宫裕航:《标品冲锋+小微ICT拓展场景化营销示范营》

【课程背景】

1.问题与困惑

随着综合化网格落地 ，客户群体从2C2H ，开始转入到2B市场 ，商业市场的价值重要性也越来越得到关注 ，其中小微ICT业务的业务优势在（有潜力、决策链相对短、交付可标准化、与移动业务高度链接）如何精准聚焦小微商业客户ICT应用场景，卡位小微客户信息化入口，探索和归类客户典型需求，成为我们当前的业务重要任务。

而现实的业务推进过程中，经常遇到一下问题：

1- 上门无策略：尤其是楼宇、园区内中小企业，异网客户要不就没清单，或 无法进场营销，或客户对营销反感，导致大部分时候客户经理仅走访存量，触客由头无设计，导致无法触达关键决策人；

2- 适配无目标：对小微 ICT 的目标客户画像、客户需求精准挖掘与适配客户异议处理等不清晰，导致商机挖掘成功率不高；

3- 打法不清晰：无明确的小微 ICT 系统性打法，包括获客、触客、挖掘 商机、方案呈现、营销逼单等环节。

2.解决思路

因此，本机构将通过两个“一”的营销思路，来提升渠道及商客经理对小微ICT市场应用产品的认知及营销能力，实现业务的转化。

“一”以客户为中心：基于对小微市场客户的特征分析，初步了解及掌握客户场景化痛点及需求；

“一”以客户经理/渠道为主导：围绕了解到的客户痛点及需求，深入沟通完善信息及印证需求，通过整体性、系统性赋能营销打法 和实战拉练，后续结合标准化营销工具、规范化解决方案工具模板，解决一线营销不规范、无章法、无法结合客户需求迅速提供响应等问题， 进而助推小微 ICT 业务规模化发展，填充中小微企业客户价值，拉升市场收入。

【课程目标】

结合优秀地区的成熟打法和经验，围绕当前移动的市场现状及 ICT 业务发展需求，针对性设计《标品冲锋+小微ICT拓展场景化营销示范营》项目方案，通过整体性、系统性赋能营销打法 和实战拉练，助推小微 ICT 业务规模化发展，填充中小微企业客户价值，拉升市场收入。

聚焦私企单位、产业园区、聚类市场、沿街商铺等，培养掌握客户关系维护的关键点，提高关键人关系维护能力，掌握管理关键客户关系的方法。

2. 锁定客户细化场景，围绕视频监控、机房整治、智能组网、客网代维等将既有客户变成长期业务伙伴，明确了解关键客户的分类及不同客户的需求。

3. 沉淀能力，建立标准细化方案，通过移动基础业务+ICT业务，满足商业客户的场景需求。

4. 掌握客户需求的全貌，看清需求背后的潜在需求，进一步抓住机遇，实现从挖掘商机到转化商机的产品渗透，提高产品的市场渗透率。

【工具框架】

【课程收益】

“懂”市场：懂目标市场分析、小微客户ICT攻坚技巧，实现精准化营销

“懂”营销：小微ICT营销的基本步骤和流程，通过话术建立营销主动权

“懂”促成：有效捕捉缔结时机的技巧，踢好“临门一脚”，促成交易

“懂”策反：客户经营的维系与异网用户的策反技巧

“会”算账：从公司的账、客户的账、自己的账，做好“场景化的比算”营销

【实战安排】

【管控方案】

营销实战细节强化: 有目标、有标准、能管控、有成效

实战管控方式—标准动作：每天输出案例、讲师点评

实战管控方式—标准动作：每天输出成绩、当日业绩排名

【课程大纲】

项目输出工具包

1.《目标客户梳理清单》

项目输出工具包

2.《团队及个人指标分解表》

项目输出工具包

3.《营销筹备点检表》

项目输出工具包

4.《目标客户拜访营销点检表》

项目输出工具包

5.《小微 ICT 营销技控表》

项目输出工具包

6.《小微 ICT 过程管控清单》

项目输出工具包

7.《小微 ICT 营销关键话术集》

项目输出工具包

8.《商机汇总清单》（含后续跟进计划）

项目开展 前 3天

前期沟通 +

实施筹备

1.小微 ICT 业务发展现状沟通诊断：

①确定参训学员名单；

②了解当前 ICT 业务内部流程；（包括模式类型、内部支撑流程、 占用成本、列收模式、流程周期等）

③了解当前学员能力现状及发展瓶颈；

2.预设实战区域调研及项目筹备工作

①拉取预设实战区域业务渗透与竞争数据；

②结合当前区域市场特征、竞争现状、产品政策与客情关系，针 对性制定营销策略，并要求相关负责人做好前期工作；

③与分管领导沟通实战相关事宜。

3.其他相关筹备工作

①授课及实战相关物料的筹备；

②相关激励政策确定。

0.5天

理论赋能

模块一、小微ICT市场营销解析

小微ICT市场定位

目标客户的营销基本思路

细分目标市场客户画像

模块二：主推产品分析与卖点提炼及营销技能提升

备注：具体内容详见项目课程大纲

2.5 天

实战带练

1. 实战辅导模式： 以强带弱，产训合一；

2. 实战早会：讲师组织带领队伍开展实训动员大会，进行小组目标认领、实战目标细化、 目标实现路径制定、梳理目标拜访客户、拜访营销安排计划等工作；

3. 随访辅导：讲师全程指导，两两为小组，主攻手主讲，副攻手记录、比算，从旁协助营销，每次走访需打卡，有单成交需及时晒单，走访前需制定走访计划；

模块主题

主要内容

模块一、小微ICT市场营销解析

1、小微ICT市场定位

中小企业、小微企业信息化建设需求

私企单位、沿街商铺、专业市场、产业园区四大类型分析

（营销+管理）

为什么要做小微 ICT？

小微 ICT 业务内涵与本质

一句话描述小微 ICT

小微 ICT 分析的四个维度

关注客户的管理

关注客户的设备

关注客户的价值链

关注客户的形象

2、面对客户营销的基本思路

读懂产品，明确产品卖点

读懂客户，了解客户经营特点及需求场景

读懂营销，知道怎么卖给客户

总体思路：产品包装+客户解读+场景梳理+技能提升

3、二、客户在什么痛点下需要做小微 ICT（痛点、客户、方案）

1. 客户为什么需要小微 ICT

网络不好用（主要是内网问题）

业务信息化

监控不好用

2. 小微 ICT 目标客户画像与方案适配

中小微楼宇办公

园区企业

单体楼栋

沿街商铺（酒楼、酒店、KTV）

电商公司、直播

物业公司/街道/管委会……

3. 综合布线

客户痛点

网络反复故障、单点故障多

无法彻底解决及故障修复时间长

综合维护成本高

目标客户

新注册企业：多有布线等综合需求

存续企业：布线不合理，有改造升级需求

解决方案

新建室内综合布线

综合整治网络、电话、监控等线路

更换老化线路，优化网络

4. WiFi 覆盖

客户痛点

有线网络卡顿、无线体验差

空间大，隔断多，无线覆盖差

目标客户

写字楼、商综、酒楼、产业园区等

新注册企业：会议室等场所需要（可从线上会议等切入）

存续企业：原先点位布放不合理，可能存在信号盲区， 可进行升级改造

解决方案

MESH 组网、FTTR、移动云 WiFi 等

新建或更新网络设备

为客户量身定制网络解决方案

解决网络卡顿/升级无线覆盖

5. 视频监控

客户痛点

设备老旧，画面不清

设备或者平台不具备AI 功能

监控和办公共用网络，故障多发

维护成本高

有行业监管要求

目标客户

供餐企业、物流园区

监管需求类：娱乐行业、餐饮行业

门店管理类：连锁企业

存续企业：补点、升级、更换

解决方案

改造高清监控系统

升级设备，加载AI 功能应用

网络简化，业务分离

视频上云或设备代维

6. 网络代维

客户痛点/目标客户

无专门的 IT 人员（多为外包或出问题才找人）

解决方案

移动代维网络设备

可带动云电脑

可带动安全大脑、防火墙

模块二、主推产品分析与卖点提炼及营销技能提升

哪些客户需要小微 ICT（ 目标客户来源）

1. 新增客户

主动出击

G 端有条件——有新注册客户清单

有能人——楼宇物业、园区管委会

2. 存量客户

升级改造

公司升级扩张组网设备升级

网络覆盖差

专线/高值商企

面积大/多终端

网络覆盖率低

缺乏专业运维

内网线路整治

网速与设备不

匹配/线路杂乱、无专业 IT 人员

日常故障清单

设备陈旧

网络故障 l 多终端

3. 异网客户

网络智联/设备陈旧、布线不合理、多终端

异网客户获取途径与技巧

小微 ICT 怎么卖（整体营销思路）

1. 找突破口：解决“速差 ”，叠加价值

先：回归宽带本质

后：商客创值产品

找增长点：基础服务+创值产品

创值产品

监控、云 WiFi 、云电脑 、云推广 ……

切入动作：结合“千兆城市 ”建设，依托“看网线 ”三个动作

获得背书/站台

l 园区管委会

l 街道、社区

l 商务楼宇

市场攻坚营销产品切入策略

从网络产品上，对标客户的目前现状和需求点

挖掘客户的：企业宽带、专线、物联网等网络的需求；同时结合云业务的切入，探索安全专线、云专线等新网络需求的商机

从云产品上，以信息化介绍和转型设计话术，锻炼团队以信息化方向切入介绍云产品，挖掘云商机，预埋云项目机遇

从组网上，以服务切入，帮客户当前环境WiFi覆盖情况进行全方位网络测试，挖掘其信号和网速痛点，挖掘智能组网的商机

课堂分享：商企市场目标客户上门拜访要点

话术分享：服务话术模版分享，唤醒客户感知切入

话术分享：云电脑等重点需求诱导话术

话术分享：小微 ICT 等重点产品逼单话术分享

现场高效成交——小微 ICT 营销 8 步法

授课老师

宫裕航老师的课程大纲