课程背景
以信息社会为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。企业要发展,除了拥有有竞争力的产品和方案,不断扩大市场份额是必由之路。企业或者大张旗鼓,或者牛刀小试,不论怎样都要有资源和成本的投入,而成本的投入要有清晰的战略作为基本依据。销售作为企业前进的火车头,销售目标的清晰、准确的设定,销售目标持续达成,是企业不断发展、销售队伍不断壮大的根本。
本课程从清晰阐述了企业战略与销售目标的关系,从销售目标的设定、管理、实施、监督、评估等多个维度,全方位讲授销售目标的达成要点,使得销售、销售管理者对销售目标达成的各个环节达成共识,从而更高效地完成企业发展战略目标。
课程收益
● 掌握不同企业战略下的销售目标设定
● 掌握不同销售目标的管理流程及依据
● 掌握不同项目阶段销售目标的设定
● 具备销售进行大项目全流程分析及资源整合能力
● 帮助销售及销售管理者清晰制定区域市场战略
● 具备筛选优质渠道的能力
● 具备建设健康销售漏斗的能力
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师
课程方式:课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用
课程特色:依托经典销售理论,通过场景化实战演练、小组讨论等方式进行,培训贯穿的核心就是——精雕细琢,场景细分,确保培训效果最大化。
导入:销售目标的来源
案例:昆阳之战
第一讲 销售目标制定依据
企业战略的制定
战略解码的基本方法
战略解码的原则
战略解码的过程
战略解码的交付
常见企业战略
成本领先战略
产品领先战略
客户解决方案战略
系统锁定战略
利基战略
第二讲 销售目标的设定
销售目标设定的依据
增长目标
拓新目标
竞争目标
赢单目标
呆料清理目标
销售目标设定的参考要素
行业竞争趋势
市场发展趋势
购买或使用者价值取向
不可抗力
社会时间
销售目标设定的对象
销售额目标的设定原则及方法
利润目标的设定原则及方法
拓新市场目标的设定原则及方法
拓新客户目标的设定原则及方法
成本回收目标的设定原则及方法
第三讲 销售目标的管理
销售目标管理流程
销售目标的时间进度管理
销售目标的执行
销售目标制定的七个步骤
销售目标执行过程中的追踪检查
销售目标执行成果评估
第四讲 基于项目的销售目标管理
销售视角的七大项目流程
建立客户关系
定位客户问题
共建客户愿景
开发专属方案
证实价值实力
制定赢单策略
交付中标项目
客户视角的七大项目流程
业务驱动
分析问题
启动项目
设计方案
评估供应商
确定供应商
实施评估
大项目推进的六个阶段重点销售目标管理
项目立项阶段
项目启动阶段
项目方案评估阶段销
项目招标阶段
项目签订合同阶段
项目付款验收阶段
工具:大项目管理手册
第五讲 销售渠道的选择
渠道成员角色定位
渠道成员的类型
中间商的角色
中间商的类型
筛选渠道成员
筛选渠道成员的4大原则
筛选渠道成员的4个步骤
选择经销商注意的4个问题
双方满意,大小适宜
时刻关注,内部动态
不能急功近利,自乱方寸
数量适宜,合适为佳
第六讲 销售漏斗及1+2预测
销售漏斗的定义及标准
什么是销售漏斗
客户拓展
客户线索
进入销售漏斗同时满足的四个条件
销售漏斗包含的四种情况
销售漏斗1+2预测原则
月承诺原则
周承诺原则
销售漏斗1+2预测标准
预测盘点时间点的确定
连续三个月的承诺预测时间
1+2预测达成标准及管理措施
第一月和第二月承诺和预测达成评估标准
第三月承诺的预测达成评估标准
授课老师
刘亮 16年高新技术上市公司销售实战经验
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
