讲师：白飞
【课程对象】一线销售人员&销售管理人员
【培训形式】课前调研+课程讲解+案例分析+实战分享+疑难解答
【课程时间】2天 （6小时/天）
【课程大纲】
第一讲、课程引入
1.案例：汽车销售大王-乔吉拉德
2.销售工作有章可循吗
3.高效能销售人员的7个习惯
第二讲、销售基础胜任力
1.因为喜欢所以高效
1）喜欢是最大的动力
2）找到自己的兴趣
2.自信的销售
1）自信是成功的基石
2）自尊、自信、自负、自卑
3）从今天起做一个自信的自己
3.挡不住的亲和力
1）案例-小样卖房
2）建立亲和力的基本素养
3）用你的行为塑造你的亲和力
4）三个技巧打造你的亲和力
5）寒暄、赞美技巧
第三讲、目标导向思维
1.个人职业规划
1）选择与努力
2）认清自己，发现个人天赋
2.你适合做销售吗
1）高销售业绩的秘诀
2）销售工作胜任自我评估
3.销售是个数字游戏
4.个人目标的建立与分解
1）建立KPI管控思维
2）目标设置SMART原则
3）目标分解与自我管控
第四讲、双赢思维
1.销售工作理解
1)引入-小品《卖拐》是销售行为吗
2)销售起源于社会分工
3)销售的基础是价值交换
2.什么是顾问式销售
1)销售人员的社会价值
2)什么是顾问
3)顾问式销售的特点
3.供大于求的现代社会
1)恩格尔系数解读
2)服务的价值
3)真实一刻-MOT
第五讲 理解&尊重&影响他人
1.理解客户需求
1）客户需求是创造出来的吗
2）隐形需求与显性需求
3) 洞察客户需求
4) 影响客户需求
2.尊重客户的需求
1）需求的多样性
2）人人为我，我为人人
3.个人影响力塑造
1）策略一：信任式影响
2）策略二：互利互惠-交易式影响
3）策略三：承诺责任-承诺式的影响
4）策略四：社交式影响
第六讲 高效销售沟通
1.客户沟通模型
2.专业的倾听技巧
1）三分说，七分听
2）常见的倾听问题
3）积极地倾听
3.高效的提问技巧
1) 5W2H
2) 开放式问题与封闭式问题
3）重塑问题&扭转局面
4.销售中的高效表达
1）拿捏说话的分寸感
2）表达中的五宗罪
3）找到共鸣
4）寻找甜点的方法
5）金字塔式沟通
6）沟通中的非语言表达
第七讲 个人时间&压力管理
1.时间管理
1）认识时间
2）认识时间管理
3）如何做好个人时间管理
▪ 自我激励
▪ 管理客户
▪ 管理时间
▪ 管理工具
2.压力管理
1）理解销售压力
2）熟悉压力的预警信号
3）做情绪的主人
第八讲 持续学习与成长
1.终身学习
2.销售工作与学习
3.在实践中学习
4.复盘-个人经验积累的有效路径
5.长期经营你的客户
授课老师
白飞 销售技巧与话术资深研究专家
常驻地：天津
邀请老师授课：13439064501 陈助理
