1、项目背景
在数字化经营的的大环境下，服务方式和渠道建设也提出新的要求。如何获得客户、维护客户。知道客户在哪、知道客户要什么，才是最重要的。于是定位客户、打造获客渠道成为我们必须认真研究的话题。
要适应新的市场需求，营销人员必须从早期的粗放、简单化的产品营销，快速向结构化的客户分类。但是，从粗放的产品营销向精准的定位客户需求、进行客户维护和资产配置的过程中，往往普遍会遇到一些难点和困惑，例如：
1. 一线营销人员如何把理念和理论，转化为日常的实战动作和工具？
2. 如何将客户进行更有效的分类，从而根据不同客户的需求，制订不同的获客策略和维护方式？
3. 能否将复杂的营销流程适当简化和标准化，以便在有限时间内完成对更多客户的营销？
2、项目成果收益
本课程基于以上需求进行设计，着力于将获客和营销的原理、流程，与营销的实战环境进行有效的融合，并结合在不同阶段的业务推动重点，通过经典的实战案例讲解，让营销人员能够快速掌握理论要点，设计自己的营销流程和工具，并在营销实战中有效运用。
3、授课方式：
专题讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
培训大纲
《厅店客户经理综合营销管理技能提升》
培训目标
帮助C端一线销售团队快速提升销售业绩。
通过培训、真空训练、模拟演练等，提升一线客户经理抓营销机会的能力，改善客户经理销售技能而提升销售成功率，最终帮助更快达成营销目标。
培训对象：公众条线客户经理、网格、随销等
培训时间：1天
>主动询问式：如何主动找客户，开展销售？（四大步骤让客户愿意和你沟通）
＞解答推荐式：客户找上门来，销售初期的五个步骤
＞需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始你的销售
＞角色扮演：三种开场白技巧
＞集团客户经理销售高手素描
2．了解客户需求的重要性和技巧
＞客户为什么不认同？
＞了解客户需求对销售成功的三大利益
>客户经理如何了解客户需求？
3．集团产品介绍的要点与技巧
＞产品介绍三原则
>实战中，如何增强卖点介绍的感染力
＞客户"理财表"的设计与使用
4．客户异议的处理
>异议处理三部曲：让技巧替代本能！
A 产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对方法
5．促成客户购买的技巧
＞何时要促成客户购买
＞如何促成客户购买
＞拒绝的处理
6．沟通中的说服技巧
>《谈判专家》中的说服要点与细节分析
>《绝望的主妇》：说服对于销售沟通、同事沟通的重要性
＞林志玲的成名秘诀
7．暖场及客户关系维护技巧
>赢得陌生人信任的6个操作要点
>建立好感的五个要素
《亮剑》中赵刚的沟通暖场技巧
建立陌生人信任的6个操作要点
>"谈资"八大主题
＞与客户的三种关系：认识关系、熟悉关系、信任关系
◇建立客户好感的三种沟通方式◇感性沟通、荣辱与共、关系标志
推进客户关系的三种能力：请求客户帮忙的能力；拓展客户周边关系的能力；
创造机会的能力
翻转课堂：
由讲师扮演客户进行模拟演练，以随时暂停的方式进行模拟演练，以便给受训学员即时反馈，从而促进行为转化，快速提升客户经理销售技巧。通过整体演练，让学员能够把销售技巧融会贯通，从而促进在实战中的应用。
1.搭建沟通：设定目标，双向沟通；
2.挖掘需求：突破客户的第1层抗拒：不认同问题；
3.达成共识：突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向；
4.展示方案：突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案；
5.要求承诺：突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支；
6.处理障碍：突破客户的第5层抗拒：认为解决方案有执行障碍；
7.达成共识：突破客户的第6层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决；
授课老师
宫裕航 中国通信行业营销实战教练
常驻地：蚌埠
邀请老师授课：13439064501 陈助理
