课程简介：
当今社会，轿车行业日益竞争激烈，营销服务能力的提升对市场销量有着举足轻重的影响；传统的营销服务理论培训，重视理论的外在方面培训，没有深入到销售人员及顾客心理方面进行分析，没有针对销售人员及顾客个性化心理需求进行研讨，所以导致培训的效果难以达到预期的效果，已经不能跟上时代的节奏，本课程汲取了心理学、营销学、社会学、经济学等学科的前沿理论，并结合了十余年的4S店培训的经验而开发的，实用性非常强，培训效果明显，多次受到相关培训单位的好评和回购。
课程目标
目标1：掌握轿车销售的8大流程
目标2：掌握销售各环节注意事项
目标3：掌握DISC性格分析理论
目标4：提升销售服务水平促进销售
课程特色
实用性：结合员工工作场景，运用工具、方法帮助员工重新对销售及销售流程定义，提升学员对销售认知的深度和广度；另外通过正反案例讲解提升培训效果，使员工能够在训后立即投入使用；
参与性：培训中讲师将会通过情景演示、头脑风暴、实操演练，互评分析等教学活动，增强学员之间的互动与参与；
趣味性：该课程设计了大量与教学目标相关的游戏及课堂互动相关活动，环环相扣能激发学员兴趣和挑战性。
课程对象 轿车4S店商务人员
课程时长 6H（1天）
课程大纲
课程导入：什么是销售？销售的实质是什么？（头脑风暴）
【收益】：通过头脑风暴来激活旧知，引入新知，让学员更深刻的认识销售的概念
第一章：对销售的认识
1.1主要内容1：沟通中交换的交换活动
1.2主要内容2：价值交换的过程
1.3主要内容3：你情我愿的活动
1.4主要内容4：双赢互惠的结果
……
第二章：销售中的三个信念
2.1主要内容1：做有爱的销售
2.2主要内容2：做开心的销售
3.3主要内容3：做有信心的销售
第三章：销售中的三个心法
2.1主要内容1：与用户同在（共情技术）
2.2主要内容2：从客户需求（隐形/显性）出发
3.3主要内容3：坚持到底，不放弃
第四章：DISC理论在销售中应用
4.1主要内容1：DISC理论介绍
4.2主要内容2：销售员个性沟通分析
4.1主要内容1：客户性格判断及分析
4.2主要内容2：寻找客户喜好方式沟通
第五章：售前准备
5.1主要内容1：销售8大流程的主要内容
5.2主要内容2：售前流程的行为准则
5.2.1仪容仪表
5.2.2肢体语言
5.2.3售前工具
5.2.4售前环境准备
……
第六章：接待准备
6.1主要内容1：接待的行为准则
6.2主要内容2：接待的前置准备
6.3主要内容3：接待的自我介绍
6.4主要内容4：建立心理链接的方法
6.5主要内容5：需求探索（上堆法、平行法、下切法）
6.6主要内容6：回答并记录
6.7主要内容7：总结需求
6.8主要内容8：邀约来店
6.9主要内容9：确认联系电话
6.10主要内容10：感谢挂机
6.11主要内容11：后续处理
……
第七章：需求分析
7.1主要内容1：我们的行为目的
7.2主要内容2：客户的期望
7.3主要内容3：需求分析技巧
7.4主要内容4：行为准则及要求
7.5主要内容5：需求分析中常见的问题及解决办法
第八章：产品介绍
8.1主要内容1：产品介绍的目的
8.2主要内容2：产品介绍的行为准则
8.3主要内容3：六方位绕车介绍的技巧
8.4主要内容4：NFBV法则的应用技巧
第九章：试乘试驾
9.1主要内容1：行为准则
9.2主要内容2：试乘试驾流程及注意事项
9.3主要内容3：试驾后催单技巧（3种情况）
9.4主要内容4：试乘试驾常见问题及对策
……
第十章：议价成交
10.1主要内容1：行为准则
10.2主要内容2：报价的前提条件
10.3主要内容3：报价的目的
10.4主要内容4：报价的流程
10.4主要内容5：报价的异议处理
10.4主要内容4：建议购买的技巧和方法
10.4主要内容4：顾客分类技巧（H/A/B/C）
10.4主要内容4：跟踪计划及工具
第十一章：新车交付
11.1主要内容1：交付车辆段额重要性
11.2主要内容2：交车流程
11.3主要内容3：交车前期准备
11.4主要内容4：交车接待
11.5主要内容5：车辆介绍
11.6主要内容6：介绍售后人员及客服
11.7主要内容7：交接文件签署
11.8主要内容8：交车仪式
授课老师
周旭东 汽车营销、品牌管理培训专家
常驻地：武汉
邀请老师授课：13439064501 陈助理
