讲师：白飞
【课程对象】4S店销售顾问
【培训形式】课程讲解+案例分析+实战训练+疑难解答
【课程时间】2天 （6小时/天）
【课程大纲】
第一讲、汽车销售顾问角色定位
1、销售顾问角色
2、销售顾问胜任能力
3、销售顾问的一天
4、销售顾问画像与职业发展规划
第二讲、理解汽车销售底层逻辑
1.销售的底层逻辑-价值交换
2.三种基本销售形式
1）交易型销售的特点及致胜策略
2）顾问型销售的特点及致胜策略
3）企业型销售的特点及致胜策略
3.汽车赛道的销售方式-顾问型销售
4.销售三要素
5.销售满意度是销售成功的基础
1）销售满意度的价值
2）客户期望与客户体验
3）五维客户体验塑造
4）MOT
第三讲、充分的准备是成功销售的基石
1.保持良好销售心态
1)勤奋努力，我的订单我做主
2)锲而不舍，细微之处见真功
3)情绪管理，展现你最积极的一面
2.知识准备
1）学习汽车产品
2）熟悉业务知识
3）积累社会知识
3.销售工具准备
1）销售工具-试驾协议、报价单、合同等
2）助销工具-短视频、图片、道具、单页等
4.销售接待准备
1）仪容仪表
2）展厅接待环境准备
3）展车准备
第四讲、汽车销售流程
1.潜客开发
1)销售是个数字游戏
2)找到新客户-扩大你的销售开口
3)维护老客户-发掘你身边的黄金资源
2.电话邀约
1)案例分析：听录音，分析客户未到店原因
2)基础电话礼仪
3)客户邀约准备
4)客户邀约话术及注意事项
▪ 开场问候
▪ 需求探寻
▪ 价格应对
▪ 异议处理
▪ 顺势邀约
▪ 结束致谢
5)客户关系维系的微信沟通技巧
6)AIDA邀约话术使用
3.进店接待
1）客户接待的阶段性目标
2）客户接待的心理学效应-首因效应、晕轮效应、近因效应
3）客户接待礼仪
4）取得客户好感，建立客户关系
▪ 客户认同技巧
▪ 寒暄、赞美技巧
▪ 案例分析：赵政委的入局
4.需求分析
1)互动：销售顾问能改变客户需求吗
2)理解客户需求：马斯洛的需求层次论
3）客户需求的影响因素
4）需求了解与需求引导
5）需求分析三要素-观察、倾听、提问
6）客户级别判定
5.产品介绍
1）产品卖点讲解及话术运用-NFABI
2）产品展示场景化讲解技巧
3）客户异议处理-CPR
4) 客户异议处理-ACE
5) 产品讲解实操演练
6.试乘试驾
1）试乘试驾的目标
2）试驾路线图设计
3）试驾前中后
4）试乘试驾TDF话术
5）试乘试驾模拟演练
7.报价成交
1）客户为什么会和我们谈价格
2）价格谈判的底层逻辑-价值与价格
3）价格谈判的三不原则
4）客户购买信号识别
5）价格谈判技巧
▪ YES YES法
▪ 价格分解法
▪ 价值交换法
▪ 让价递减法
8.欣喜交车
1）交车环节目标
2）真正的销售从交车开始
3）交车前准备
4）交车流程
5）共创-交车环节的MOT
9.售后跟踪
1）客户生命周期营销
2）客户常见异议处理
第五讲、销售KPI解读
1.销售漏斗理解
2.汽车销售基本KPI指标解读
3.销售KPI指标关联性分析
课程回顾
授课老师
白飞 销售技巧与话术资深研究专家
常驻地：天津
邀请老师授课：13439064501 陈助理
