宫裕航:“商企细分”—商客小B市场SaaS产品应用场景化营销赋能训练营

《“商企细分”—商客小B市场SaaS产品应用场景化营销赋能训练营》

项目执行方案

项目背景

疫情放开下，国家对中小微企业帮扶政策以及对数字化转型、轻资产运营支持力度加大，商客小B市场逐步回暖，对信息化、数字化需求激增，另一方面小B市场数量多，价值较高，运营商对商客小B市场的关注力度及政策倾斜增大，以致小B市场逐渐竞争激励的态势；运营商为打造差异化优势抢夺市场，结合小B市场场景化需求重点推出智企组网、云电脑、云眼AI等Saas应用，但运营商渠道及商客经理在产品方面，不熟悉产品，不了解小B客户需求场景，导致没信心、不敢推荐；在营销方面，商客经理和渠道掌握不到商业客户的营销模式，导致营销成功率低。因此，我们公司我们公司通过两个“一”营销思路，来提升渠道及商客经理对SAAS应用产品的认知及营销能力，实现业务的转化。

“一”以客户为中心：基于对小B市场客户的特征分析，初步了解及掌握客户场景化痛点及需求；

“一”以客户经理/渠道为主导：围绕了解到的客户痛点及需求，深入沟通完善信息及印证需求，突出专业性引导客户聚焦主要问题并适配SAAS应用产品解决客户问题，利用“算好三个账”，通过沟通、价值对比、体验等方式，实现业务的突破；

在集团公司的战略方针指导下，要求各地分公司针对现有商业客户市场，应具有场景化特征，需满足实现以客户为中心，做好客户洞察，提升一线商客营销能力，对沿街商铺、商务楼宇、中小微企业、聚类市场等细分市场的有效拓展，开展场景化营销能力提升培训。

然而当前XX电信在商客市场业务营销上面临以下运营难点：

商客经理的客户洞察、市场分析能力不足；

缺乏正确的信息获取、商机挖掘、方案呈现的方式；

商客市场容易变动，时间性的特征明显；

需要对细分市场的不同需求场景具备产品策划能力；

竞争激励，容易受低价值的竞争策略的影响。

项目实施目标

本次项目通过基于“以客户为中心”的营销思路，实现四个落地目标，从而落实智企组网、云眼AI、云电脑等SaaS应用场景化营销规模突破重点工作，实现分公司市场的“四类”细分市场的有效拓展，结合当前小B市场在 “基础通信、安全场景、办公场景、营销宣传”等细分场景化的需求进行营销路径优化，重店打造“三个一”，最终全面实现对分公司在商客小B市场的阶段营销成效有效提升。

项目执行收益

“懂”市场：懂细分市场分析、细分场景客户的技巧，实现精准化营销

“懂”营销：小B客户场景化需求营销的基本步骤和流程，掌握营销话术建立营销主动权

“懂”促成：有效捕捉缔结时机的技巧，踢好“临门一脚”，促成交易

“懂”策反：客户经营的维系与异网用户的策反技巧

“会”算账：从公司的账、客户的账、自己的账，三个角度学会“场景化的比算”营销

项目执行规划

整体思路：

本次项目主要聚焦小B商客“5类核心产品、4个细分需求场景，通过3个阶段的培养、赋能及实战，重点打造2支队伍，沉淀出1套打法”阶梯式流程项目目标管理流程。

具体执行计划：采用“1+1+4”的闭环设计模式

核心导入阶段的6天主要由”1+1+4”构成，即1周电话调研、线上沟通+1天实地调研+1天集中培训+4天实战带教。

四、课程大纲

第一单元：场景剖析--商客小B市场场景细分及SaaS产品应用解析

一、小B商业行业概况

1.行业信息化趋势

后疫情下中小企业政策解读

信息技术数字化趋势

线上线下融合趋势

居家办公带来的营销机会

2.小B市场发展趋势分析

行业趋势分析

市场需求分析

销售转型需求

3.四类细分行业市场客户画像分析

中小微企业类解析；

现状解析

痛点分析

需求分析

商务楼宇企业解析；

沿街门店解析；

聚类市场解析；

····

二、小B商客市场SaaS应用场景化需求画像解析

SaaS应用场景化解析

1、基础通信需求

需求特征

痛点问题

SaaS应用匹配

2、安全场景需求

需求特征

痛点问题

SaaS应用匹配

3、信息化办公场景需求

需求特征

痛点问题

SaaS应用匹配

4、营销宣传需求

需求特征

痛点问题

SaaS应用匹配

小B市场SaaS应用的核心产品穿透

1.专线

1）极速宽带、千兆速率

2）臻享靓号、形象升级

3）全国流量畅享

2.云电脑：

1）数据安全；

2）灵活办公；

3）维护高效；

4）降低成本；

3.智企组网：

1）信号无死角覆盖；

2）专家级上门定制；

3）尊享售后服务

4.云眼AI：

1）四大AI平台

2）与传统对比优势；

3）AI能力分析；

4）专业售后安装维护；

5.5G商户金卡：

1)商务社交分享便利；

2)优先身份亮相、识别快速；

3)高效便捷管理。

第二单元：知己知彼：角色定位与客户心理

一、知己：商业客户经理角色的“定位及转变”

1.场景化营销的营销转变

身份的转变

营销意识的转变

营销过程的转变

营销后的收尾转变

……

二、知彼一：重新认识商业小B客户

1.什么是商业客户？

2.商客小B客户特点

分布广、边界模糊

变动快、人企关联

依赖强、需求简要

3.商客营销特点

以老板为核心的关系营销

以实用为关键的价值营销

以产品为牵引的细分营销

三、知彼二：客户消费心理的“三颗心”

1.信任心

客户提防心理及应对策略

思考：如何攻克客户的提防

客户从众心理及应对策略

思考：如何更好的举例子

2.贪婪心

占便宜心理及应对策略

思考：如何制造和利用稀缺资源

3.虚荣心

虚荣心理及应对策略

思考：如何使用问答赞

第三单元：营销赋能--商客小B市场SaaS应用场景化创值营销流程

一、小B商客市场营销准备

1.收集：目标清单信息收集

四大场景客户信息

信息化需求收集工具运用

2.挖掘：关键商机挖掘

需求特征（服务敏感型/性能敏感型/价格敏感型）

3.预案：一户一案制定

工具：一户一案工具表单及应用示例

二、商客小B场景行销营销流程及话术

（一）四类市场行销拜访关键细节

1.AB角分工

2.观察门头

3.进门找坐

4.语言严谨

5.掌握节奏

6.勿交头接耳

7.携带产品演示工具

（二）四大场景化行销关键话术

1.话题切入“三点”：

主题设置：主题加噱头

产品包装：补贴怎么呈现？

补贴切入（敲黑板划重点）

示例：四大场景的包装

开场破冰

2.需求挖掘“六问”：

企业需求

老板个人需求

员工家庭需求

员工办公需求

企业客户需求

企业上下游需求

3.比算营销“二价”

什么是性价比？

本异网营销策略剖析

比算营销的核心应用和转化

四大营销场景的比算营销差异

4.商客比算营销“三种算”

算公司的账

算客户的账

算自己的账

5.异议处理”三F“

3F：Feel、Feld、Found的含义

常见异议处理及应对：

我们的网络已经够用了

老板不在

移动的比你们便宜

小公司用不了那么多产品

·····

6.促成成交”三法“

促成的信号

逼单三个方法

加入社群跟进

三、场景化话术通关演练：全员一对一通关

商客高值融合套餐场景

云电脑场景

安防场景

商务专线场景

企业组网场景

小微5G商户金卡场景

授课老师

宫裕航老师的课程大纲