推广

3. 学术活动

讨论:A公司湖北团队,抗流感药品连续三年做到全国第二,他们是如何做到的?

第五讲:代际激活——新生代员工的游戏化管理与自驱激发

一、新生代医药员工的核心需求

1. 多元价值追求:尊重、成长、价值感、成就感

2. 反感高压管控、反感无效加班、反感画大饼

讨论:新生代喜欢什么样的管理方式?

二、游戏化组织工作的四大落地法则

1. 目标宏大化:让员工看见工作的行业价值、患者价值

2. 周期短平快:把年度目标拆成月/周小目标,快速出结果

3. 过程可视化:拜访量、学术场次、客户满意度公开透明

4. 反馈即时化:优秀马上夸、问题马上纠,不堆积情绪

头脑风暴:假如你负责某失眠药的推广,设计一套可落地的销售工作游戏化机制

三、新生代团队去官僚化管理技巧

管理风格转型

1)少管控、多赋能

2)少指责、多反馈

2. 成长环境营造

——给舞台、给方法、给容错、给成长

第六讲:激励重构——新政下非销量式自驱激励体系的搭建

一、医药行业激励大变局

1. 旧激励:销量提成、冲量奖励

2. 新铁军激励:重合规、重过程、重学术、重价值、重长期

二、激励工具落地

1. 使命愿景激励

案例分享:某药品代理公司是如何制定自己的使命和愿景的?

2. 荣誉激励

1)因人设奖

2)放大荣誉:工作嵌入理论(工作、社区、家庭)

3)发自内心的认可

案例分享:某制药公司年会组织家庭日活动

三、团队氛围建设与打胜仗文化的打造

1. 团建常态化:五个一工程

1)一次深度沟通

2)一次感人事件

3)一次体育活动

4)一次娱乐活动

5)一次集体聚餐

2. 团建民间话

3. 团建公益化

头脑风暴:如何做好高质量的团建

4. 最好的团建:让打胜仗成为一种信仰

1)预热期:项目立项会、全员宣讲会、培训会

2)备战期:作战室、军令状、模板看板

3)冲锋期:开门红、里程碑、尖刀连

4)复盘期:制作标准SOP

案例分享:XX抗抑郁药品“冲刺100天”,达到20000好过年。

第七讲:工具赋能——铁军管理者可复制领导力实战工具箱

一、管理者3W使命提问法:建立团队使命感

1. Why:我们为什么做这份医药工作?

2. What:我们能为客户/患者/公司创造什么价值?

3. Where:我们团队未来的成长与突破点在哪里?

小组分享:每个人写下来,在团队内分享。

二、霍桑定律:高压合规环境下员工情绪管理策略

1. 情绪优先原则

——医药高压合规环境下,员工情绪管理大于任务管理

2. 铁军战斗力的底层来源

——被看见、被认可、被尊重

三、管理者四大核心领导力动作

1. 做团队首席解释官:讲清政策、讲清目标、讲清意义

2. 做障碍扫清者:帮员工解决资源、客情、政策卡点

3. 打造团队慷慨基因:多赋能、多分享、多成就下属

4. 营造快乐工作氛围:高绩效一定伴随高士气

案例分享:某医药公司器械项目经理,是如何带领团队拿下大单的?

四、GROW教练式辅导:一对一带下属万能工具

1.G目标:用SMART定合规学术目标

2. R现状:拆解卡点、找问题根源

3. O方案:引导员工自主解决问题

4. W意愿:定落地计划、节点、复盘机制

小组演练:以某药品为例,利用GROW模型练习辅导技巧

五、二级反馈实战:激活团队、稳定留存的核心手段

1. 一级反馈与二级反馈的核心差异

1)一级反馈:只评价结果(对/错、好/坏),伤人、不成长

2)二级反馈:肯定动机+肯定过程+表扬特质,激活人心、固化好习惯

2. 医药管理者二级反馈高频应用场景

1. 员工合规坚持、学术进步、主动协同、攻坚突破

2. 新人成长、老员工转型、问题整改后的正向固化

讨论:管理者在什么情况下,需要做二级反馈?

3. 二级反馈常见难点

1)不会真诚表扬

2)习惯性挑错

3)表扬空洞无价值

情景演练:针对医药销售日常工作场景,现场输出标准二级反馈话术

授课老师

李聪老师的课程大纲