李聪:医药新政下的管理者角色转换技巧

课程背景

在医药新政持续深化背景下,集采落地、医保控费、合规监管趋严,传统带量采购、学术推广转型,医药企业对管理人员提出更高要求:大量优秀医药业务骨干晋升管理者,但很多管理者仍停留在“个人做业务”的专业思维,不懂带团队、不会经营市场,出现重执行轻经营、重个人业绩轻团队产出、制度落地难、团队新生代医药代表激励困难、责任推诿、沟通内耗等管理痛点。

医药行业管理者不仅要懂产品、懂学术,更要完成角色跃迁,从“业务能手”升级为经营型管理者,学会通过团队拿结果,兼顾合规、市场价值与团队激活,适配新时代医药市场竞争环境。

基于当下医药行业管理转型的核心痛点与能力缺口,本课程立足医药新政合规底色、市场经营需求与团队管理实操,摒弃通用化管理理论,聚焦医药管理者从角色认知、思维升级、工具落地、团队激活到自我赋能的全维度能力搭建,帮助新晋及中层医药管理者快速破除转型瓶颈,完成从业务骨干到经营型管理者的专业蜕变,高效解决团队内耗、业绩疲软、制度空转、激励失效等核心管理难题。

课程收益

1. 认知层面:理解医药新政下管理者角色定位,区分专业思维与经营管理思维,打破业务骨干固有工作习惯,建立系统管理认知。

2. 工具层面:掌握五维管理、理解六层次、KSE/PDA能力意愿模型、火炉原则、机会导向提问、有效反馈等可直接落地的管理工具。

3. 实操层面:学会制度落地、激活医药销售/学术团队、下属优势识别、责任管理、上下级跨部门管理沟通,解决医药团队管理真实难题。

4. 自我成长:建立非权力领导力,做好自我管理,完成从个人贡献者到经营型管理者的蜕变,适配集采后医药市场经营要求。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:

1. 医药企业销售经理、地区经理、大区经理、市场部主管、招商负责人、职能部门主管;

2. 刚晋升管理岗的医药业务骨干、储备管理者

3. 需要完成管理升级的中层管理人员

课程方式:讲师讲授+案例分析+小组讨论+共创练习

课程课纲

第一讲:认知重构:新政下医药管理者的角色定位与认知迭代

一、医药管理者面临的行业变局与转型困境

1. 集采、医保控费、合规对医药管理者提出新要求

2. 业务骨干转型管理者常见误区

——自己埋头做业务,不会通过他人拿结果

3. 管理者四阶认知迭代

1)不知不觉

2)后知后觉

3)当知当觉

4)先知先觉

案例分享:某医药企业优秀医药代表晋升地区经理,个人业绩拔尖,但团队整体持续不达标,团队流失率居高不下真实案例。

小组讨论:结合新政环境,列举医药管理者从业务转管理常见的5个痛点。

二、现代医药管理的五维核心模型

1. 自我管理

2. 向上管理

3. 下属管理

4. 跨部门

5. 客户管理

三、专业思维VS管理思维核心差异对比

小组共创练习:每组列举医药管理者思维转变至少8点,做现场分享。

四、团队绩效底层逻辑:表现=能力×意愿

1. 能力KSE模型:知识‐技能‐经验(医药代表岗位能力拆解)

2. 意愿PDA模型:目的性‐成长性‐自主性(新政下医药团队意愿激励)

实战研讨:某区域医药团队部分代表能力尚可,但工作意愿低迷,用KSE+PDA模型拆解根因。

第二讲:思维升级:新政下医药管理者的经营思维重塑

一、传统管理与现代经营型管理的核心差异

1. 纯粹管理:对岗位职责负责

2. 经营型管理:对市场价值负责

医药案例分享:招商产品,管理者只盯报表指标,缺少经营思维,对比经营型管理者做区域规划,实现产品同比增长案例。

二、医药企业的大企业病识别

1. 各自为政,只关注自己或自己部门的KPI

2. 为了自己利益,可以牺牲部门或者公司利益

3. 遇到问题相互推诿

4. 考虑问题出发点永远是自己

5. 只能上不能下

小组讨论:列举本企业内部看到的5项大企业病,研讨对应解决对策。

三、经营型医药管理者必备的核心素养

1. 不是以职业心态做管理

2. 创业者心态做经营

互动复盘:小组总结:新政下,一名经营型医药地区经理需要具备哪些特质。

第三讲:沟通赋能:医药团队全场景高效沟通体系搭建

一、医药管理者沟通的五大维度

1. 自我认知沟通

2. 向上领导沟通

3. 向下团队沟通

4. 跨部门协同沟通

5. 客户市场沟通

二、医药场景沟通痛点

1. 向上争取资源

2. 跨部门市场‐销售协同

3. 下属绩效谈话

案例分享:医药经理和下属沟通绩效,只会批评结果,没有解决团队真实困境,沟通失效案例。

小组研讨:医药管理中,哪个沟通维度最难,列出3项核心难点。

三、管理沟通三大核心建议

1. 以终为始:锚定业务目标

2. 牵善思维:看见行为背后价值

3. 翻译感受:接纳情绪

三、理解六层次:医药团队深度沟通工具

1. 下三层(浅度):环境、行为、能力

2. 上三层(深度):信念价值观、身份、系统

情景实战演练:医药代表小王新政下绩效只达成80%,小组利用理解六层次,完成深度沟通模拟演练。

第四讲:目标精进:医药管理者的核心思维与科学目标管理

一、管理者与被管理者核心区别

1. 管理者:被动等待事情发生

2. 被管理者:主动推动事情发生

二、管理的段位划分

1. 青铜

2. 白银

3. 黄金

小组讨论:医药团队中,你愿意提拔的下属具备哪5项特质。

三、医药行业目标设定工具

1. SMART原则

2. 目标公式:目标=指标+时间+程度

3. 三层目标(适配集采后医药市场)

1)任务导向

2)结果导向

3)价值导向

实战练习:把一条模糊的医药业务目标,改写成标准化目标。

第五讲:制度落地:合规背景下医药企业制度高效执行体系

一、制度管理四大核心火炉原则

1. 警告性

2. 及时性

3. 公平性

4. 连续性

二、医药管理三情平衡法则

1. 有情的领导

2. 无情的管理

3. 绝情的制度

案例分享:某药企合规制度写得完善,但落地执行打折扣,制度形同虚设案例。

三、医药行业常见制度错位问题

——考核、奖金、激励机制问题

四、建立管理思维

——多质疑系统,少单纯指责员工个人

小组研讨:找出企业/团队中5项不合理、自相矛盾的制度,研讨优化思路。

第六讲:团队激活:新政下医药新生代员工精细化管理

一、时代转变:管理状态,而不是只管理工作时间

1. 工业时代到智能时代管理逻辑变化

2. 注意力管理而非时间管理

二、医药新生代员工的特征与管理痛点

1. 60‐70/80/90‐00后医药员工价值观差异

2. 90/00后新生代医药员工的管理特征

1)质疑权威

2)追求平等

3)重视感受

4)看重参与权

小组讨论:面对新生代医药代表,团队管理遇到哪些现实难题?

三、新生代医药团队个体激活核心方法

1. 清晰目标+减少过度干预

2. 缩短评价周期,小步快跑

3. 内在激励:心酬大于薪酬

实战共创:小组头脑风暴,设计3个低成本、高效果适合医药团队的内在激励方案。

第七讲:精细管控:医药团队反馈、用人与责任闭环管理

一、医药管理中如何开展对事不对人的反馈

1. 标准化三维反馈模型

1)客观行为事实

2)感受

3)评价

2. 多鼓励少表扬

案例分享:两种不同反馈方式对待医药代表,带来完全不一样的团队表现。

角色扮演练习:小组模拟绩效面谈,练习区分表扬与鼓励。

二、基于长板思维的团队优势管理

1. 德鲁克用人理念

2. 木匠思维VS医生思维

小组练习:列出小组内每位模拟下属的3个核心优势,研讨如何发挥其长板适配医药岗位。

三、医药团队猴子责任管理法落地

1. 职场责任猴子问题

——责任稀释、责任跳跃、跨部门甩锅、责任推诿

2. 核心原则

——责任一对一,责权利对等

案例分享:销售指标不达标,销售、市场、招商各部门互相推诿责任真实会议案例。

四、管理者机会导向提问实操改造

实战练习:把5句医药管理者常问的负面问题,改写为机会导向提问。

第八讲:自我赋能:医药管理者自我管理与非权力领导力塑造

一、自我管理三大建议

1. 脑身心合一

2. 情绪管理

3. 聚焦力所能及之事

小组研讨:医药中层管理者自我管理最大的3个难点。

二、打造医药管理者非权力影响力

1. 职位权力:行政、奖赏、强制权力

2. 影响力权力:专家权力、关系人格魅力

3. 真正领导力:不靠职权,也获得团队追随

案例分享:两位地区经理对比,一位靠行政权力施压,一位靠专业人格带动团队,团队结果差异。

授课老师

李聪老师的课程大纲